名酒下沉、次高端发力 白酒又将如何占得先机？

酒行业深度调整进入第四年，产业格局涌动着新变化。

随着行业"弱复苏"逻辑的推动，全国一线名酒企业迎来了业绩高增长。面对如此背景，省级龙头白酒企业(以下简称"省酒")又该寻找什么样的竞争逻辑?在"区域为王"的前提下，省酒又该如何加固"护城河"，拓步全国化?

近期，正一堂战略咨询机构董事长杨光在中国高端酒展览会上对《华夏酒报》记者表示，未来实际上是高端、次高端、省酒三强的争夺，在茅台提价后，高端、次高端、省酒三大旧秩序被打破，新秩序需要重构。

"在茅台涨价到1500元以后，次高端与省级白酒龙头的主权争夺战迫在眉睫，省级龙头白酒面临制空权、统治权和对话权的三大挑战，应该利用好老大哲学，主动进攻。省酒只有主动才有主权。"杨光说。

只有主动才有主权

目前，茅台虽然严格控价于1299元，但受制于供需关系紧张，终端价已然涨至1500元，而国窖价格随着上调更是站到800元以上的潮头。次高端白酒由此迎来发展空间，与省酒的主权战也逐渐迫在眉睫。

省级龙头白酒如何在此轮主权争夺战中赢得先机?

杨光分析，省酒应该从规模、酒档、模式三大方面进行考量，并利用好老大哲学，主动进攻，"老大是一种战略宣誓，老大的战略是要做重点布局"。

他认为，500-800元价位带应该是省酒的品牌线，300-500元价位带是省酒的发展线，这条非常重要，省酒要坚决做，虽然有难度，但经培育以后销量可以提升，对品牌的带动作用、溢价价值非常大。省酒如果能够在300-400元价格带发展好，那么，企业的竞争力跟全国名酒不分伯仲了。100-300元是省酒生存线，而在100元以下，价格带也还是要做，因为这是生命线。

"这两年全是名酒的声音。因此，市级白酒、区域白酒生存压力很大，省酒有些集体沉默，新动作不多。"杨光指出，"大多数省酒，还是保持着与过去一贯的方式，缺乏新的对话体系。"

"如果有新的对话体系，省酒一定发展非常快。"杨光表示，省酒要结合省情构建专属模式，构建省酒对话体系，想一想如何给消费者做新对话，多考虑一下如何精准地找到引领性消费者，让他们变成企业的铁粉。

"今天整个酒行业的发展趋于集中，集中背后的力量是什么?"北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂副厂长陈世俊对记者表示，主要是消费者品牌意识的提高。

陈世俊认为，现在消费者和过去不一样，他们往往是站在一个行业的高度来审视品牌的，同时，现在强势品牌的产品由于渠道的拓宽，和消费者之间已经建立起非常低成本的直接对接，所以，带来了一个品牌变革的时代。

对于下一个黄金十年，在陈世俊看来，应该是一个白酒的品牌时代的来临，对于省级龙头企业来讲是一个品牌发展的大的机遇。在这个过程中，首先要考虑能不能建立起一个经典的品牌?如果不能建立一个经典品牌，那么能不能做一个热点品牌?如果做不到一个热点的品牌，可能就会成为消费者眼中的盲点品牌了，那就意味着失败。

安徽迎驾贡酒股份有限公司总经理秦海则认为，白酒进入同质化时代，产业化的品牌文化和生态健康的品质是白酒竞争的根本。

"行业回暖伴随着出现资本化、品牌产业化和消费健康化等特征。"秦海认为，省级龙头白酒企业要想提升自己的品牌，就必须做好产品品质和品牌文化的攻克。

秦海透露，迎驾贡酒在本次行业调整当中，顺应消费者健康的需求，坚持生态酿造不动摇，进一步聚焦生态，做生态品类战略，推出品类战略，推行135品牌战略，力求打造中国生态名酒进入中国白酒行业第一方阵。

做好聚焦才能龙头

老白干酒是河北市场绝对的"地产龙头"，衡水老白干营销有限公司总经理赵旭东对记者阐述了如何平衡好省内老大和业内做大的战略思考。

首先是战略聚焦。老白干酒把战略重心聚焦到河北省内市场，集中资源将河北省做深做透，创新营销模式，输出到省外市场，进行重点区域及优秀经销商突破。

"把衡水老白干打造成全国性品牌，是老白干公司不变的目标，我们必须找到合适的商业模式、渠道模式和盈利模式。"赵旭东说。

其次是产品聚焦。产品聚焦、区域聚焦是为了聚焦资源先打通一个渠道，做透一片市场，步步为营。老白干产品由原来的1000多个条码减到了200多个，未来还得减，也梳理出了五大系列：高端1915、中高端古法年份系列和五星、大众酒青花系列、67度系列，未来会增加精品光瓶系列，在高端光瓶酒市场布局。

在区域聚焦方面，老白干总结出"省内重点做，省外做重点。"资源聚焦方面集中优势资源向一二级市场倾斜，向主线产品倾斜，向能产生销量的优势渠道倾斜。

河南仰韶酒业有限公司总经理卫凯同样也提到聚焦。在他看来，聚焦三大会议+三大宴席是卖酒的好方法。此外，他还提及仰韶酒业的"只为酿造一坛好酒"，"作为总经理，我也就只做一件事，把酿造的好酒卖出个好名声、好价钱、好销量，就做这一件事。"

陕西西凤营销有限公司总经理任伟俊提出了三个聚焦：第一是产品聚焦。今年开始，西凤酒将逐步把所有产品聚焦到三四个产品系列上，在省内也好、省外也好，大家都比较明确的应该去做什么样的产品品类。

第二是区域聚焦。陕西市场是重点市场，要重点去做。今年开始西凤酒亿逐步在重拾，在省内市场聚焦中高端系列产品。第三是团队的聚焦。目前西凤酒正试图鼓励员工将精力放到工作中，同时也在进行一些培训工作，提升团队的战斗力。

据悉，西凤酒目前正在做产品聚焦。公司目前有接近2000个条码，深受条码之多的困扰，今年开始将以每年20%的速度逐渐缩减条码通过做减法，把有实力、有能力的经销商做好，在陕西省内，在百元价位段市场将持续发力和持续的巩固。

抢占百元以上制高点

山东花冠酒业总经理冯震认为，消费升级后，区域性白酒消费价格带的升级也非常明显。百元以下优质的光瓶酒特别是50-70元的光瓶酒，快速侵蚀盒装酒的趋势也更为突出，谁抢占了百元以上的价位，谁就占到了制高点。

冯震同时提出，80-100元一瓶的销售型产品要强力打造，100-200元一瓶的营销销售型产品要布局，重点区域要快速进行启动。200-400元的营销性产品要有选择、有计划地进行布局和培养。

广西丹泉酒业营销公司总经理魏洪在论坛上结合丹泉酒业的发展实际表示，丹泉定位是中高端突破，广西为王。丹泉的中期发展目标是2016-2020年实现中价位(中高、中低)市场绝对领先，主推百元价位产品，以建立消费体验为核心推广模式，以创造消费流行为市场推广终极目标。