面对名酒双线进攻 区域名酒如何应对？
茅台系列酒今年要完成从65亿到80亿的跨越;提出系列酒百亿工程的五粮液在今年也使出浑身解数招商抢占地盘;泸州老窖五大单品以"低门槛"在区域市场寻求全面突破.....全国名酒已把战线拉到了各个区域市场，在这场贴身肉搏战里，名酒总体采取了"拼文化+拼巷战"的双线进攻策略。
面对"挤压式"竞争现状，区域名酒岂会拱手让出地盘?鲁酒联盟、豫酒抱团......反击战已经开启。而在这场品牌、渠道、服务等全面过招中，作为地头蛇的区域品牌已经在用行动宣示：强龙难压地头蛇!这背后的原因主要归结为：占据本土消费情结和"三道防线"根深蒂固。
01、拼文化?本土派的情怀挡箭牌难以短时间被劈开
白酒品牌之间在历经广告战、终端战、促销战等阶段后，五年多的"洗牌"大幅度提升了入局的"门槛"，且加速了产业走向充分竞争。此时，品牌间的竞争也逐渐聚焦到文化上。
如茅台将2018定性为"文化建设暨服务提升年"，并在全国各地打出文化学习、传播、渗透的"组合拳";洋河在今年"谷雨"论坛借苏格兰威士忌、干邑白兰地共筑"全球三大湿地名酒"称号，彰显品牌精神之全球化底蕴;泸州老窖·国窖1573封藏大典今年更是首次登上北京太庙这座文化传播高地强化其"浓香鼻祖"的正统地位;汾酒更是借6000年杏花村遗址的火种点燃汾酒火炬，开启"行走的汾酒"2018全国文化巡展......
由此不难看出，随着一线名酒的子品牌进一步下沉区域市场抢地盘，母品牌也亮出了自己的进攻利器--"文化牌"。
那么，在这场以大事件、大公关、大传播等打法释放自己品牌的文化内涵去占领消费者心智的比拼中将呈现"一边倒"的状况?
NO!在文化层面的过招中，占据地缘优势的本土派也能堆砌自己的情怀挡箭牌，而且难以短时间被竞品劈开。
首先，从消费层面来说，资深白酒消费者对本土品牌都是有时间堆积起来的消费记忆，这成为地头蛇与全国品牌对抗时的地方情怀支撑。这就是为什么重庆诗仙太白、陕西太白等一度跌宕起伏，但仍有资本看好的原因。因为这些本土品牌的消费记忆是具有价值和再生潜质的。
其次，区域品牌尤其是区域龙头的品牌文化对当地消费者的影响更深、更广、更久，能筑起消费者对抗全国名酒的心理防线：我更愿意喝本土品牌的酒。
以今世缘为例，作为地缘优势的受益者，在文化和情感上做足了文章。其创新的"缘"文化已经成为当地兴起的地方特色，通过文化的输出使当地消费者在宴席市场首选今世缘，这是今世缘能在一线名酒扎堆的江苏市场下扎根的典型例子。
而独霸一方江西四特，利用自身品牌本土特色完美避开了一线名酒的进攻。2016年，四特的腰部产品四特映象问世，去年底，"四特印象·醉美江西"百城千镇感恩行活动，在当地的活动中，用民族特色的舞蹈戏剧，把江西烘托到全国最美的城市行列，激起了本土消费者的自豪感，笼络了大批消费者对四特印象的认可，去年四特印象的销售增幅达到108%。
最后，地缘优势让品牌文化渗透的成本更低。在当前品牌文化战的投入中，因为占据消费记忆和本土优势，区域名酒的营销成本比一线名酒更低。如针对区域的公益活动凸显责任与担当是区域龙头除了品质外的口碑宣传的另一个捷径，投入不如一线名酒的品牌活动大，却能获得更多更好的口碑。
再次以今世缘为例，针对江苏地区的宝贝回家志愿者关爱计划、"江苏省今世缘扶贫济困基金会"等，在各种慈善活动、公益活动和社会捐助后，今世缘收获了大量铁粉。即使江苏市场是一线名酒的重点攻击对象，但不得不谨慎对待盘踞在此的今世缘。
此外，品牌的文化渗透是需要时间成本的。在地头蛇利用地缘优势建立的文化和情感防线，外来品牌文化难以在短时间内渗透到消费者心理，这为地头蛇的反击战赢得了时间。
而且对于全国一线名酒而言，虽然在文化战层面高举高打，但全国通用的"套路"也很容易遭遇水土不服。
综上所述，当竞争聚焦到"文化战"层面，我们除了关注到全国名酒大开大合的文化渗透动作，但更不能小瞧了区域名酒尤其是区域龙头长期植根于本土消费者的情怀基础、文化积淀和消费记忆。这其实也是本土品牌直面竞争时非常重要的筹码之一。
02、拼巷战?区域名酒这"三道防线"为反击赢得时间
在品牌高空拼文化，地面渠道高度扁平化后，在终端短兵相接是当前竞争的另一个趋势。
茅台加强专卖店和云商，五粮液百城千县万店也将把手伸向终端，国窖1573以双124工程+国窖荟的"组合拳"更是兼顾终端工程的同时渗透到消费圈层;此外，洋河、郎酒、水井坊等均瞄准了区域市场的终端。可以说，渠道端的争夺已到了拼巷战地步。
那么，当一线名酒一改过去过度依赖品牌驱动，从躺着赚钱的状态到高喊"抢终端"后，区域名酒是否毫无还手之力?
No!要知道，从酒业营销发展史来看，在酒业"黄金十年"依靠"盘中盘"模式才让徽酒在本土市场塑起对抗全国名酒的铜墙铁壁。其实"拼巷战"是区域名酒的"拿手好戏"，就算在新的一轮竞争，面临全国名酒的下沉式进攻，区域名酒仍有"三道防线"作为反击战的底牌。
