深度解读光瓶酒的五大误区

2018年白酒在复兴的道路上遇到了中美贸易战，作为最具有保值增值功能的中国白酒，又一次拯救了颓废的中国股市。未来越来越激烈且不确定的中美贸易冲突，不仅让世界经济陷入了停滞，也让中国贸易环境变得越来越复杂。作为中国文化象征的白酒，将在未来很长一段时间，成为本轮经济转型中股市的定海神针，白酒也会在这段时间继续成为国民日常消费的品类基石

那么我们该如何抓住本轮中国快速消费品的最后一根稻草--白酒，挽救我们日益干瘪的现金流和下滑的销量呢?高端白酒显然不是每一个人能够运作的品类，它需要经销商和企业拥有非凡的人脉资源和持续经营的能力，普通人很难扎根高端白酒市场。那么还有什么机会可以给普通中小经销商或者行业新人带来的机会呢?

2012年以来行业遇冷，光瓶酒不冷，牛栏山迅速晋级成为行业超级大单品，2016年行业开始复苏，光瓶盛世愈盛，越来越多光瓶酒企业和代理商成功赢得了市场份额。行业初步计算，近五年光瓶酒市场平均增速均在20% 左右，当前光瓶酒市场规模在650 亿左右，可以未来随着越来越多中高端光瓶酒进入市场，未来3-5 年整个光瓶酒市场将突破1200亿，光瓶酒大风口已经来临，光瓶酒的价位繁荣和品质繁荣将全面助推中国光瓶酒市场繁荣，尤其是100元以上品牌光瓶酒的推出，将带动整个光瓶酒走向与盒装酒平分秋色的伟大新时代。

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过去光瓶酒被贴上低端、廉价、不赚钱、民工酒的标签，所以面对这个一直存在且庞大流量的市场，名酒厂一直选择漠视，不曾正视，只有汾酒坚持做玻粉和五粮液的尖庄还坚持在光瓶酒市场的一线，其他明白酒在不断的砍掉光瓶酒做高端酒的过程中，为东三省光瓶酒崛起赢的了市场空间。企业漠视光瓶酒的存在，经销商漠视光瓶酒的市场，给牛栏山为首的北京二锅头崛起及以老村长为首的东北光瓶酒突围，创造了历史机遇，那么为什么行业这几年才在牛栏山的崛起下正视光瓶酒的存在呢?因为行业对光瓶酒一直抱着白酒黄金十年中形成的傲慢与偏见，使得大家对光瓶酒的认识存在五大误区：

1、误区一：光瓶酒就是低端酒，低利润不值得代理。

光瓶酒因为受历史原因影响，一直被被行业定义为低端酒，20元以内的酒，没有品质没有利润。在一般人眼里，光瓶酒就是低端酒的化身，因此很多经销商都做光瓶酒代理。但是随着用矿泉水瓶装茅台后，反腐趋势及环保严控后，消费者和企业发现其实光瓶酒更便利，只要里面酒好就行，因此光瓶酒返璞归真，现在市场能够接受的光瓶酒价格越来越高，比如说李渡的1915卖的好，480元一瓶，也能像茅台等高端白酒一样玩控货。红星的品鉴卖到180元。高线光瓶的兴起，红星和牛栏山相继推出30元左右的光瓶酒，洋河也推出了洋河小曲，泸州老窖的头曲光瓶当年达到60~80元，而销售额达到了近十亿元，光瓶酒的价格不一定是10元、15元的专属。另一方面来说，光瓶酒的利润率并不低，在单件、单瓶上的利润比盒酒低，好的利润率却比盒装酒利润还高，经销商平均毛利最少40%，而且销量巨大，因此吸引了众多尝到光瓶酒甜头的经销商继续扩大市场，抓紧流量。

2、误区二：光瓶酒是民工酒，喝光瓶酒丢人

过去光瓶酒的消费群确实大多数都是民工、下岗职工及农民等低收入人群，但是随着市场和经济环境的变化，通过"小二"、"白牛"、"小刀"的消费群体、消费场合观察，消费人群已经进入各个阶层和群体，在北京有钱老板也能拎着白牛二去和朋友撸串，而且更多的80后、90后主力消费人群，越来越理智地认识到白酒包装奢华，为包装买单不值得，不如喝有品质的光瓶酒。光瓶酒价格上的"矮化"，并不代表其价值上的低端化，并不一定与收入配衬。白酒除了在消费理化价值，还在消费品牌价值、情感价值，价格与价值上对称的光瓶酒一定不是优秀的光瓶酒品牌。光瓶酒的最高境界是让你的品牌泛阶层化。，这一点二锅头就做到了，在北京很多开着宝马、奔驰的也拿了白牛二和红星蓝瓶来喝。这就是品牌和品牌价值的不同。

3、误区三：光瓶酒只适合流通经销商，不适合做全渠道销售

过去因为光瓶酒的价格比较低，因此很难做到长渠道销售，必须用最短的渠道进行市场运作。所以，劲酒也只能采用全新的运作模式，帮助经销商进行市场运作，以缩短渠道环节增加经销商的收益，因此行业普遍认为，光瓶酒就是做流通才有出路。

事实是光瓶酒的渠道运作已经细分化、体统化，其中龙江家园、老村长、三井小刀无不是系统化运营结果，对于整体品牌的运作周期中，商超、酒店、便利超市发挥着不同的职能，做流通是结果呈现状态，而不是过程状态，与盒装酒的运作状态相似。

另外以国际版北京二锅头为例，目前在北京不仅流通渠道进行了全渠道覆盖，而且天猫、京东、阿里零售通及全国各地的经销商，都能够轻松代理，并且实现产品回转。

4、误区四：光瓶酒不需要品牌力，但必须要有促销

行业普遍认为光瓶酒根本不需要品牌力和品牌运作，但是光瓶酒必须有促销。促销是手段，促销的作用应该永葆渠道青春，通过保持渠道的经营积极性，提高产品生命力，而不是持久地通过促销只会让产品死于促销。促销如果变成癌症拿不下去是有问题的。红星大小二、泸州老窖二曲都不需要消费者促销而靠品牌拉动，三井小刀也不需要消费者促销，东北酒龙江家园、小村外等等也需要进行品牌化转型，传统的促销已经在减项，需要用消费者互动、线上、新媒体去拉动消费，才能走的长远。

而玻汾的持续增长以及牛栏山的快速扩张，让市场认识到了，不是随便到哪里罐装一个光瓶酒能迅速把市场做起来，经销商可以轻松开发一个产品就能够抓住光瓶酒的风口。事实上，这是当前光瓶酒市场运作上的一个大误区，品牌光瓶酒的市场增长正在全面超越低价光瓶酒市场。以北京二锅头为首的京派光瓶酒，正在全面收割以老村长为首的东北光瓶酒艰苦打下的光瓶酒市场空间。

5、误区五：光瓶酒不需要进行包装创新，把盒子去了就行

目前很多企业和经销商在开发光瓶酒的时候，通常的惯性思维，还是以成本领先优势考虑，认为光瓶酒的包装没有必要进行创新，找个好点的瓶子罐装好，然后把价格定好，光瓶酒就能够做好。事实上，不管是企业还是开发商做光瓶酒，要想成为光瓶酒的巨头，就不能简单处理光瓶酒的包装，也需要用品牌化的思维去设计和开发光瓶酒，力图把包装创新做到极致，这样才能在众多光瓶酒市场上脱颖而出。

这两年比较成功的有光瓶酒包装创新有忆中品、小村外、小方瓶等光瓶酒，过去成功的比如说小刀的逆袭也是一个论证。今年市场上表现比较突出的永丰国际版北京二锅头，通过瓶型的创新、包装工艺的创新以及瓶盖的创新，重新改变了行业对光瓶酒的认识，在市场上迅速成为了新的潮流和风向标，成为光瓶酒产品开发创新的方向。

总的来说，未来光瓶酒是一个巨大的长期存在的蛋糕，随着人们消费的越来越理智，中国光瓶酒的市场已经到了可以脱掉包装实现高端的文化自信时代，越来越多的企业和经销商从社会价值综合效益考虑，选择光瓶酒作为方向成为了环保时代和消费换挡时代的潮流。

做好光瓶酒，名利双手的时代，已经来临。