走自己特色的营销模式切勿跟风

作为在葡萄酒行业拼博了20年的老兵，我从1999年开始从事葡萄酒行业，参与了中粮(烟台)长城的四川总代理的操盘，2003年，全川销售量达150多万瓶，居中粮全国销售第六位。

2009年，根据市场形势，我判断葡萄酒会走向成熟期，于是成立了"靓久橡木桶酒窖"，为培养消费者、开辟新销售渠道、新销售模式做准备，也就是更注重消费者，崇尚"圈层营销"，直接针对消费者做好营销服务。同时，在体验式营销基础上，加上对消费者的教育，开办了成都葡萄藤文化传播公司。

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2009年时，成都还没有纯粹的葡萄酒酒窖，或者说还没有形成浓厚的葡萄酒文化氛围，那时，我们每周举办两场葡萄酒主题活动，一年近百场。每场30人的活动，一年有约2000名的葡萄酒爱好者来到酒窖，树立了公司的品牌形象，增强了客户黏性。

那时，传统渠道依旧很盛，特别是餐饮、夜场终端葡萄酒销售很旺。

2013年，受国家政策导向影响以及市场秩序的渐趋规范、消费者的成熟，多种因素的叠加效应使葡萄酒市场发生了巨大的变化，不少终端销售下滑。多年来，我们培育的消费者在此时却起到了巨大的作用，使得我们的团购渠道份额依然不断增长，总体来看，我们所受影响不大。

从酒窖成立至今，我们一直恪守葡萄酒的质量、性价比，坚持"敬畏市场、尊重市场"，通过"跨界合作，异业联盟"，坚持体验活动。

现在，葡萄酒主题活动以及与各界圈层的活动，每年达到100场以上，涉猎范围从私人到私企，进行不间断的葡萄酒主题活动、沉浸式体验等。我们一直崇尚专业性，与多家国内外知名酒企合作，做葡萄酒品牌的推广、营销，作为区域经销商，我们比较了解当地消费者口感需求，也就因地制宜、有的放矢地做了许多消费者培育工作。

葡萄酒是一个朝阳产业，只是过去的暴利时代已经结束。发展经销商，对进口商来说会越来越难，而在进口商、酒庄都重视C端消费者的年代，中间商(经销商)的利润也会下降。我觉得，如果物流达到一定的标准，再快此、再准时些，中间商也会减少。

服务于消费者，将是葡萄酒的未来，因此与消费者近距离沟通，建立足够的信任显得尤为重要。

在我们的既定思维里，会将终端定义为餐厅、酒店、夜场，而我们现在定义的终端为消费者。从终端销售价位占比来看，大概20%在100元以内，50%在200～300元，30%在300元以上，且目前单支在200～300元的产品在逐渐增长，低价位的产品有所下降，但在当地市场还是可以存在的。

可见，消费者在逐渐成熟，消费市场在逐渐升级，目前，葡萄酒开始进入私人的餐桌、家庭，表现为70后消费强，80后消费多，90后为消费趋势。今年的中秋销售，中秋礼盒和礼品装销售占公司销售总比的30%，与去年同期持平。

近几年，公司销售趋于上升，原因之一是，曾经一度认为葡萄酒行业暴利，或是有特殊渠道的"进入者"，但进军几年后又纷纷离场，这部分企业也培育了很多消费者，我们通过20年的岁月沉淀得到了客户信任，有一部分客户也来到我们酒窖。

总之，每一个阶段，每一个时代，都会有不一样的机会和挑战，曾经许多大的进口商、代理商也在大浪中被洗礼。大家也常听到许多大咖、专家的论坛和演讲，我认为学习他们的思维模式，结合自己的自身条件和所在的市场环境，扬长避短，走自己特色的营销模式，切勿跟风!