豫酒振兴的路还有多远？

2016年7月，河南省从省政府的高度开启了豫酒振兴的序幕;2017年6月，河南省政府将豫酒转型发展列入全省十二个重点攻坚的项目之一，豫酒振兴的大幕从此正式拉开。

一年过去了，豫酒企业发展如何，一直是百万豫酒从业者关注的焦点。从12月上旬开始，《华夏酒报》记者来到河南各地进行了深入采访，无论从企业到政府，从经销商到市场，还是从渠道到消费者，都能感受到豫酒振兴的滚滚洪流，并亲身体验豫酒振兴为我国酒业带来的深层次变化。

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豫企努力，转型发展

12月5日下午，《华夏酒报》记者在郑州采访时，恰遇"遇见豫酒·预见未来"为主题的"2018中国豫酒转型发展高峰论坛"在郑州万豪酒店举办，"五朵金花"、"五朵银花"等豫酒骨干企业悉数参会。

河南仰韶酒业有限公司党委书记、董事长侯建光对《华夏酒报》记者说："2018年，仰韶酒业加快转型升级、产品创新，全力布局中高端市场，通过在技术与品质上，对彩陶坊酒的生产工艺进行升级和改进，加大对超级大单品的打造，坚持'调结构、挺价格、强品牌、抓管理、促销量'的营销方针，走高质量发展之路，将原有的彩陶坊'天时酒'裂变为'日'、'月'、'星'三款产品，'太阳'、'月亮'、'星星'三款产品涵盖500～1400元价位带，进一步完善公司产品结构，满足不同层次消费群体的需求。"

河南省宋河酒业股份有限公司总裁朱景升在接受记者采访时表示，豫酒振兴的重点是市场、是消费，产品再好，渠道再健全，不能被市场和消费者所接受，也没有任何价值。因此，怎样使好产品让消费者接受，进而提高豫酒的市场份额，才是每个豫酒企业应该做的。2018年，宋河独家承办了河南省酒业协会、河南日报社主办的"国字宋河杯"河南省第二届民间品酒大奖赛，通过规模升级、赛制升级、奖金升级、规格升级，成功吸引400万余人次的消费者报名参与海选，通过120场初赛、18场复赛和1场总决赛，让宋河的品质和文化在广大消费者之间口口相传，成功拉近了豫酒和消费者之间的距离，有力地推动了豫酒的振兴。

杜康营销公司总经理柳向阳告诉记者，2018年，杜康实施"聚焦酒祖杜康和聚焦核心市场"的双聚焦发展战略，对酒祖杜康·小封坛和酒祖杜康·分区窖藏进行差异化模式运作。酒祖杜康·小封坛定位为高端豫酒典范，作为一款具有河南元素的标杆性白酒产品，进行高端化布局和运作。在酒祖杜康·分区窖藏的运作中，则推行"平台商模式"进行渠道扁平化和精细化运作。

柳向阳强调，杜康实施新型的战略合作模式，与第三方进行深度合作，通过新型营销模式的导入，提升杜康在洛阳市场的竞争力。只有让杜康的品牌、品质、产品、服务形成高效结合，才能更好地服务消费者，在市场上形成新的突破。

针对2018年豫酒转型发生的变化，皇沟酒业董事长高全友告诉记者，地处豫酒东大门的皇沟酒业，以"五品"抓源头。"五品"即品质、品类、品格、品相、品牌，开创性地酿出了馥合香型白酒，确立了"永城-商丘-河南-中国"的市场拓展布局，先做好家门口市场，做好根据地市场，然后用3～5年的时间不断向外拓展。

宝丰酒业有限公司董事长王若飞在接受《华夏酒报》记者采访时说，宝丰的根是清香，从1948年建厂到今天这70年来，宝丰一直是坚持做清香，使宝丰酒在品类上走得更远，在香型上走得更宽，在口感上做得更广。到今年10月底，宝丰基本完成全年销售任务。

无论是"五朵金花"还是"五朵银花"，无论是白酒还是葡萄酒，河南酒业自从实施豫酒转型发展以来，取得了阶段性成果。《华夏酒报》记者从11月27日下午在郑州召开的全省白酒业2018年下半年工作推进会上获悉，今年前三季度，河南省10家重点酒企(五朵金花、五朵银花)销售收入同比增长19.04%;缴纳税金同比增长18.36%。其中，有两家企业主营业务收入突破10亿元，三家企业税收突破1亿元。"五朵金花"企业中，仰韶、宋河、五谷春主营业务收入增长超30%，仰韶税收同比增长超30%。"五朵银花"企业中，寿酒、宝丰、贾湖主营业务收入超45%，宝丰、贾湖税收同比增长85%。

企业重组，转型突破

尽管政府真金白银助力豫酒振兴，尽管豫酒企业上下同心，推动豫酒振兴，然而《华夏酒报》记者从目前掌握的市场流通和消费情况来看，豫酒企业的努力和收获并不成正比。豫酒未来发展之路，到底该怎么走?《华夏酒报》记者进入了采访。

侯建光认为，豫酒振兴，任重道远，目前豫酒缺少三个氛围：其一，豫人喝豫酒的氛围。在环境上需要进一步构建"豫人喝豫酒、豫商卖豫酒"的氛围，为豫酒夯实根据地市场基础。二是科研氛围。在消费升级、品质升级的新形势下，河南人为什么要喝河南酒?只有拥有品质研发优势、市场氛围优势的企业才能立足当下，才能成为消费首选，豫酒需要积极向上的科研氛围。三是务实氛围。豫酒企业在近年来的发展过程中取得了长足进步，大家有目共睹，但是发展之路任重道远，只有保持谦虚务实、脚踏实地的工作作风，秉承工匠精神，开拓进取，才能共同携手振兴豫酒。

河南省酒业协会会长熊玉亮提出豫酒振兴的"三落实"策略和"六好"做法："三落实"，即企业重组、品牌重塑、模式重建。企业重组，现在，豫酒没有龙头企业，没有超过20亿的企业，怎么培育龙头?品牌重塑，想打造在全国有两到三个知名品牌，豫酒知名度很高，但是忠诚度、美誉度相对偏低，在知名度方面，需要培育几个知名的领军品牌。模式重建，豫酒如何找到适合自己发展的模式非常关键，目前豫酒没有合适的商业模式，包括给经销商的合作模式，消费者模式。

豫酒振兴的"六好"做法：一要有好的理念。要把真正酿一瓶好酒作为一辈子的追求，真正有工匠精神，而不是停留在语言上;二是要有好的战略。每个企业发展有近期和远期的规划，既务实又长远;三是需要好的团队。有执行力、战斗力的团队非常关键;四是有好的产品，好的品类，好的品质;五是要有好的模式，包括与经销商的合作模式、与社会和谐的模式;六是要有好的故事。豫酒的故事很多，但如何讲好、讲透，让消费者相信，让经销商相信，也是下一步需要努力的方向。

河南省食品工业协会专家陈振杰则提出豫酒振兴的四点谏言：一是坚定不移地推进豫酒高质量的发展。豫酒转型发展振兴说到底是高质量发展的时期，十九大之后进入新时代，主要矛盾变了，发展方式变了，市场需求变了，供给侧的关系也发生了变化，推动豫酒高质量的战略却不能变。二是坚定不移地推进豫酒在转型发展当中的创新。当今时代，只有开放才能整合更多的资源，唯有创新，才是发展第一动力。豫酒企业要进一步更新观念，建立新的理念，这是豫酒当前和今后一个时期的重要任务，也是创新的重要举措。三是坚定不移、扎实细致地做好豫酒的市场开拓。四是要在创新市场开拓的过程当中寻求建立新的商业模式。

上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华认为，豫酒振兴的路有多远，取决于以下五个方面：一是企业战略决策的转变。白酒已经进入挤压式的慢增长，而且一线名酒和省级龙头，诸如汾酒、古井贡、今世缘等区域强势品牌也以河南为重点板块重点进攻。这就要求河南的"五朵金花"在战略决策方面实施转变，从"不见兔子不撒鹰"的"兔子鹰战略"，转变为"舍不住孩子套不住狼"的"孩子狼战略"。在市场方面，要进一步聚焦资源，在自身核心板块市场，尤其是郑州市场，做好防守并适时进攻。二是找到局部市场机会。在做强根据地板块市场的基础上，做好根据地市场复制。三是以消费细分为导向，打造细分产品的机会。外来竞争品牌主要以大单品为主，豫酒在做好战略大单品的同时，要实施"群狼共舞"。四是营销创新，尤其是市场营销模式创新。营销的本质不是研究怎么卖，而是回答顾客为什么买。五是厂商合作模式创新。豫酒与豫商之间存在信任分歧，单纯的买卖交易很难实现厂商合作共赢。

杨永华强调，豫酒企业一定要明白，总量过剩的市场背景下，营销能力是一个企业的核心竞争力。我们一直认为，在供大于求的前提下，靠传统营销的"三斧子半"只能等死，三斧子半的涵义是：铺货、陈列、促销+免品。营销从研究"怎么卖"已经转变为研究"为什么买"。不能回答顾客为什么买的营销体系，最终都会受困于"不动销，流转慢"。

北京正一堂营销咨询有限公司董事长杨光则表示，洋河酒厂为什么能成为行业第三，主要是因为当地政府主导并痛下决心，于2010年与江苏另外一个中国名酒进行了整合，从此，洋河得到了快速发展，真正把江苏做成了根据地市场，并成为当地的地头蛇，这点非常重要。我们也看到，茅台于1998年合并了习酒，直到2008年才超过五粮液，并真正成为贵州省内白酒独大之势。所以，10年前的并购活动，才从根本上改变了茅台的命运。从近几年的发展来看，豫酒没有发生这样大规模的并购活动，各家企业都发展得不温不火。从市场反映来看，"六朵金花"也好，"五朵金花"也好，没有发生影响豫酒发展的根本性事件，没有从根本上改变豫酒发展的格局。

杨光预测，从我国酒类行业发展的情况来看，企业规模达不到30亿元，根本成不了省级龙头，从目前豫酒发展来看，豫酒某个品牌要想实现30亿元的市场份额，至少要5年时间，再加上行业竞争的加剧，据估计，某个品牌要想突破30亿元，还需要7～8年的时间。豫酒振兴，战略重组是个突破口。能不能快速突破，看政府是否有这个决心!