区域白酒 业绩从3亿到50亿靠的是什么？

今天的中国商业环境就是一个一大批企业倒下，一大企业起来的大熔炉，强者变得超级强大，弱者变得十分渺小，彷佛一切都是瞬息万变的，但不变的是弱肉强食、适者生存的自然发展定律。与此同时，在这不断熔铸的过程中，也伴随偶尔迸发的行业奇迹，惊起一番惊涛骇浪。但这些奇迹产生的背后，都需要我们多维视角去解读，才能真正看清事实与真相。

正所谓强龙不压地头蛇，这句古话用来形容中国白酒行业再合适不过。原本大众的白酒消费不是单纯的品牌心理和价格心理，在消费的过程中还参杂着地方情节和由来已久的口感习惯，所以才造就了国内酒业全国品牌和区域品牌的两极分化格局。然而白酒行业的强与弱只是相对意义上的，而不是绝对意义上的，国内不乏优秀的区域酒企，很多地产酒的销售业绩做的非常惊人。

从一个地方酒企短短几年时间内成为闻名全国的酒企，从2001年的3亿年业绩到2007的10.8亿年业绩，再到2011年的33亿;辗转2012年冲到了最顶峰55亿，接下来酒业寒冬期的开始又被迫快速下滑至2013年的37.5亿，2014年业绩又恢复到 42亿左右;刚刚走过的2015年再次冲到48亿规模，一只脚已经踏进了中国白酒行业50亿俱乐部。15年跌宕起伏的时间，即抓住了国内酒业爆发式增长，也遭遇了酒业的陨落，但它的业绩却如此坚挺。这就是江西四特酒，赣酒名副其实的产业龙头，更是江西白酒代表品牌。从四特的发展历程看，可谓是创造了一个增长奇迹。时至今日，四特已经实现了对江西省内市场的绝对统治，业绩额比省内其他所有区域品牌业绩总额还多出几倍，把这些品牌远远的甩在身后。

为什么四特酒能够实现如此迅猛的增长?这肯定与四特酒的战略决策和市场运作息息相关，合理的产品解构，精准的价格体系，完善的市场渠道，系统的市场布局，都是其成功不可或缺的因素;这些我们可以统统纳入到企业自身决策层面。但四特的成功，根本原因远不止于企业良性决策，更为深层次的要素在于时代和市场赋予了四特酒足够的红利。为什么说时代和市场奠定了四特酒的成功?回顾四特酒一路走来的成功之路，2001年业绩3亿时，四特还是樟树市的老牌酒厂，品牌影响的范围还不足以辐射全省，只是在宜春市及周边有较大的影响。而江西省内各个市也有一些老牌酒厂，赣南有章贡王，赣中有临川贡，还有李渡、堆花等品牌。当时还处在国内酒业走向黄金十年的早期，江西省内白酒市场的真正格局并没有形成，各个品牌基本都是对本市级区域内有较大的统治力。而四特酒真正全面接管江西本土白酒市场，延伸到镇(乡)级市场也是在2010年之后。随后几年四特酒也是在巅峰状态的临界点上浮动，受市场环境影响，业绩忽上忽下。尽管如此，四特酒的发展还是非常稳固，之所以能够重回临近50亿的局面，成功的根本在于抓住了四个红利：酒业膨胀的时代红利，各省大力支持酒业发展的政治红利，早期江西本土酒业发展不成熟的市场红利，以及两湖内部争斗、闽粤白酒产业空白的竞争红利。

从时代红利来说，2007年的时候江西白酒市场还很原始，省内只有四特、李渡王、临川贡和南边的章贡王做的比较大，各自还只是在市级区域内。而当时的市场大环境，川贵代表大品牌正在全国化火热进程中，目光聚焦在北伐;而山西、山东、河北的酒企正处在由省内到省外拓展时期，都寻求省外周边突破;唯独华南地区是竞争最弱的大区域，而江西也是受外来品牌影响较小的区域市场。在全国白酒产业疯狂扩张的过程中，白酒消费空前巨大，这也带动了各个区域的酒水消费，为区域品牌带来了足够的现金流。

从政治红利来说，国内白酒黄金十年，各个核心大产区都被推倒了行业的最前沿，当时各省酒业税收还是政府工作报告中的座上客。在这种举国皆酒，而白酒企业作为纳税大户，备受各省市政府大力支持。四特酒作为区域品牌当然也不例外，因为它是一种沟通的媒介。2008年开始，四特酒开始进行全国化推广，央视广告全面跟进，随后在省内的知名度一举暴涨，成为江西人心目中的代表。而原本四特酒厂的厂长就是从政府部门出身，当时的政务市场是国内酒业核心市场，随后四特酒就从宜春跨越到南昌，继而全省蔓延。此时省内其他酒企的战略基本维持原样，这让四特酒轻而易举的在省内进行市场深耕，到2011-2012年时四特酒就完成了全省县级市场覆盖，2013-2014年就延伸到全省乡镇市场覆盖，其他品牌只能望其项背，任凭四特酒登上王座。

从市场红利来说，谈到江西大众酒水消费，我们就不得不按时间进行回溯。2007年时大众白酒消费单瓶价位主流是10-20元，2010年就是30-40元，辗转到2014-2015年，乡镇大众白酒消费40-50元价位已然成为低端。而当时原本省内市场就没有鲜明的格局，也没有一家独大的领导品牌，随着社会发展升级带动白酒消费升级，让标准化、正规化的四特酒顺势赢得了民心。毕竟在2008年以前江西乡镇家家户户都还有请酿酒师傅来酿烧酒自己存贮的饮酒风俗，但后来随着四特盒装产品的到来，慢慢的这种习惯也就随之消亡。

从竞争红利来说，四特酒的高速发展起步之年应该从2008年开始算起，但我们看同时期江西周边的产酒大省，一个是北边的湖北，一个是西边的湖南，而这两个省不仅是产酒大省，还是品牌大省。四特大刀阔斧的在江西省内进行攻城掠地时，湖南湖北的白酒品牌也纷纷在夯实拓展省内市场，内部竞争十分激烈，但竞争没有波及江西，没有精力向周边扩张。这为当时还弱小的四特提供了发展时期，加之本身当时全国酒水消费就是处在疯狂之中，所以四特酒抓住机会加速布局。与此同时毗邻的福建、广东，本就是产酒小省，而周边客家人居多，四特省内大本营建立后，顺势就延伸到了周边市场。虽然2010年后省外开始大规模招商，但省外销售也一直不温不火，加上酒业寒冬期，慢慢的也核心集中在江西市场投入，这进一步的夯实了省内及周边市场。

四个红利加上四特酒企业的良性决策，奠定了四特酒今天的稳固业绩。然而在酒业动荡的当今，相信很多酒企都已经看到了时代发展的趋势，也看到了市场发展的趋势，更清楚自身所处的发展环境。虽然像四特酒在合适的时间碰上了合适的红利，这种集天时地利人和于一身的机会不会再有。但对于区域白酒企业来说，变革的时代既是挑战，也是机遇，它必然会有新的红利产生。那么，考验酒企的事，当你面对这些红利时，是否敢于大胆决策，是否敢于大刀阔斧的革新。毕竟通往成功的路有千万种，而能够让你成功却只有一种，那就是你抓住的机遇。