超低端大潮减退 这届糖酒会给了进口葡萄酒哪些新风口？

2017春季糖酒会已经落下帷幕，"2017春季糖酒会是一届展商数量和观众数量众多且百花齐放的春糖!"一位中国名酒大佬这样概括。作为"葡萄酒研究"特约作者，笔者与"上游海外生产商-进口流通商-经销商-终端团购零售商"紧密接触后，有几点糖酒会的心得体会在这里与各位读者交流和探讨。

1) "互联网+"和"O2O"为主题的论坛和活动骤减。

几年前断崖式行业环境剧变，可能让大部分酒类流通商不知所措，也让大家有时间沉下心来总结和梳理过去的经营和策略。2013至2014年也正值"互联网+"和O2O在中国各类消费品行业生根和发展的高峰期，"互联网+"企业在很多消费品行业都涌现出来，中国葡萄酒市场对这类"互联网+"模式酒企也有需求空间。在中国葡萄酒市场盘整期，不少数量的葡萄酒流通商和中国国产葡萄酒生产商，都把"互联网+"和"O2O"作为自身转型的方向，伴之以人财物力的重点投入。

现实市场数据表明，互联网渠道在整个酒类流通渠道占比大概约为5~10%左右，增速非常快，这主要是由80、90后年轻消费者逐渐成为消费主力导致的，而且这部分消费者需求更为碎片化并以中低价位段的产品为主。美团、饿了吗、滴滴打车、共享单车等O2O模式商业平台在中国疯狂式增长，非生活必须品、非高频次消费的酒类产品是否适合前期超高成本投入、单次消费单价低、依赖每日多频次消费来支撑的O2O，市场将用时间来说明一切。

2) "地板价"超低端酒大潮逐渐减退，差异化和高性价比化方向明显。

以2016年春季糖酒会为起始点，多种端口都涌现出一批低破地板价的产品，"进口酒进入负利时代"是当时某家进口酒流通商的主打营销卖点，"零毛利B2B"成为2016春季糖酒会几家"2B葡萄酒电商"的主打商业模式，更是掀起全行业的热议。又经过一年的蜕变，以低破地板价的超低价模式为主打的公司依然存在，但却没有2016年那般火爆。笔者分析，不论进口商、流通商、终端团购零售商还是流通商公司的员工，脱离商业本质的经营模式，最终让大家都感到了倦意和疲惫; 资本方对"0毛利赔本做生意"视为互联网思维，视为迅速抢占竞争对手市场、迅速垄断市场、垄断市场的耐心和最终底线，也是最快形成垄断后进行溢价、进行盈利的。近两年，资本市场对互联网模式的传统行业，盈利要求的现实需求增强，长期烧钱赔钱无法盈利的投入越来越少。

本届糖酒会，从凯宾斯基、香格里拉、明宇豪雅会外展，和会展中心主展，明显感到更多数量的酒企都在通过各种各样的方式来寻求差异化的趋势，无论是品牌、产品自身、产品外延、价位、营销方式，仿佛一夜间大家都明白了做好产品的重要性，做好产品让公司员工有积极性和信心销售、经销商有利润分销、团购零售商亦有溢价能力、消费者买的有性价比有面子。产品力强的差异化大单品--"大家都好，进口流通商才好!"。

3) 葡萄酒零售和葡萄酒精品酒，风口已经到来了吗?

本届糖酒会，差异化大趋势明显涌现，就如同2016春糖低破地板价超低价葡萄酒的遍布。葡萄酒价值链由"海外生产商-进口商-区域流通商-终端商"这样几个环节构成，"产品进口量受阻、市场销售不畅通，问题症结出在最后一个环节--零售上!"这很可能是行业内相当数量人士所持有的一种观点，零售驱动型市场也是很多葡萄酒文化高度发达国家的市场的本质业态。

这些年来，笔者通过面对面地、一对一地与国内一些年销售额超过5000万的进口酒进口流通商交流和合作发现，现实现状甚至完全颠覆了笔者的原有判断。不同于茅台和五粮液的消费者超强认知度，中国葡萄酒市场绝大多数群体消费者对葡萄酒认知度提升仍然是任重道远的，可能要用十年来培育，在这种情况下"渠道推动型市场"仍将是中国葡萄酒市场相当长时间的一种业态本质，而非"零售驱动型市场"，"流通商销售骨干提成高=>经销商二次流通卖的快能赚钱=>终端团购商产品零售溢价毛利更高=>消费者欣然埋单"这种在不少跨国葡萄酒和烈酒集团极难理解的模式，在中国却是驱动"葡萄酒商业"的商业本质。