杨陵江：不烧钱的价格战更厉害
当今时代，一家互联网企业想成长下去，必定要经过一轮或无数轮资本的狂轰滥炸，粗暴的烧钱下虽然催生了无数互联网创业型企业，但也势必造成每一家初创的企业都有一个难言之隐的故事。盈利或者不盈利成了创业人的艰难抉择，有人为了更大的蛋糕用钱一直在砸市场，他说："资本就像毒品，有时候很怕，但又停不下来"。有人只想脚踏实地，慢慢前行，他讲："我觉得不烧钱的价格战比烧钱的价格战要厉害，我不烧钱，他打不过我"。
1919 酒类直供对"烧钱"的看法就属于不烧钱那一拨人，号称"要改变落后酒业只能靠粗暴"的1919，用价格把无数零售酒店从一个个街道上扫出局，他难道就没有借靠资本的力量？没有去放开手的烧钱？
杨陵江说，你就是烧钱，把用户烧的流量很大，但是你的价格最终还是要涨起来的。
问：1919对于酒类情有独钟这么多年，有没有想过品类扩张？
杨陵江：在五年之内不会考虑。因为1919的门店只是立体上的O2O，就是我们品类很少才能办到，这样线上的订单到线下来的匹配度就高，线上的订单在线下就能保证配送，所以我们这个行业要做重度垂直。
第二个，低单价的商品，价格上划不来。酒的客单价很高，1919现在酒水的平均价格是2000元左右。再有因为酒水行业集中度很高，20%的品牌集中了 80%的销量，1919的门店就能匹配线上80%以上的订单，但是如果门店的面积再扩大了，房租成本也会增加，但由于低端品客单价很低，这样效益也有可能就变差。
问：你认为物流上19分钟送达，甚至更快的物流速度，对于市场来讲是不是刚需？
杨陵江：不是一个刚需，消费者这个需求不是我们的核心，这是我们的一个竞争点。
问：那1919的核心竞争力是什么？
杨陵江：我们的核心竞争力还是价格，我们的价格比别人低，因为成本比垂直电商便宜，第二是服务，这个服务就包括送货快、体验好，我们可能从亮点演变出一个核心竞争力，但要有一个培养的过程。
问：你如何看待竞争中的烧钱行为？
杨陵江：烧钱的目的主要要靠后面的供应链，不是你为了烧钱就烧钱，他跟出租车不一样，是用户凝聚效力。第二，低价烧钱，烧的可能是物流成本，它的物流可能就烧到十个点，实际上你看一个价格体现的不仅是毛利，还有成本，我觉得不烧钱的价格战比烧钱的价格战要厉害。其实有时候烧钱也不见得代表规模，在我们酒类之下还有一个供应链，你的价格太低了，往后面走，你能低多久了，你的价格一高了，用户又走了，这个黏性度不高。就是你烧钱，把用户流量烧的很大，但是你最终还是要涨起来的。
问：你曾说要把门店的经营利润让给合作者，那1919赚什么？
杨陵江：门店布局逐渐扩大，除了直营店要赚钱，直营店形成的规模和平台会带来流量，流量有很多大的圈，第一是物流性，1919可以帮别人送货，赚物流的钱，第二个现金流沉淀之后，我们反向带动我们的供应商和合作者，在与银行合作的情况下，1919也做现金流简单的收益，我们现在正在跟某些银行谈，逐渐跟银行开发一些金融产品来绑定这个生态环境，包括我们进货商家、消费者、开放钱包，这些有点像京东、腾讯、阿里的思路，我们也做，但是我们会做重度垂直，做跟我们的生态相关的。
问：1919议价的的底气是否来自盈利？
杨陵江：对，在我们有直营店盈利的情况下，我们通过盈利的利润就可以支撑起来，我们就不需要烧钱。如果我们没有直营店每年几千万的盈利，我们就是不断烧钱的公司，这个压力很大，正因为我们公司时间做得久了，这个刚好也是我们的优势，我们从线下往线上走，刚好是我们的优势，我们有了这个利润过后再去做竞争的时候，我整个公司就比较良性了。
问：一开始最原始加入1919门店的人，你是怎么说服他们的？
杨陵江：就是很难，在之前我们尝试了三种合作模式，这种直营店模式已经是第四种了，前三种都是靠朋友关系介绍，朋友感情的信任去构建的。第一种靠的是朋友关系，第二种其实更多靠私人的方式让对方信任你，之前都不认识的，他主要靠一种私人的模式，这里很难讲，成功的不多，矛盾比较大。
那个是过去了，每家情况都不一样，现在更多是大家有管理平台能力，你的零售管理能力，你的流量能力，你的经营能力，你的供应链能力，现在我们签协议的已经超过500家了，跟我们签约的这500家客户都是对我们公司进行过充分考察的，因为80%是同行，都是酒水的，我们是把传统产业转变为我们的合作者，他们是靠他们对我们的公司了解来加盟的。
问：你估计上半年利润情况怎么样？
杨陵江：比去年同期有增长。今年的盈利的增长不会太大，因为我们是在扩张，我们投入的规模非常大，我们刚刚开始，系统的建设，各方面和规模都不成正比，它的效益体现得稍微滞后一些，我们今年的利润增幅不会有销售增幅这么大，但是总的还是上升的。
问：听说1919在十月份要推一个全新的线上结构？
杨陵江：对。原来我们的线上偏向于自营，十月份过后我们的开放平台已经开始试验，但不是正式推出，我们把平台开放给厂家自己来卖酒，就像天猫和京东一样，我们更像从自营的商家转向平台的商家，我们十月份的这个价格完全基于平台的搭建，就是自营和开放两种。
问：你把平台开放给这些品牌商家，对1919有什么好处？
杨陵江：第一个，我们的优势相对于线上的京东和天猫来讲，是用线下的门店去支撑物流，成本很低。我们线下体系的物流成本已经被传统零售摊薄了，我们是用它的边际价值去做的零售。第二个，效率会提高。第三是，是线上没有的，像京东的自营物流很贵，打价格战他肯定打不过我们，他送货要三天，我们就30分钟，他要收商家的 10%，我们线上免费开放。1919前期是不收扣点的，京东是六个点五个点，天猫是三个点，但是我们全是免扣点，对商家来说，我们从局部上看，成本要低一些，效率要好一些。
问：听说1919酒类直供的线下和一些餐饮企业进行了合作？
杨凌江：餐饮终端的合作是我们的B2B模式，我们让餐饮把供应链交给我们管理，因为我们做酒水的供应链管理，这样餐厅相当于做我们的加盟店，我们在加盟终端，他可以享受我们成本的供货，而且它用成本价进的货款，有一部分用它的餐券来支付，比如说你今天从那进了一万块酒，不仅1919一分钱不赚给我们的直营店进货价一样，而且你的这一万元只付七千元的现金，另外三千元的货款用券付，付我们五千元券，这个成本只有1500元，7000加1500券的成本只有8500，我们不仅没有赚到他的钱，比他的成本还便宜。
问：这个券有什么用呢？
杨陵江：我们可以卖给会员，会员享受到七折。羊毛出在狗身上，因为酒不赚钱，就赚餐饮券打折的钱，能赚5%的利润，但是餐厅很开心，1919帮他把扩大生意还帮他卖了券，而且我的酒的成本也降低了，会员也得到了自己想要的。我们的店也是，不赚加盟商、合作者的钱，也是羊毛出在狗身上，我们这个店的经营利润都不要，我们就赚厂家和平台商投在费用，投的广告、供应链的钱，现金流的钱。
问：为什么我们会选择这样的策略？
杨陵江：我们的模式其实是我们一直思考传统行业的利润点，我们一定不要像传统门店一样靠给商品加价赚钱，这个一定不能要。钱就赚的跨行业，我们不在酒的行业，我们抢的是分众的钱，抢的是央视广告的钱，抢的是移动的钱，抢的是物流公司的钱。
问：1919的一些企业系统向别的平台开放了是吗？
杨陵江：对，我们要开放给他们使用，给上游厂家用，帮厂家解决系统问题，有了这个系统才能建立他们自己的O2O体系。
问：这样有什么好处呢？
杨陵江：他的流量全部进入到我们系统。阿里巴巴就可以看做是一家系统公司，他提供一套系统让你在上面开店，你刚才问现金流、物流、信息流、系统，我们的利润慢慢体现在这些方面，利润越来越好的时候，我们越来越不需要加价，甚至还要低。
问：你怎么看待现在酒类的市场和1919的未来？
杨陵江：我们不仅卖商品，现在还卖平台，卖服务了。我们跟合作者售卖的是我们的合作模式，我们直营店的模式，我们跟厂家卖的是平台，我们跟其他家卖的是流量，跟消费者卖的是酒，是多维度的，它实际上已经是阿里的小形态，只过我们是重度垂直的。
你刚才问我为什么不扩品类，不是说将来不扩，将来可能跟食品相关的我们也要加进去，因为现在中国的酒类市场太大了，不需要去扩品类，中国的酒类市场有一万多亿的规模，是家电市场的两倍，但是中国没有一家上百亿的酒类电商公司，上十亿的公司都很少，你说这个空间是不是蓝海？六千亿的家电市场，就苏宁和国美两家发展这么多年，我们这个市场是它的两倍，足够我高速发展五年到十年，我觉得这几年来讲暂时不考虑扩品类，因为重度垂直是我们的优势。
