行业调整、名酒下沉 酱香潭酒如何走向全国
2016年春交会还未开始，各大名酒动作频出，与此同时，记者也注意到不少强势区域品牌开始崭露头角，其中包括潭酒，回顾近几年春交会，潭酒2016年属首次参展。对此，新食品记者专访了四川省古蔺县仙潭酒销售公司副总经理白太军。
参加春交会的意义更在于品牌推广
记者：首次参加糖酒会，对公司来说有什么重要意义吗?
白太军：潭酒以前很少参加春交会，今年我们参加也是抱着学习和参与的心态。但关于对春交会的定位，我们不是招商，而是一个品牌活动。好的东西，要展现出来。潭酒需要让行业知道、让经销商朋友知道，在四川，有这么一个酱酒品牌，并且年产销量已经稳居全国三强。
潭酒2016年做出了营销战略调整，面对新的一个三年规划，我们确定的目标是2016年立足川南、进入成都，布点省外。潭酒位处泸州，泸州是中国两大名酒泸州老窖与郎酒产地。我们很骄傲能生长在这个酒窝子里，在我们的核心市场，我们要与两大高手每天过招。但与此同时，我们更清醒地认识到潭酒未来的成长，必须以开放式的心态拥抱全国。川南是我们的利基市场，走出川南，则是我们的成长希望。这是瓶与盆的区别。换句话讲，也可以理解为销售聚焦、品牌外延。通过拓展省外市场，实现潭酒新的销售增长点。
记者：当前白酒行业调整迟迟未见回暖，潭酒选择迎难而上，坚定实施省外布点，资本是什么?
白太军：潭酒之所以要推进省外拓展，这得从潭酒的企业成长历程谈起。仙潭起源于1979年，厂址位于中国酱酒核心产区--赤水河畔，与茅台、郎酒相邻。仙潭成立以来，获得过很多品牌荣誉。1988年获得中国首届食品博览会金奖，1993年获得世界名酒称号，2008年潭牌获得中国驰名商标。
无论是发展历程，还是得天独厚的产地优势，都铸就了潭酒成为全国性品牌的优良基因。
潭酒在省外其实具有一定的市场基础，在广东、广西、湖南、山东、河南都有一定的消费者认知。截止目前，我们在湖南都拥有年销量上千万级别的经销商。
潭酒在泸州拥有坚实的消费基础，其核心原因就是我们的产品口碑一直很好，我们每年都有第三方市调，消费者对我们品质点赞率一直高于80%，这是一个很了不起的数据。潭酒在推进全国化的战略中，品质始终是我们的重中之重。
全国化布局，两南一广推进
记者：潭酒启动全国性品牌战略，能详细介绍一下吗?
白太军：我们坚持全国化布局，并不是眉毛胡子一把抓，结合潭酒的销售历史以及市场基础，我们确定了两南一广的2016推进策略，即湖南、河南、广西。2017年我们进一步开发山东、贵州、重庆、广东。
在某一个省区的运行上，我们又进一步确定了市场的先后顺序。2016年我们将在省外打造9大办事处，即三个省区各三个办事处，在这9个市场，我们重点运行。除此之外，我们保留招商模式，采取以经销商为主的市场运行模式。这种双驱模式，有利于潭酒当前既保证规范推进业务拓展，同时又不会导致大规模扩张带来的企业投入巨增，确保良性成长。
记者：潭酒一直坚持酱酒大众化路线，对这个大众化的理解应该是什么?
白太军：潭酒的酱酒大众化路线战略，经历了两个阶段。第一阶段我们推行大众化定位。第二阶段我们修正为高端大众酱酒。
所谓大众高端酱酒，是指我们的消费群体以普通大众为主，即场镇及城区中等收入人群。同时，在大众化消费群体的定位基础上，我们的产品价格并不做最低的，而是偏中上的，就像五粮春一样。
另外，大众高端酱酒还有一个更妥当的解释，就是性价比，即我们的广告诉求：品质好，价格实惠。
记者：目前市面上主打产品是什么，属哪个价格段?
白太军：潭酒目前市面上的主打产品是红潭，这支产品在川南拥有极高知名度，可谓是家喻户晓。下一步我们走向全国时，红潭也是我们确定的全国性大单品。其实红潭在此之前，虽然没有走向全国，但我们在很多省外经销商调研时，大家都表示有一定了解，因为每年泸州召开酒博会，全国客商在泸州参会时，都很容易在任何销售终端见到我们的产品。
当然，红潭也是坚持大众化酱酒路线，红潭在泸州的消费者购买价在140-150左右，这也是我们准备在全国主打的价格段。我们认为，这个价格段拥有巨大的市场容量。最好的行业标杆就是五粮春。
全国化推进，直分销模式
记者：在目前的白酒行业形势下，名酒都招商困难，潭酒有信心达成新市场的招商吗?
白太军：白酒行业以前习惯于招商模式。2012年行业进入调整期以来，经销商对招商这个词其实并不感冒。市场也不买账，即使是名酒。这是事实，因为整个渠道的白酒渠道库存巨大，即使这三四年的消化，也未必完全消化完。现在所有的白酒厂家都知道招商难。
潭酒在全国化的业务推进中，采取的是直分销模式，这是区别于很多品牌的渠道模式，或者说叫一种市场导入方式。所谓直，是指直营，所谓分，是指经销的意思。即我们进入一个市场，不被动的等待招商，而是主动地，以我为主地先进行厂方直营。厂方直接设仓库，直接发货，直接向终端销售，省去经销、分销环节。利用这种直营模式，我们确保了市场导入的进度，通过直营做到一定的市场规模，打下一定的品牌基础，再自然而然地产生经销商关注。这种模式，相当于厂方实施前期垫底，让经销商规避了前期市场不明朗的风险。
潭酒与经销商的合作，强调的是共同投入、共同成长、共同盈利。我们很珍惜与我们合作的客户，诚信守诺是一个合作原则，企业承诺的政策必须兑现。而经销商每年的盈利提升，也是我们考核分公司与办事处的一个绩效指标。
记者：进入一个新市场，潭酒面临各大名酒与当地强势地产酒竞争，如何实现动销?
白太军：潭酒进入一个新市场，一切的营销动作都围绕一个话题展开，即"谁是我们第一个消费者?"，潭酒酒质好，但无品牌基础，消费者并不知道你的酒好，因此我们要解决消费者品饮的问题。为此，我们提出了四个3的动销模式，即聚焦于运行3个核心烟酒店、3个核心餐饮店、3个宴席餐厅、3家团购单位。通过点上的持续动销，带动周边的终端进货，由点到面，逐步扩张。
我们是区域品牌，先天性缺乏品牌力优势，因此我们必须比名酒付出更多的心血耕耘市场，包括对市场的研究，对消费者的研究。四个3的动销模式，实际也算是区域品牌精耕的模式。很多白酒做宴席，只是深入到布置宴席考核目标。我们必须精准到宴席营销的每一个环节。其中的重点是让我们的业务员与消费者见面。
记者：潭酒当前品牌力还不强，未来的品牌建设如何规划的?
白太军：潭酒这些年在运行川南市场时，十分重视品牌建设。未来走向全国后，更会坚持这一点。潭酒的品牌建设，强调的是与消费者的互动沟通常态化，在渠道上重点通过餐饮渠道来实现。我们通过热点优质餐饮，常年开展潭酒消费者促销活动，来强化消费者的品牌印象和提升美誉度。
潭酒在终端的深耕过程中，始终坚持品牌氛围的营造。我们在川南引入的彩钢门头广告模式，十分受终端欢迎。成本低，产品突出，宣传效果好。我们有优秀的第三方宣传物料开发公司，所以我们在终端物料的投放上，常常被竞争对手学习效仿。
关于线上品牌的投入，潭酒十分注重区域性活动的介入。比如当地的民俗节日，这些活动不但接地气，亲民，而且投入小产出高。我们在泸州做了两届九九重阳潭酒全城送活动，每次都引来上万人的关注和几千人的参与。2016年，潭酒拟投入央视广告，全新提升品牌高度。
