汾酒常建伟：白酒行业需要变什么？又需要守什么！

对白酒行业来说，认清当下行业发展形势，分析新形势、顺应新形势，主动面对、积极应对才是发展的关键。酒类行业的发展，特别是白酒行业的发展，与社会发展总是息息相关，从2013年开始，白酒行业进入了深度调整期，高端白酒销量紧缩，价格大幅下滑，中低端大众消费品异军突起!

至今，白酒行业的调整还未到位，供过于求的矛盾依然突出，同时互联网对传统经销商模式带来了巨大的冲击，比如电商的发展等，使得消费者在酒类消费上有了更多的选择，这预示着行业发展进入了一个新的阶段。

我想着重谈谈：白酒行业如何处理变与守的问题!

变

唯一不变的就是变化，国家经济快速发展的三十年，也是白酒行业探索变革发展的三十年：

三十年前随着改革开放的推进，国家放开白酒的定价权，酒企获得提价的机会，提价盛行;

1989年开始整顿白酒消费，一些酒企走出困境，此后白酒行业进入了快速发展期，全行业重视营销、广告，白酒行业迎来了辉煌，开启了黄金十年的盛况;

现在调整重新开启了，整治三公消费、禁酒令的颁布，白酒大众消费成为主流，产品结构向中低端延展，白酒超常规增长不再显现。

此时也正是我们的转型变革机遇。面对不同的经济环境、政治环境，认准形势、顺应变化才是企业发展的正途：未来是消费为王的时代，大众化消费将成为行业发展的主要动力，理性化、个性化、时尚化的消费将引领酒类进入不断的结构调整及产品更迭时代，互联网迅猛发展使得信息传播更快捷、广泛，酒类品牌的重要性更加凸现。

只有大家认可的品牌才会进入网络搜索，向下做产品向上做传播，赢得消费者认同成为变化的方向，关注80后、90后的人群我们发现，分享逐渐成为主流，大家热议的话题随时可能成为产品购买的触发点，目标人群在变化，经营策略、管理方式、营销手段都要随之变化，如果继续停留在旧的模式就会划地为牢、阻碍发展，外部变是常态，内部也要将变成为工作的日常。

变什么

围绕消费者谈变革。几经降价，2015年8月初高端白酒首次提价，预示着行业调整效果凸现，酒业开始复苏，接下来如何做成为今天的核心问题?

首先是产品的变革，国家推心供给侧改革就是要满足消费者不同层次的物质、文化需求，所以我们的变首先要从产品着手信息调整，主要有三个方面：现有的产品优化、新品创新研发、消费体验提升。产品只有被消费者认同才能形成购买，我们卖产品，更要卖产品带给消费者的体验和价值。产品变化要跟随消费者需求进行不同的改变，例如不同的地域、不同的群体、不同的需求、不同的饮食文化，我们不能固守现有的产品口感，必须有所改良，以适应大众消费群体、良心消费群体有时尚的要求、低度化的要求，在产品研发上就要摒弃以往新瓶装旧酒的做法，重新探索发掘，重新定义传统酒品，大胆创新新的酒品，与消费者互动，精准定位消费需求，以个性化的需求为立足点，向市场推创意定制等消费方式，针对不同的场合，不同层次的情感需求，形成品、享、饮、尝等多种消费定位。

其次是渠道的变革，电商冲击下，产品价格更加透明化，渠道利润不足，不足养活一个经销网络，渠道扁平化成为必然，渠道机构也在发生变化，由一条腿走路变成多条推走路，过去的模式拓展市场，这样的变化背后是粗放营销向精准化的营销转移，尝试新的渠道、新的合作模式，更多的去接触面对感知终端消费群体才能针对消费者的需求做出有效的变革。

最后是理念的变革，从非常热衷于做大，但是大而不强是难以为继的，量的持续快速增长在当前已不可能，市场已经发生变化了，我们白酒企业应该认识到小众向下的针对性营销，要更精准，精准化的营销才更具有冲击力，盲目求大是不行的，在产品创新、渠道方面、管理精细、文化引领等方面开展配合，做转型的工作。

守

不忘初心，继续前进。不管内部环境怎么变化，经营本质不会变，经营创造价值，为企业获取利润，为职工谋取福利，为消费者打造精品，承担社会责任。坚守本质，不忘初心，才能继续前进。

守什么

守诚信，我们需要消费者认同，需要获得市场的回馈，真正影响企业成功的就是是否能为消费者创造价值，所以我们不能因为追求短期利润去做，这种短期的行为终将被市场淘汰。我们经历了太多的食品安全问题，所以诚信是底线，守住这个底线就是守住了我们的生命线。

守品质，好的白酒应该是工匠精神和科学精神的完美结合，既有对工艺科学性的探究，也有对工序研究的一丝不苟，从我们汾酒来讲，立志于打造最健康、干净、绿色的产品为品质的宗旨，建立了绿色的基地，执行严格的内控标准，实现从田间到产品的可追溯系统，希望为消费者带来最佳的饮酒体验，希望经过市场的检验。

守责任，企业应该承担什么样的社会责任?不仅仅是谋取自身利益的最大化，还应该是正能量的推动者，公众面前应该是健康、积极的企业形象，企业应该为价值观的体现、社会文明进步、技术创新、可持续发展等方面做出贡献。不破坏行业规则，遵循市场规律，维护市场秩序，共同发展百花齐放，为酒业整体发展而努力是我们义不容辞的责任。

守服务，企业的营销离不开服务，企业的发展得益于服务，企业的利润来源于服务，近年来我们坚持打造汾酒关怀这一服务品牌，坚持把服务当成企业经营链条中最重要的组成部分，加快服务队伍建设，细化服务产品设计，提高全员服务意识，坚持服务的标准化、规范化、统一化、实用化、现代化、人性化，使服务成为汾酒品牌的重要组成部分，未来我们将共同探索现代服务的新模式，创新现代服务的新发展，真正通过提升服务水平，使得消费者越来越满意、越来越放心，从而实现企业的最大价值。

面对新形势关键在于如何看待变化?如何与时俱进?明白我们需要什么?坚守什么?未来白酒之路一定不会是一帆风顺的，会有低谷、高潮，无论顺境、逆境，只要我们知道自己应该变什么、守什么，就能保持经营成果，迎来企业更长久的发展。