吕咸逊：四个视角看酒业B2B的两个流派

继B2C和O2O之后，毫无疑问B2B成为了2016年酒业互联网化的一个热点;纯粹从公布的业绩看，以两家企业为代表已经分化出了两个不尽相同的流派：一是渠道效率优化派，二是爆款产品专销派。为了便于理解，我们从商业模式的四个视角来分析两派的差别。

第一个视角是主卖什么?

渠道效率优化派是以畅销品牌主销产品为主卖产品，比如飞天茅台、水晶五粮液、普通剑南春等名酒以及区域龙头企业的畅销品，因为只有畅销品才能真正扁平渠道、提高周转效率、降低资金成本，这的确也是白酒的非常规渠道层级给予了渠道效率优化派B2B机会，不说远的就说近的葡萄酒、啤酒，也多少年之前都没有五级、四级渠道啦;爆款产品专销派是以平台的集约化优势合作名优酒厂开发的极致大单品或自有品牌为主卖产品，比如洋河特曲、习酒特曲、丁戈树、茉莉花等，因为区域封闭、产品高毛利自然容易得到中小酒商、乃至终端的追捧，特别是在名优酒厂删减产品线的大背景下。

第二个视角是合作谁?

首先，任何的酒业B2B都绕不过小b端，也就是酒业B2B的目标客户,也就是直接卖货给消费者的终端卖场，比如批零店、门市、社区超市、餐饮店、名烟名酒店甚至商超、卖场等。B2B解决的小b端痛点在于：(1)畅销品的低价格;(2)非畅销品的高毛利;(3)小批量多品种组合进货;(4)贸易金融的需求。

其次，两派的酒业B2B也都在合作一些传统酒商， 尽管没有调研过，但是猜测渠道效率优化派应该是大多合作区域白酒的经销商，因为B2B解决他们的痛点在于：(1)B2B供应链上的多B端带来的综合酒品组合;(2)强化终端黏性;(3)充分利用仓储物流能力。

也没有调研过，猜测爆款产品专销派应该是大多合作小型的团购商、分销商，因为B2B解决他们的痛点在于：(1)以专销产品弥补畅销品的利润不足;(2)以直分销相结合培育爆款产品的消费需求;(3)进口葡萄酒、进口啤酒等品类组合。

从酒业B2B的合作伙伴看，两派有一个共同点：将酒品从厂家到消费者的流转链跨过或减少了1-2个层级，通过减少层级来提高单一、单二层级的获利能力;在2012年后的酒业微利时代，这一点的价值得到凸显，也正因为此不管你愿意不愿意，酒业B2B都在突飞猛进。

第三个视角是如何合作?

合作形式主要是贸易型合作和资本型合作，从目前看渠道效率优化派是贸易型为主、也有部分资本型合作伙伴，爆款产品专销派应该主要是贸易型啦。说实话，真心感觉现在跟中小型酒商讲资本故事有些为时过早，他们就是喜欢赚快钱、快赚钱，就是喜欢按照每瓶算利润、按照每月算利润，跟他们讲投资回报率基本上是"扯";跟省级的大酒商讲资本故事又有些为时过晚，他们或者参与过上市公司原始股、或者被怡亚通谈过、或者已经合作了丹露这样的线上平台，特别是他们基本上是畅销品牌的主渠道，对专销品的需求也不大、真要做也不难开发产品。总之，渠道效率优化派和爆款产品专销派都是"紧密合作中小型酒商+努力拓展终端卖场"为主模式。

第四个视角是酒业应该如何看待B2B?

回顾B2C、O2O在酒业的历程，大概都要经历一轮"知道-茫然-拒绝-半推半就-拥抱"， B2B对酒业流通的影响已经显而易见、愈来愈强，因此，与其拒绝还不如早一点拥抱，与其被别人革命还不如先革自己的命。互联网更多的是一个工具，早点会用比晚用好，B2B也更应该是酒业传统营销模式升级的工具之一。

小结

畅销品+低毛利高周转+减少层级=酒业B2B渠道效率优化派;专销品+高毛利低周转+减少层级=酒业B2B爆款产品专销派。当然，我们也有理由期待更优化的第三种模式也会出现!