渠道大变局 酒商迎来三大机遇

2013年以限制三公消费为导火索，中国酒业经历了新的一轮调整期，与过去的盘整和重构不同，从产业链角度看本轮调整变化最大的、创新性最强的不在于生产环节而是在于渠道环节。

中国酒业的渠道变局变在何处?

首先是，便捷性的消费升级对酒业渠道服务提出了新需求。中国酒业一说消费升级就基本等同于价格升级、产品升级，这种理解是片面的;消费升级的核心应该在于"购买成本的降低和服务体验的增加"，因此酒业消费升级一方面是能为消费者提供更高性价比的产品(而不是更高价格的产品)，另一方面是能为消费者提供更便捷性的服务。

其次是，"厂家/品牌运营商--经销商--终端"的三层化网络将成为酒业渠道结构的主体。在白酒和进口酒市场容量不断放大、价格不断提高的"量价提升"黄金期，整个产业链都是欣欣向荣的，零售价格和生产成本之间的价格差足够大，产业链上多一个"省级总经销商、地级总经销商、县级总经销商或者批发商"来分点利润没有什么。但是经历调整期后市场容量萎缩、价格空间压缩，整个产业链利润空间的压缩使得扁平化成为必然要求。要么是自上游而下游的扁平化，厂家招商到地级市、区县甚至是乡镇，地级市经销商直接分销到乡镇;要么是自下游而上游的扁平化，零售商直接找厂家/品牌运营商采购。

第三是，"B2C、O2O、B2B"三大互联网化模式引领酒业渠道变革。

B2C以酒仙网、购酒网、也买酒等为代表，主要是解决了消费者"全"的需求，一个山东的消费者到新疆常驻半年，可以喝伊力特，但是偶尔也会想起家乡的味道，想喝一喝"好客山东人，好酒景阳春"，过去可能要让老家的人快递，现在简单得到酒仙网下一个单就好。

O2O以1919、酒便利、华龙酒直达、琳林酒速到等为代表，主要是解决了"快"的需求，酒类的消费越来越品类多元化、品牌多元化、产品多元化，一桌人可能有人喜欢喝白酒、有人只喝进口葡萄酒、有人选择德国啤酒，难调的众口已经是后备箱工程很难解决的，很简单，消费者可以在"1919快喝"下个单，一键白、红、啤全部解决还能29分钟送到。

B2B以易酒批、酒仙团、1919隔壁仓库等为代表，主要是解决了终端"省"的需求，省成本、省库存、省时间、省人力，终端为什么还一定要从区域经销商那里进货、备货呢?

第四是，中国酒业渠道产业集中度在迅速提升，正在开启百亿大商时代。在传统经销商叫苦连天、度日如年的的这几年，我们看到：1919从2014年的4亿多元，到2015年的12亿元左右，2016年甚至要预期50亿元以上;酒仙网也从2014年的15.78亿元，到2015年的21.92亿元，2016年估计经营收入甚至能翻倍;华泽、商源、百川等传统超商也在以不同的创新模式找到了新的发展驱动力。万亿元社会零售总额的家电行业，已经有多家千亿元大商;同样万亿元社会零售总额的酒类行业，我们也同样有信心期待百亿元大商、千亿元超商的涌现。

酒业渠道大变局时代，也隐喻着酒商的新机遇

第一个是"综合酒品"的机遇。酒类消费的多元化要求经销商的综合酒品化，从一个方面，我们看到除了茅台之外的白酒专卖店模式基本上是穷途末路，单一品牌团购销售已经很难养活一家门店，甚至葡萄酒单一品类的专卖店都已经很难;从另一个方面，我们看到1919从2014年上半年的40家左右门店到2016年9月底的超过900家门店，河南一个省也已经超过100家门店，很大程度上就是以近万个SKU的综合酒品优势整合了过去的单品专卖店。进口葡萄酒、进口啤酒的高增长性、高毛利性、高扩容空间，正在给酒商提供新机遇，这正因为此，中粮名庄荟2014年启动，2016年到9月底已经通过"全品类、全明星、全渠道"的平台化战略实现了超过1000万瓶的惊人业绩。

第二个是"以连锁化、互联网、资本化实现规模化"的机遇。从欧美的发展历程看，连锁化是酒类零售的主营模式，"连"就是要链接终端，组建航母战斗群，"锁"就是锁定用户，控制消费场景、购买场景。互联网化，就是要以互联网化的工具链接人-人、人-物、物-物，提高效率、降低成本、增强服务，让过去看不见、摸不着的消费者、消费行为变得看得见、摸得着。资本化就是要产融互动，产业是鱼、资本是水，结合资本路径才能如鱼得水。"连锁化+互联网化+资本化"，才能实现酒商的规模化，才能百亿大商、千亿超商不是梦。

第三个是"以贸易金融为工具的供应链平台"机遇。中国酒商一向是民营企业多，一向是长袖善舞的人际大师多，一向是以吹嘘某某厂家领导关系多，认为供应链就基本等同于厂家人脉;这在供不应求(比如名酒)的时代的确很重要，这在区域经销商封闭的时代的确很重要。但是，现在是一个供过于求的时代，是一个区域、价格封闭性正被打破的时代，那么供应链管理对酒商就很重要。到底是厂家直采还是市场随行就市，到底是采销模式还是平台联营模式，到底是现金还是其他金融工具，到底自建物流还是第三方物流……

其中值得关注的一点是要学会金融工具降低资金成本，传统酒商除了自有资金外最擅长的就是银行贷款，贷款实际上是一种代价很高的金融产品(真实的年化费用率大概9%以上)，最近与平安银行、中粮名庄荟一起研究的一个贸易金融工具，大概可以将酒商敞口部分的年化费用率降低到3%。

变化才是不变的法则，变局中寻找机遇、抓住机遇、放大机遇，中国酒商行动吧!