浓香要“热”战 考验的是什么？

以千元线为界，飞天茅台、第八代五粮液、国窖1573等，向上构成了高端酒的主力担当;400-1000元作为"黄金腰部"价格带，既有利润又上规模，正成为各方拼抢的价格主战场。

作为"浓酱争夺"的热门高地，一方面是酱酒依靠调价、配额等手段在400-1000元的猛烈攻势，另一方面是浓香白酒的"重兵布局、名酒列阵"。

细数来看，剑南春、梦之蓝M6+、泸州老窖特曲60版、古井贡酒·年份原浆20、今世缘·四开国缘以及水井坊·井台装、智慧舍得和丰谷酒王20等都是主力选手。

因此，浓香势必要发动"热战"，夯实400-1000元的品牌占位和市场份额，力争拱卫领先优势。

1、夯实400-1000元，浓香要更强!

很多时候，认知和事实是有距离的。

比如面对来势汹汹的酱酒热，有人说"酱酒正全面进入中高端，浓香白酒或将被超越"。事实上，浓香依然占据主体优势与基本盘。目前，由于产业周期上行，茅台价格持续上涨，第八代五粮液和国窖1573价格持续站稳千元以上，在400-1000元空出巨大的市场空间。

北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫认为，这一轮白酒产业的上行周期大概在2025年前后分化，可能由于茅台的价格会提前分化。因此，产业周期留给浓香白酒价格上行的"黄金窗口期"，也许只有2-3年的时间，这是来自时间的迫切性。

加之在高端酒上行的背景下，其他主流的一二线品牌如果不能迎头赶上，其品牌势能将会受到巨大抑制、甚至可能落败，这是来自市场竞争的必然性。

智邦达战略咨询董事长张健表示，浓香白酒夯实400-1000元，一是基于产业发展的需要，浓香品类要进一步做高、做优。

白酒行业2016年产能达到最高峰1358.36万千升、2020年产能740.73万千升，总产能连续4年下降意味着浓香去低端产能、区域型中小酒企产能压缩;结合酒业"十四五"目标规划来看，浓香品类向优质产能、优势品牌集中的趋势，体现了浓香要做高结构、高质量的发展目标。

二是市场竞争和品类发展，树立价格新标杆，助推浓香价值回归。

过去浓香承担了更多的白酒大众化和消费者普及教育的重任，现在随着消费总量的减少，浓香品类迎来新的发展阶段，浓香品类的高价值成长尤为迫切。价格是对价值的反应，只有通过价格运动，在400-1000元确立新的价格标杆，才能加快推进浓香品类的价值回归。

三是满足消费者对高品质的需求，做好浓香品质表达。

相比其他香型的品质表达，浓香白酒很多课程是缺失的，因此，浓香白酒要做好优质产能的表达、高品质表达、独特的稀缺性以及工艺表达等。对标酱酒的高结构、高定价以及不同于传统认知的增长逻辑，浓香要充分夯实400-1000元品牌地位和竞争优势。

林枫表示，做高端酒要有态度、有价值观，以及品牌的轻松化表达，需要跟消费者更深入地面对面沟通。做成一瓶好酒，既要有工匠精神，又要把具体的事情做好。包括如何开好品鉴会、讲好故事、如何与消费者沟通，要真正地把业务队伍、商业队伍和终端队伍，通过"用户教育"将他们变成品酒专家、讲故事的专家，强化组织系统和组织能力。

2、浓香大军出击，大单品价值高地

白酒品牌的两大核心竞争能力，分别是品牌势能和市场份额。品牌势能在先，市场份额在后。

目前，剑南春、梦之蓝M6+、泸州老窖特曲60版、古井贡酒·年份原浆20、今世缘·四开国缘以及水井坊·井台装、智慧舍得和丰谷酒王20等，都是浓香大军在400-1000元价格带的主力选手，构成了大单品的价值高地。具体来看：

作为120亿级的超级单品，水晶剑占据着次高端的王者地位，这是来自市场规模和消费者认知的绝对优势。作为中国名酒的实力代表，"茅五剑"是很多消费者心中的经典组合。

同时我们也看到，水晶剑"小步快跑"的节奏、没及时跟进价格升级，加之珍藏级·剑南春规模有限，造成了市场价格与品牌价值的不匹配，而且也不利于整个浓香白酒的次高端升级。

因此，未来水晶剑有机会迈上600元价格带时，不仅能对自身释放更强的大单品效应，也将直接打开浓香白酒在次高端价位的上行空间。

洋河优化产品结构，加码梦之蓝M6+，站上600元、向700元价格带迈进。以梦6+为样本，洋河深入推进"一商为主，多商配称"的厂商深度一体化生态体系，大幅度提升渠道利润，有效激发渠道信心，市场实现快速突破。

同时，通过数字化工具，梦6+在终端进货、终端售货、消费用户消费三大环节进行扫码关联，通过数字化转型实现信息-数据-要素-价值的转变，和利益相关者形成一个数字化生态圈。梦6+的高成长性，核心就在于有效匹配的营销模式和与消费者沟通。

年份原浆古20，已成为安徽市场优势价格带的主流单品，年销售规模近20亿。据了解，古20的利润要高于同价位的竞品，终端的主推积极性很高。同时采取"控量保价"策略、全年实施配额制管理，充分保证市场的良性动销。

今年，古井"中国酿 世界香--年份原浆古20中国品牌之旅"将行遍全国，发挥古20的核心大单品优势，持续拉升古井贡酒品牌价值，优化产品结构，并向更高价格带进行冲击。

国缘K系是今世缘的主销规模产品，四开、对开两大产品支撑了国缘的核心盘、业绩贡献突出。据悉，四开国缘在江苏省内的政商务消费中有较高的接受度，精准卡位江苏省白酒主流消费价格带，已初步实现大单品化。随着四开国缘价格的更进一步，将更大地提升品牌实力、巩固市场份额，提升强化今世缘在高端、次高端的竞争能力。

综合来看，浓香白酒要进一步强化次高端的大单品优势，企业的资源能力、营销方法论和资源配置，只是一个必要条件;与之相匹配的充分条件，则是浓香型白酒与消费者进行深度沟通的方法策略。毕竟任何一个品牌要从400元上升到700/800元，靠简单的广告是不行的。

3、浓香"热"战，考验的是什么?

"目前，白酒行业的竞争态势在升级，参与者在扩张。但一切的竞争、一切的风口转移都很正常，关键在于企业的理性及自信"。这是五粮液集团党委书记、董事长李曙光对行业格局的表述，也是浓香白酒领军者的思考。

浓香白酒要夯实400-1000元的实力占位和市场份额，这场"热战"不只是简单的市场层面竞争，核心更在于对品质表达、品牌价值感塑造、全国化能力、与消费者沟通、营销模式创新的综合考验和实力锻造。

一是从品类角度看，无论是浓香还是酱香，都要经历从品类红利向品牌红利期的发展过程。浓香型白酒先于酱酒走过这些路。

目前，浓香白酒拥有最大范围的市场普及度和产品的绝对占比，这是既有的领先优势，同时在一定程度上让消费者形成了不够全面、甚至有些偏颇的固有认知。今后要下大力度引导消费者对浓香的高品质、稀缺性的体验与理解，强化价值感认同。

二是在市场维度看，"河南、山东、广东之所以酱酒热，一部分原因在于地产酒品牌本身在市场建设、消费者培育和产品氛围上做得不到位，缺乏足够能力对酱酒形成有效阻击"。有业内人士认为，四川、江苏、安徽等市场，由于五粮液、泸州老窖、剑南春、洋河、今世缘和古井贡酒等浓香酒企的存在，浓香品类的消费基础扎实，酱酒势头就相对平缓。

三是高品质消费需求，对于浓香白酒来说，任何时候都存在机会。消费者"求奇、求新、求异"的消费心理长期存在，需要浓香企业坚持做好品质创新和消费者沟通，进一步优化工艺和技术研发，降低消费者的饮酒压力、提升饮酒的舒适度和体验感。只有品质高、体验好，消费者才愿意买单。

张健认为，浓香酒企要在400-1000元取得"热"战的胜利，需要做好以下三点：

一是要进一步明晰浓香产品的等级性，让消费者获得更直观的体验和感受;二是工艺新表达，强化消费者对产品高品质、高价位的认知度、理解力和记忆点;三是营销模式的深度转型，因为高价位产品对于渠道的依赖性在下降，对消费者的链接能力和团购的资源水平提出了更高要求。

浓香夯实400-1000元价格带，不只是竞争的需要，更是自我的超越。持续发力400-1000元，浓香主力产品需要持续推进品牌创新、品质表达，积极谋划营销模式创新升级。在保持现有优势的同时，推动优势转化、跟上节奏、及时反应，在产品结构和竞争优势上进一步强化新的增长曲线，做优、做高、做强。(优耐特：浓香要"热"战，夯实400-1000元!)