多渠道共振加快推进扁平化变革

2005年～2012年期间，随着中国市场经济走向完善并深化发展，买方市场结构特征日趋明显，销售渠道开始向扁平化、多元化方向发展，酒类销售渠道形式也出现井喷式发展，专业连锁、专卖店、渠道"盘中盘"、商超、名烟名酒店等迅速崛起，达到占领整个市场的目的。

优点突出，扁平化发展受追捧

传统的酒类销售渠道，新品的推广要顺利进入到商超、餐饮店铺开，暂且不提进场后的促销、宣传等费用，光多级经销商的层层加价和传统渠道门槛费的高涨，已成为众多中小企业打开市场的一道屏障。

与此同时，酒水在商超、餐饮渠道的辐射能力也在下降。

一瓶酒从出厂到消费者手里，90%以上酒水销售要经过"总经销-省级总经销-区域总经销-渠道经销商-终端"的复杂阶段，消费者需要给每个环节的加价进行买单，进而加大了消费者的消费费用。如此之长的产品供应链，假冒伪劣酒品伺机发展，给消费者与厂家带来了一定的伤害。

随着酒类行业竞争愈来愈激烈，营销成本、广告成本投入等不断增加，经销商压力也不断加剧，加强终端掌控就显得尤为重要。并且"小、散、乱"的经销模式在酒业发展过程中毫无优势，随着消费需求的转变，销售渠道扁平化已成为酒类销售的发展趋势，行业急需转型。

伴随着渠道扁平化、多元化的发展趋势，酒企不断调整，开发以自有品牌专卖店为主的渠道体系，同时随着消费形态的改变，现有渠道无法完全满足消费者"自带酒水"的消费需求，特别是中高端和次高端白酒的消费需求，以专卖店营销模式为主的新型酒类连锁如雨后春笋般出现，并且逐渐成为酒水企业越来越不可忽视的终端渠道。

当时中国酒类连锁大致有三种形式。第一种形式：品牌商授权模式，即某品牌酒水通过特许加盟的形式构建起来的品牌专卖店。这种形式以国名酒、区域强势品牌为主，如茅台、五粮液专卖店等。但对于一二线强势品牌来说，专卖店更多地是以建立品牌形象、品牌宣传为主，不是作为企业销售的主渠道。但在不久，专卖店的平台作用与销售功能被逐渐开发出来。

第二种形式：渠道商自营模式。此种酒水连锁专卖大多为强势经销商向下产业延伸的产物，以国外的酒廊和酒行为蓝本，充分积累原有的行业操作经验和资源。

第三种形式：以华致酒行为代表的上下游整合模式。华致酒行的连锁加盟主要整合了各地具有丰厚资金、资源优势的经营者，其经营的品类既有代理产品，更多地为自有品牌，并采用直营模式和准直营模式进行连锁运营。

渠道发展呈现多样性

渠道扁平化快速发展，得益于能够为企业、渠道商及消费者带来诸多益处。

首先，渠道扁平化的良好构建，能够更好地整合各种渠道资源，减少渠道费用，提高效率，从而扩大企业的利润，甚至可以把一部分利润让利给消费者;其次，市场和企业的信息传递中间环节减少，传递速度得到提升，信息的真实性得到保证，执行程度也有所提高;第三，渠道扁平化后，部分渠道商以次充好或以假充真进行销售和窜货现象得到解决，从而提高了其他渠道商的销售积极性;最后，渠道扁平化可以增强企业对渠道的控制力，渠道管理更加方便。

随着消费者需求个性化、多样化增强，白酒消费渠道更加精细化，承载着更多的传播和服务功能的渠道发展势头迅猛，因此，白酒营销进入到传统渠道和新兴渠道竞争的时代。也正是在此时间段内，新兴消费渠道开始快速发展。五粮液、茅台专卖店建设在提升品牌形象、完善营销网络、打假保真等方面取得了很好的成绩，为其他酒企开设专卖店树立了好"榜样";五粮液不仅把百位数的店号升级为千位，更是率先提出了"五粮液专卖店"，以实现"服务升级"的口号。