绍兴酒业稳坐军中帐 决战千里
苏州整个市场分三县一市：苏州市区、吴江、昆山和常熟。为了达到有效覆盖，东风绍兴酒公司将整个苏州市场分为两块进行市场拓展和管理，苏州市区与吴江为一块，昆山和常熟为一块，同时在营销上遵循打得开、稳得住原则。
在这一原则指导下，水香国色在餐饮终端采取了渠道倒着做的方式：前期市场导入以厂家为主直控终端，由经销商配送；在取得一 定成效以后，交给分销商进行操作，对分销商实行定区、定价、定利销售。所谓定区，是指对分销商规定销售区域与指定终端；所谓定价，是指统一开票价和终端供货价；所谓定利，指的是分销商高于竞争对手的利润空间。
沙洲优黄在苏州具有相当的知名度，消费者忠诚度较高，但是一个明显的漏洞就是经销商的利润空间低，以市场零售价为6元/瓶的简包装沙洲优黄为例，经销商每箱得到的利润只有1.6元。针对对手的这一"软肋"，水香国色采取了隔月返点与年终返利相结合的方式。
隔月返点了经销商能够得到及时的利益回报，维持了其正常的市场投入；而年终返利则根据经销商一年销售任务的完成情况进行奖励，在这方面，为了二批商的利益不被截留，水香国色给予二批商的利润空间与一批商相同，只在年终返利时体现差别，从而稳定了二批商队伍。
为了上述策略的切实执行，水香国色加强了市场管理，一旦发现由于经销商原因导致配送不到位、终端维护不当，使之影响销售的，则厂家将扣除其奖励直至取消分销商的供货权。以期通过这种方式，维护区域市场的价格体系，各分销商的利益，实现企业对终端的有效掌控。
从 8月10日起至9月中旬，是水香国色在苏州餐饮终端的铺市阶段。负责苏州市区和吴江市场的大区经理吴关荣告诉记者，水香国色在餐饮终端采取一店一策方式，根据市场不同采取不同的策略，对重点终端采用签约、赠酒等方式重点突破，协助分销商完成目标酒店的铺市。据了解，整个苏州市场餐饮店有11000余家，其中400余家A类餐饮终端是水香国色的核心终端。
吴关荣表示，为了保障铺市工作的顺利进行，东风绍兴酒公司在进店费、利润空间等方面都给了分销商足够的支持，以使水香国色在9月中旬的铺市率必须达到60%以上。而在11月份黄酒销售旺季到来的时候，将会采取库存挤压策略，有针对性地进行促销，启动超市铺货，通过在餐饮终端先期形成的口碑拉动超市的销售。
在进行餐饮终端铺市的同时，水香国色还加强了在郊县的分销力度和掌控力度。据吴关荣介绍，目前水香国色在流通渠道共有4个分销商，每个分销商的下线都有一批网点多的二批商，通过优秀的二批商在某些区域做形象店，以点带面，实现对周边地区的强势渗透。同时，东风绍兴酒公司还通过与分销商、二批商签订三方协议的方式，加强对二批商的直接控制。
