五年调整期后酒业的变与不变

从2012年下半年到现在，经过五年多的调整，酒业又出现了一个新的发展阶段，进入一个相对稳定期，那么这个相对的稳定期，未来有哪些变量呢?

一、品牌格局相对稳定。区域竞争碰撞不断，这一点从酒业总体格局来看，名酒和省级龙头品牌共同主导的市场大格局也相对稳定，行业调整让他们进一步强身健体，增强了市场的竞争力。同时相爱必定想杀，名酒的深度下沉必定带来和省级龙头品牌的激烈碰撞。如湖北市场古井并购了黄鹤楼之后，没有太大的动作，稻花香、白云边仍然主导着整个市场，仍有很多不确定性在未来可能发生。

同时有些龙头企业看似平静，但暗中也有反向并购、上演蛇吞象的逆袭，在相对稳定的品牌格局下，竞争和合作将成为新的主题。我这边有另外一个观点是，其中一个观点是相同的，不管是全国龙头跟省级龙头、区域龙头的碰撞相对要比以往碰撞的更加激烈，为什么呢?因为名酒的下沉和名酒的集中化时代来了，名酒的集中化会收割一类市场、二类市场、三四级市场，甚至会下沉到乡镇村。比如洋河已经下沉到河北等地的一些乡镇村了，这样的话就会产生激烈的碰撞，另外对省级白酒，对于很多区域龙头来说，面临着整个商务升级的挑战，消费迭代的挑战。我有一个观点，有些省级龙头，有可能在这轮商务升级、消费迭代、第二次产品升级浪潮之中进行坍塌或降维，这绝不是危言耸听或者哗众取宠，而是正在发现和发生的事情。

我们看到很多省级白酒，连续三四年没有增长了，同时在行业整个调整期过后，名酒集中化时代来临，商务升级的时代来临，企业的高端产品有没有准备好，有没有新的模式，如果都没有就会面临继续疲软下滑或者是降维，甚至被淘汰的命运。

二、厂商关系相对稳定。经销商升级进化的是变量，大致来说，从黄金十年到五年的调整期，厂商关系经历了两个阶段，一个是黄金期的厂强商弱，扁平化是行业的风潮，强势压货是厂家的一种常态，此时，经销商积极求变，进行改制或改易旗帜。在行业调整期，厂商琴瑟和鸣，厂家认识到让商家保持合理库存的重要性，经销商也意识到要和厂家风雨同舟，荣辱与共，才能更好的发展。随着整个调整期的平稳，整个行业向名酒集中，行业高端回暖，行业进入了大众升级、商务升级的阶段，厂商的实力和信心在逐渐恢复，整个市场的营销水平也在提升。在这种情况下，经销商经历了行业调整，经历了电商冲击，同时商二代等新鲜力量补充之后，开始了新一轮的进化，厂商关系不再是简单的行业调整和变化，而是各自的进步程度。看来，谁进步的快，谁就会有主动权。也就是厂商关系要发生变化，我认为影响未来酒业的有四个新的模式：社群化、阿米巴化、合伙人制和品牌内容传播的内容化，包括品牌IP化。在这种营销模式中，就会诞生新的酒商，新的酒厂，新的酒企。这里面就面临着厂商关系的重新优化或重新打乱，新型的厂商关系兴起，那么是什么样的新型厂商关系呢?

我判断，未来合伙人制是解决老的厂商关系的一种很好的办法，也就是说你中有我、我中有你，不是简单的代理关系，而是一种合伙人模式，除了赚取合理的利润之外，如果发展的好，未来还可能成为上游的股东，上游的合伙人，甚至是区域的股东、区域的合伙人，这是一个很大的变化，我认为也是未来的一个趋势。

三、渠道相对稳定。社群和新零售成为新的变量，经过团购主导带动销售模式变化之后，如雨后春笋般的烟酒店渠道大潮退去，传统渠道本身的价值再次回归。商店、商超、酒店、流通依然发挥着各自的价值，但是他们在降效，整个流通行业受整个新零售连锁行业的影响与冲击，比如中粮名庄荟、1919等新零售模式冲击着他们。