吴睁：三沟必成“东北王”

东北白酒进入新世纪后取得了长足发展。尽管没有中国名酒这一金字招牌，但"东北纯粮酿造"至今还在市场风骚。让人遗憾的是东北至今仍没有白酒企业，销售过3亿元的企业几，过5亿元的更是凤毛麟角。而业内专家断言，销售不过10亿元成不了"东北王"。

辽宁省三沟酒业有限责任公司董事长吴铮对记者表示，尽管有的白酒企业有过度炒作历史的嫌疑，但白酒确实离不开历史，离不开文化。文化就是习惯，如果"一杯三沟一百年"成为白酒消费群体的文化，三沟品牌自然就成功了。

战略，是区域为王的核心

吴铮说，企业首先应当是在一个地区有绝对话语权和市场号召力的白酒品牌。从管理讲，企业彻底进行了改制，是股份制或者股份制控股企业，亦或是私营企业，已经接近一家高标准的现代化管理企业；从品牌讲，企业文化已经系统但仍可以继续为品牌打造输入成功因子；从营销讲，具备了进军邻近市场的一套可供克隆的模式。

"最关键的是战略决策者的胸怀，国家和民族利益为重，讲民主又擅长集中，自信不自负，决断不武断。"吴铮补充说。

战役，是区域为王的关键

战略的成功是靠战役来完成的，白酒企业的"战役"则是市场营销模式。东北白酒企业目前的营销模式，一种是传统的"坐商"，注重大流通模式；另一种是"赢商"，既注重餐饮和商超等传统模式，也不放过名酒店和夜场等新渠道，甚至不时在渠道销售上进行创新，力求渠道突破；还有一种叫"跑商"，主要在一些地级和省会城市的中低端餐饮店进行促销式销售，很注重消费者愉悦的消费过程。

吴铮说，能够东北的白酒企业，肯定会诞生在"赢商"中，"跑商"也可能成功，但风险模式决定了这样的企业可能会昙花一现。但仅有"赢商"的营销模式还不够，因为过度重视市场就会轻视质量，这很容易导致品牌成长的大起大落，在目前市场竞争格局下是不允许出现这样的错误的。所以，还要绝对保障质量，在香型上要满足差异化诉求。

战术，是区域为王的保障

战术是战役成功的保障。中国白酒整体营销水平的粗放导致白酒营销目前过分看重"术"，甚至战略、战术不分。这要么导致决策者产生"小富即安"的保守思想，要么导致决策者产生"模式克隆"心理，前者会使企业发展止步不前，后者则会导致市场投入血本无归。

吴铮说，战略、战术是密不可分的，二者表现在"战役"上。比如，通过对某一市场的准确调研，可以迅速判断是否进入该市场，采用什么战术参与竞争，以及遴选什么样的经销商，何时导入产品，何时发起终端进攻，何时进行终端决战。

吴铮总结道，具备天时、地利和人和的白酒企业，才能够区域为王，成为东北企业，三沟正在寻求模式上的突破。