新型营销模式下白酒经销商抱团

近日，泸州老窖国窖公司6名集团高管和重庆市主城及25个区县的36个经销商，共同入股组建玖唯樽商贸公司，欲改变我市白酒经销商单打斗的格局，抱团进军白酒市场。这个注册资金达到200万元的酒类营销公司的成立，让业界看到集团化营销将成为酒类市场的一大趋势。

一位不愿透露姓名的业内人士说，在传统白酒销售模式中，厂家和经销商之间往往存在着很大的不平等：厂家给经销商定任务时根本没有商量，经销商合同一年一签，完不成任务利润空间就被大大挤压，甚至第二年很可能就拿不到代理权。另一方面，为了尽量赚取利润，经销商销售过程中也不乏高价低质，甚至贩卖假酒的行为，扰乱了市场秩序，损害了消费者利益。经销商抱团经营，有利于向白酒厂家争取合理的利润空间，从而规范经营行为。

重庆玖唯樽商贸有限公司营销总监谢元军介绍，玖唯樽公司的42个股东包括10个主城经销商、6个原国窖公司企业高管和来自25个区县的26个区县经销商。在目前全市每年50亿元的白酒销售额中，入股的30多个经销商每个销售额至少有3000万元，占到全市销售额的20%。

玖唯樽将凭借强大的销售平台、渠道优势，希望通过几年时间发展成重庆乃至西南地区综合实力最强、人员队伍最专业、经营网络最庞大的酒类营销公司。"比起以前的单打斗，如今可以从厂家拿到更低的代理价格，争取更大的利润空间。"谢元军说。

浙江的商源食品饮料有限公司就是由4家核心公司和核心公司控制的数10个实体组成，目前已从普通区域市场的酒类经销商发展成为国内最具渠道控制力的渠道运营商。

商源公司相关负责人说，在最初的营销网络建设上，商源实施终端酒水承包。将当地几乎所有大酒店的酒水全部承包下来，把终端市场主动权牢牢掌控在自己手中。通过网络垄断式营销，为经销商提供了良好利润空间。

"在经销商面前，我们扮演的是品牌的角色；在厂家面前，我们扮演的是渠道的角色。'商源'实际上是一个帮助厂家做成市场、帮助商家获得利益、帮助消费者创造价廉物美消费环境的'中介人'。"相关负责人说。

在重庆，除了玖唯樽公司外，主要经营五粮春的重庆中久营销策划有限公司同样也是一家集合多个区县股东的经营联盟体公司。中久公司总经理周志强介绍，他们的股东由大足、荣昌、长寿、璧山、合川等8个区县经销商组成。

抱团后各经销商实现了由分散性到紧密型的转变，经营意识有所提高，市场操作能力和品牌美誉度均有所提升。"抱团后，各股东的市场销售额都出现了一定程度的增长。"周志强说。