白酒经销商：几家欢喜几家愁

本次糖酒会在沈阳召开，许多乡镇级经销商努力参与其中。多年来，他们一直从上级经销商手中进货，然后加价售出赚取中间利润。随着厂家渠道的下沉，他们有了新的目标，并利用一切机会寻找新的货源。通过糖酒会，他们发名片、索资料、接洽厂家销售人员，努力找出与厂家接洽的突破口，以求会后有机会做厂家某款产品的代理商。

糖酒会结束后，众多南方的白酒生产厂家派出大批业务人员奔赴辽宁，蚕食这块没有形成合力的市场。随着市场的发展，白酒业市场开发重点逐步转入终端角逐，而"得终端者得天下"更是贯穿了所有白酒企业的营销思想。

在硝烟弥漫的终端战争中，市场开始了细分。三四级乡镇经销商利用一切机会，从厂家拿到心仪的代理产品，与地级代理商进行渠道和终端的短兵相接，导致各自品牌产品在市场的占有率发生变化，原有的根据地被撼动，许多品牌转瞬间市场份额消失殆尽。为了不失去原有的市场，同时攻坚新的区域，各厂家广告和促销等市场费用的增加，强势外地酒的进入，使辽宁省的白酒市场开始了新一轮激战。

目前中国已经注册的白酒品牌有数万个，中小型白酒企业有上万家，但是大多没有主打品牌，没有足够的市场竞争思路，而是哪家产品市场氛围好，就模仿其产品冲击市场。这些酒企都在苟延残喘，完全依靠业务员的人脉在各个城市招商，以优厚的招商条件寻找代理商推荐自己的不知名白酒，许多厂家收到经销商货款后，承诺并没有兑现，致使无数经销商倒在批货上。

距离元旦还有一个半月的时间，正是经销商为春节销售旺季备货的最佳时机。而作为一些子品牌比较多的大企业的经销商，如泸州老窖、郎酒集团的城市代理商，每逢进入春节前的旺销季节，他们却多了几分愁容。

葫芦岛泸州老窖代理商沈告诉记者，每年春节前的一到两个月，是东北地区经销商开定货会的时间，这段时间厂里的各个子品牌为了突击完成销量，到各地参加经销商所举办的春节订货会，来自泸州的大小酒厂、各地区买断的、贴牌的数百种酒进入本地市场，价格迥异，消费者很难辨别其产品来源及品质，为了贪图便宜纷纷购买。

一些经销商认为喝酒不看度数、香型，只在乎喝完酒是否会上头，认为喝后次日还感觉舒服的酒就是值得喝的好酒。这严重扰乱了原有的价格体系，很大程度上减少了正宗泸州老窖的市场销售份额。