谈赖茅厂家与经销商的合作之道

其实不论是厂家招商，还是经销商找厂家，双方都是合作的关系，没有高于谁，也没有谁必有求于谁。然而如何在合作的过程中，顺应市场，随时调整和协调好双方的关系合作方式无疑又是一大难题。

一位赖茅酒销售经理根据亲身经验判断了企业跟经销商目标一致的重要性。赚钱只是步，这一切都要从长期战略合作的思路出发，当然想法需要相应的品牌来支持。

一个市场的成功，首先是经销商的成功。如果没有经销商利益的保障，没有感情的沟通和完善的服务，就谈不上稳固的厂商关系，也就没有稳固的市场。其实，赖茅企业的做法是跟经销商结成命运共同体。企业要不看眼前看长远，树立长期合作观念，把确保客户利益的化放在首位，与经销商坦诚相待，荣辱与共。其实企业和经销商是相辅相成的，的利润来源于两者的共同努力。

其实，就是一句话：企业和自己的经销商战略思路要一致，价值取向要一致。

对此，那位销售经理毫无保留地介绍了自己的经验：在选择品牌经营时一定要看企业怎么看待市场，看看经销商所在的市场是不是该品牌的重点区域；二是看该产品能不能在市场上站的住脚，因为产品是产生效益的核心，产品具有一定的成熟度和个性才能被消费者所接受；第三是产品的价格，合理的价格是使经销商取得最佳利润的一个重要因素。

另外，品牌的管理经营能力也很重要，因为一个有好产品却缺乏管理能力的企业，它的成长是没有持续增长力的，经销商不会愿意经营一个一两年就会消失的品牌；企业对经销商给予的条件和支持力度也同样重要，虽然折扣率是经销商选择一个品牌的重要原因，但并不是的。毕竟消费者在购买商品的时候，价格已经不是很重要的因素了，赖茅经销商在关注价格的同时，更应关注产品本身、产品形象及其准确的市场定位，同时还要分析该品牌在当地是否有适合的人群，以及这些人群能否维持这个品牌在当地生存的根基。现代市场中品牌的竞争已不仅仅局限于产品、形象等硬件的要求，更关注的是企业能够为消费者提供持续的服务能力。

谈到难题，销售经理说，"还是拿赖茅酒来说吧，难题在于消费认可程度以及价格，烟台的消费者习惯了某一品牌后对其忠诚度很高"销售经理介绍，除非是送礼，如果是自己喝大多数消费者会不舍得，这就给我们开拓市场带来难度。不过，消费者的理性消费观念给我们看到了希望，现在已经有越来越多的消费者喜欢上了赖茅酒的特殊香味，很多中层人士对赖茅酒相当认可，按照一般思维，他们完全可以喝档次更高的茅台、五粮液，但是他们选择的却是赖茅酒，原因就是消费者已经在寻找适合自己的酒了，对我们来说能做的就是全力促使消费行为的最终形成.