白酒代理经销商的盈利模式（经典）

白酒代理营销新时代的发展和白酒"终端为王"的思想把白酒经销商推到了风头浪尖上，一边是持高额进店费"飞扬跋扈"的终端，一边是挟强势品牌"高高在上"的厂家，白酒经销商如何在缝隙中生存？建立现代经销商的新赢利模式至关重要。

1、 选产品

现在的白酒品牌可以用多如牛毛来形容，经销商要能找到合适的产品代理就像大海捞针，必须擦亮自己的眼睛，要不然就会被套牢。因为不是每个产品都能在特定的区域内操作成功，也不是拿到好产品就能做，还要看厂家的销售策略和支持政策，因此，现阶段经销商要生存，就得从选产品开始。

2、 选地域

中国白酒由于酿造工艺和历史原因，呈现很强的地域特征，形成了贵酒、川酒、鲁酒、豫酒、东北酒等地方类别，同一酒品在全国不同的地域也存在重大的差异，不同地域的人也对某些地域的酒形成了一种定势思维。比如浏阳河在南方等一些地方卖得不错，在陕西市场就不行；西凤酒在陕西是品牌，出了陕西就没人认了。安徽酒普遍认为质量不高，山东酒被冠以广告酒的帽子，山西酒被假酒困扰，广东酒可能就认为度数低。贵州酒全国知名，但在陕西随着小糊涂仙、赤水河、金士力一个一个地倒下了，贵酒在陕西的人气也不怎么好。因此选酒首先从地域上进行一下筛选。

3、 选口味

白酒香型决定了不同的口味，山西人喜好清香型，陕西人钟情凤香型，浓香型比较适合大多数人的口味。同时，喝酒的人虽然不能清晰地分辨酒的口味，但对口感很敏感，调制时口感稍有差异，就能体味出来，因此口味的稳定性也是厂家要注意的。因此选酒时，试饮也是很重要的。

4、 选包装

包装是产品的脸，消费者的感应首先是包装，好包装自己会说话，好包装就是销售力，因此现在的白酒包装更新换代特别快，即使同一款酒几乎每年都在更换包装，给消费者以新鲜感。如果包装跟不上潮流，就会被消费者抛弃，就缩短了产品的生命周期。白酒产品包装正经历着一场革命。但也不是越豪华的包装就越好，比如有些不知名的酒，市场才卖几十块钱，包装却仿冒名酒几百块钱的包装，给人以"徒有其表"、不相般配的感觉。有些酒包装设计元素不足或者一副老面孔示人，明显降低了产品的品位和喜好度。因此，选包装一定既要潮流，给人眼前一亮，又要适合产品的价位和目标消费者的审美习惯，一般同等价位，包装为佳。

5、 选厂家

厂家是经销商的丈人，但现在的厂家只要哄着把女儿嫁出去了，就忘了女婿也是儿子了。现在的白酒厂家和经销商的矛盾较多，尤其在合作后期经常因为矛盾无法调解，不欢而散，因此选好厂家就会免去许多后顾之忧。

在选择厂家时，一要选择把品牌当作生命的企业，选择做长线的厂家，为了品牌的健康成长会做出持续可行的市场规划，带领经销商实现双赢。二要选择诚信的厂家，诚信决定了各种写在纸上的支持政策会落实到行动中去，而不会因为相互的摩擦和市场投入的不到位，从而影响到产品的销售。三要选择有一定规模的厂家，那些规模较小，或者新成立的企业往往属于着危险企业，常常在招商完成之后，或者市场不看好时，乘机脱手，造成经销商的市场悬空，产品积压在经销商的库房。

6、 选品牌

笔者一直认为品牌是白酒的要素，品牌的价值决定了市场的承受力和产品的销量。一般知名品牌旗下的产品，市场销量稳定，销路较好，选择这种产品的风险就小。一般知名品牌不会以损害自己的品牌为代价，做出恶意的市场行为，但要注意：针对买断品牌要慎重。

7、 选价格

产品的价格决定了什么样的渠道，经销商要根据自身的资源优势和网络结构，选择产品的价位。如果你在酒店终端的操作有足够经验，那么就注意在终端上的产品组合。如果在酒店终端的网络薄弱，可以选择通路产品做。目前，在不同的渠道，有着截然不同的产品操作方式，经销商要首先想到给各流通环节留出足够的利润空间，并且考虑各环节的加价规律，开瓶费是多少，礼品费是多少，最终到消费者手里的价格是多少，消费者是否能够接受。如果经销商能从当地的市场出发，选择一个填补市场空缺的价位的产品，则会收到意想不到的效果。

8、 选政策

在招商过程中，招商政策一直是经销商和厂家的谈判要点，经销商总是想要尽可能多的政策，而厂家总是在招商政策玩猫腻，既要让经销商觉得可以接受，又要拖住经销商，经销商和厂家相互斗智斗勇。经销商要明白并不是政策越多越好，不要被政策掩盖了其它缺陷。比如只要你打款五万，就送面包车一辆，这样的产品你敢要吗？动辄首批进货上百万、金数十万，而大量的广告费、进店费还需要经销商垫付，这样的政策你敢接受吗？因此首先要看政策是否合理，再看政策能否兑现，太离谱的事总归不"靠谱"。

9、 选分销商

现在的经销商除自建销售网络以外，通常还招募分销商，扩大销售区域，选择分销商如果得力，则会如虎添翼，如果不得力，则会腹背受敌，让经销商受够夹板气。选择分销商掌握的原则是：

1） 网络构建和控制较好；

2） 经销的同类品牌不要太多；

3） 诚信为本，遵守协议；

4） 无窜货等不良嗜好；

5） 一味贪要政策者莫靠近。

10、 选策略

经销商在运作过程中，不总是被动的，善于发现机会，就能为自己争取有利的条件。比如你成为了某品牌的省级经销商，那么不妨建议厂家和自己做一次联合招商活动，这样既为产品上市造势，又提升了厂家的品牌形象，扩大了招商的范围，更重要的是厂家分摊了一部分广告和活动费用，为经销商省了钱。这种双赢的策略一般厂家都比较容易接受。

比如经销商和分销商之间的合作也往往是包办式的，这种方式常常把经销商拖得疲惫不堪，因此有些产品可以采用裸价的方式给分销商，让分销商自行加价来操作，这样分销商也有了积极性，也省了经销商不少事。

总之，在市场过程中，经销商如果能灵活地应用一些创新策略，既能规避一些风险，又能让市场更顺畅一些。

11、 塑造现代经销商

经销商是现代白酒营销模式的重要角色，但经销商的文化水平和管理能力成为业界不敢恭维的主要问题，成了制约行业发展和自身壮大的瓶颈。这些在市场上摸爬滚打成长起来的战将，随着队伍的壮大逐渐成为白酒市场的主力军，但他们对企业管理知之甚少，长期形成的制度落后和经营管理能力低下成了企业效率不高的主因。

塑造现代经销商，一必须要塑造一个有着超强战斗力的团队；二要有先进的企业管理制度；三要有到的市场营销策略。

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