招商过程“选商”是关键

在渠道管理过程中，招商板块的"选商"是一个非常关键的环节，商的质量直接影响着后期市场的运作和成长。一般情况下，品牌越大选商的机会越大，品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了，哪还有权力选择客户，更多是处于被选择的地步。

白酒招商过程中，很多的销售人员会急功近利，有钱便是娘，不管你各方面素质怎么样，谁先打款谁做，谁首批打的款多谁做，这样一方面可以刺激潜在客户迅速加盟，另外刺激潜在客户多打款，可以多拿提成。销售人员更多的是"嫌贫爱富"的主，很少会考虑到市场持续的发展，千鸟在林不如一鸟在手，如果现在不压款以后这市场还指不定是谁负责呢，商是我招的受益的不是我怎么办？于是，很多销售人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。

基层销售人员抱着这种心态可以理解，但是把控不好商的质量就是管理团队的问题。销售是所有职业中人员流动最频繁的行业，这块更多的说的是基层销售人员，他们可能好高骛远、急功近利。管理人员如果也是这种心态那就很危险了。管理人员应该是一种厂家思维，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付给对方。在区域市场上，经销商是主导，市场表现更多的是品牌"嫁鸡随鸡，嫁狗随狗"，所以选商就像找老公一样关键，应该清楚地看到对方是大款、精英、潜力股还是垃圾股，慎思敏行，看准了赶紧下手。

如果销售管理人员不是抱着市场可持续发展的思路，盲目追求招商数量，完成招商指标，将一些杂七杂八滥竽充数的商一网打尽，有的活半年，有的活一年，后期结果肯定是"前面招，后面死"，起初织好的网最后也是个破网。

我们总讲网络支撑销量，其实这里面含两层意思，网络分为商的数量和质量，两者必须都够硬，市场才有可能表现坚挺而不是疲软。

做市场的很多朋友肯定认同这么一个观点：一个市场成长起来80%是经销商的功劳，厂家只占不到20%。以促销活动为例，你是不是经常听到有的销售人员抱怨促销活动又失败了，经销商不配合等。

以笔者之见，很多销售人员的促销活动操作水平不如经销商，经销商地处市场一线，身经百战，知道怎么做，相比年纪轻经历少的销售人员自然经验丰富，于是经销商有没有想法、思路、决心去做好活动就显得尤为关键。笔者认为，只要选的商素质好，商愿意去做，用心去做，厂家商家配合好，一场活动再差也不至于亏本。

再说促销活动的目的也不能仅仅以销量去衡量，思路差的商一般是通过销量去衡量，认为"做促销是找死，宁肯等死也不找死"，而好的商是另一种思维，"活动搞总比不搞强，搞了就有效果，总比等死强"。同一件事情，一种心态积极，一种心态消极，心态决定状态。

笔者认为，渠道管理工作中，选商板块还是要注重一下，尤其是在选商阶段由销售人员上一层主管把一下关。