股份改革，泸州老窖迎来腾飞

"对价方案是一种大股东、流通股东充分交流沟通的结果，其评价一般是整个的对价水平，但作为泸州老窖我们认为这个对价水平更应该考虑其未来的发展及其长期利益，同时也兼顾历史原因，把这种对价的评价放到了对企业未来的效益和发展的承诺上。"

2005年9月21日泸州老窖股权分置改革网上交流会上，谢明表示。泸州老窖是全面股改启动以来，四川省家正式进入股改程序的公司。

泸州老窖股改说明书显示，流通股股东每10股将获得非流通股东支付的2.8股对价，股改方案实施后首个交易日，非流通股份即获得上市流通权。

泸州市国有资产管理局承诺，如果公司2006-2008年度的净利润不能满足，每股收益不低于0.2元/股。2007年、2008年扣除非经常性损益后的净利润均比上年增长不低于30%，启动股份追送承诺条款。每10股追送0.5股。

交流会上一个问题是，国窖1573的成长期，广告费多，还是市场通路费花的更多？

谢明展开谈了这个问题：1573是一个新的高档酒品牌，要让市场的知名度和美誉度的提高，必须有一定的前期成本投入。在广告宣传和市场通路的维护和宣传是我们的前期成本，随着销售量的增加和不同市场不同阶段的推广策略，广告费和通路费的比重要下降，利润就会凸显出来。

2005年，谢明拿出了7000万元来建立营销指挥中心。对应于公司当时有限的利润，很多人不能理解，谢明解释这不仅能提高工作效率，还能让外界看到他们，"以营销为主、以市场为主的管理模式的决心和实际行动"。

中国食品工业协会白酒专业会常务副会长马勇曾经给予建议：泸州老窖子品牌太多，好比十个指头抓市场，结果力量分散，一个都没抓牢。不如集中全力做好国窖1573和泸州老窖特曲，把十个指头变成两只拳头，才能更有力。

子品牌太多部分是一个历史遗留问题。2004年5月副总经理张良接受《成都商报》采访时表示，打着"泸州老窖"的牌子进行市场争夺的酒一共有600多种，其中有630种是"泸州老窖"品牌衍生出来的子品牌酒，最便宜的"泸州老窖"四五元钱。(51个品牌，630种产品)。

90年代，为了追求产量，集团公司在控制"泸州老窖特曲、头曲、二曲"产量的前提下，开始发展子品牌抢占市场……2002年、2003年两次规范清理。

这件事情的为难之处在于，所谓子品牌，由代理商操作市场，包括广告投入等，如此同经销商的利益相关。2004年6月1日，再次迈出关键一步，将这51个子品牌清退出市场。

谢明基于盈利、规模的双重标准进行考核，进一步减少子品牌数量。盈利是前提，但是如果赚钱，一年销量十几吨，那么意义也有限。

谢明对媒体表示，公司品牌建设的目的是向中高端消费市场倾斜。2003年公司高档酒的毛利率达到了70%，而低档酒的毛利率仅27%，品牌价值可见一斑。

2005 年，泸州老窖特曲提价后销量一度不理想。谢明认为这需要过程，在接受《新食品》采访时：涨价，是泸州老窖特曲价值的回归。现在它的市场销售价不到100 元，我们的目标是要让它超过100元。"但通过实现价值回归，其市场反应肯定是有滞后效应的，也就是说，大幅度的价格上涨需要比较长的时间才能被消费者接受和认可。"

2005年，公司共销售泸州老窖系列酒53215吨，较2004年增长7%；实现主营业务收入14.57亿元，实现主营业务利润6.42亿元，实现净利润4618.13万元，分别较2004年增长13.77%、10.17%及16.79%。

财报中指出：主要得益于高端产品国窖1573系列酒销量的增加，全年共销售国窖1573系列酒820吨，较上年增长72%。