淡季啤酒身价渐涨 销售渠道之争暗起

对于大多数的啤酒企业来说，每年的10月到次年3月，啤酒销售呈现明显的淡季。然而，啤酒企业并没有闲下来，而是积极进行自身调整和市场布局，并进行试探性涨价，备战即将到来的消费旺季。

淡季涨价已成行业惯例

"我们去年年底接到厂家的涨价通知，高端啤酒从年初开始涨价，涨幅从几元到几十元不等。"昨日，百威英博啤酒有限公司一名姓严的销售经理告诉记者。

其实对啤酒企业来讲，选择在淡季涨价已经是屡试不爽的招数。2011年底，雪花啤酒率先在吉林地区提价，其旗下500ml瓶装啤酒从此前的每瓶3元涨至3.2元，部分零售点甚至提至3.5元。时隔不久，百威啤酒在上海地区悄然涨价，其中580ml罐装的每箱涨6元，330ml小瓶装每箱涨8元左右，涨价幅度约在10%左右。

记者调查发现，啤酒企业淡季涨价几乎成为整个行业的惯例：2011年初，燕京啤酒（000729）价格在全国普涨10%，在此之前的2007年底，燕京10度清爽、青岛大优、华润雪花10度纯爽等瓶装啤酒的零售价格也曾全面上涨，最高涨幅达30%。

"消费淡季是啤酒提价的时机。"青岛啤酒（600600）重庆地区的一名销售经理徐堂兵告诉记者，"冬天喝啤酒的消费者相对减少，这个时候提价，不会引起过多的关注。"

华龙证券研究中心食品饮料行业分析师李宜泽认为，许多啤酒企业把涨价的时间段定在销售淡季，"因为淡季本身啤酒的销量就相对较小，因此涨价损失的市场也十分有限，同时对包括厂家、经销商、分销商在内的整个产业链参与者的影响也较小"。

他还指出，淡季涨价也是一种市场营销策略，是对消费者的心理培育，"给消费者一个心理接受的过程，等到了消费旺季，消费者对于涨价后价格的敏感度就会大大降低，使得涨价对旺季销量的影响最小化。"

"这是对市场的一种试探。" 百威英博啤酒的严经理指出，国内啤酒企业的产品多定位在中低档，消费者对品牌的忠诚度并不高，对价格也比较敏感，一旦涨价很容易造成消费群的流失。"所以，啤酒企业多选择在淡季涨价，试探市场对于价格的承受能力和涨价后的反应，为旺季的定价策略做准备。"

趁淡季调整销售渠道

"淡季拼市场，旺季拼销量"，这句流传在销售行业的法则对啤酒企业来说，更具可操作性。记者对多家啤酒企业采访后了解到，淡季的市场之争更多的是销售渠道之争。

"淡季与旺季的啤酒销售渠道有着很大的不同。"李宜泽说，据了解，啤酒消费旺季，销售渠道全面开花，超市、商场、零售点等传统渠道，以及餐馆、酒店、酒吧等啤酒消费的直接场所，销量都会大幅上升。

"到了冬天的啤酒消费淡季，通常的主力渠道都会大幅度萎缩，如超市、商场、零售点等销量会大幅下滑。"他说，但另外一些销售渠道则开始展现其价值。

重庆啤酒（600132）一位姓吴的销售经理则告诉记者，除了商场、超市、零售点等传统渠道外，啤酒企业消费淡季会在销售渠道的侧重点进行调整，像酒吧、火锅店、烧烤店以及娱乐场所等实现啤酒销售的最直接场所，成为销售啤酒的核心渠道，这也成为消费淡季啤酒企业的主要利润渠道。

"销售渠道的调整是一种正常的市场反应。"李宜泽说，"受高利润的驱使，啤酒销售渠道的发展方向正在向夜店、娱乐场所等方向倾斜。"

研发新产品备战旺季

记者了解到，珠江、燕京、金威、喜力等多家啤酒企业都曾在冬季消费淡季密集推出新产品。除此以外，有的啤酒企业在寒冬推出适合冬季饮用的滋补啤酒，如"暖啤"、"红枣啤"、"枸杞啤"等。

"企业的产品升级包括两个方面，原有产品的升级和新产品的推出。"华龙证券的李宜泽说，随着生活水平不断提高，消费者对啤酒产品的需求也在不断变化，企业不断开发新产品，才能满足消费者的需求，在市场竞争中处于有利地位。

"消费淡季，啤酒企业加大原有产品升级，积极开发新产品，以备在销售旺季时推出，满足消费者的猎奇心理，这也是目前啤酒行业的一个发展方向。"他说。