看白酒经销商如何选择白酒品牌

山东大学特聘营销传播学专家王广伟老师认为经销商对品牌的选择，既像是一场情投意合的姻缘，更像是一场临机赌博。毕竟，厂家提供的不仅仅是产品那么简单，品牌包含的，也绝非"知名度"那么单纯。但是，经销商该如何对白酒品牌进行考察，选择一个充满"钱"途的合作品牌呢?

经销商对白酒品牌的考察，可以从以下几个方面进行：

、企业实力俗话说的好："树大好乘凉，"用在经销商选择品牌上恰如其分。企业的实力往往决定了品牌的产品和服务支持，没有影响力的品牌经销商在市场上很难做。经销商可以从企业规模(注册资本、人数、厂房面积、产能)、渠道网络(全国和各地的店铺数量及盈利情况)、年销售额和利润。经销商在考察这些数据时，将多个品牌的同类数据进行比较，这样才能准确判断企业的实力。

第二、产品和知名度产品是消费者关注的核心。据调查显示，消费者对白酒产品的购买偏好前三位的是：款式、知名度、价格。对经销商而言，产品是否适销对路是销量的最重要的保障。山东大学特聘营销传播学专家王广伟老师认为有加盟意向的经销商选择有较强产品研发能力的品牌，因为现在白酒产品的同质化现象也日趋严重，反观没有设计研发能力的小企业，则经常去模仿抄袭强势品牌的款项，或许也会有一定的盈利，但是从长远发展来看，加盟这些小企业在产品配置上存在很大的风险隐患。

考察产品，更重要的是看产品的定位是否符合本地市场，举个简单的例子，高端品牌，放在三、四线城市很可能被饿死，除非他有适应本地市场的产品，因为当地的消费水平不足以养活那些高端品牌。所以在考虑产品品牌时，要尽量考虑知名度高而又能适应本地市场的品牌。

第三、经销政策合理的经销政策，不但要有效地激励经销商，而且要能约束双方的行为。经销商在考察品牌时要重点考察经销政策，并尽量要求企业把相关的承诺落实为政策，写进合同，形成对自己的保护。山东大学特聘营销传播学专家王广伟老师认为提醒有意向加盟白酒品牌的经销商，一般经销商政策包括：经销商资格要求、加盟费用、渠道管理、折扣、反利、首次提货额、装修费用分摊、广告促销规定、品牌形象统一、配货规定等等。在加盟政策中，最常出现的是厂商承诺与兑现脱节，特别在一些服务支持上的承诺无法兑现，管理指导也是跟不上，如对加盟商的定期培训、陈列指导、促销指导等等都存在不到位的情况。山东大学特聘营销传播学专家王广伟老师认为经销商，经销政策中双方的权利应明确，尽量采用量化形式，避免分歧较大的定性描述，为日后的争议埋下隐患。

第四、管理和服务管理和服务被认为是区分品牌强弱的重要标志，强势品牌往往管理和服务支持都比较到位，小品牌则因自身实力有限而难以到位。

经销商在考察品牌时，对厂家的管理和服务应了解清楚，一般厂家的管理和服务应包含以下内容：开业指导(店铺的选址装修、道具设计、产品陈设、渠道管理等)、管理培训(行业知识培训、产品培训、销售技巧培训、店铺管理等)、促销指导(促销时间和主题、促销力度、促销产品、价格管理、执行要求等)、广告支持(全国媒体的形象广告投放、地方媒体的形象广告、地方促销广告等)、货品供应(货品供应、补货周期、调换比例、新品推介等)。

其实很多刚进入或打算进入白酒行业的经销商并没有从事白酒行业的经验，甚至也没有从商经验，因此要想生意的成功率，十分需要品牌厂商的服务和支持。山东大学特聘营销传播学专家王广伟老师认为经销商，在选择品牌时一定要和厂商就以上内容作细致沟通，并通过多种途径考察厂商的承诺。只要能找到一个成熟的加盟公司，即使没有经验，只要按照计划培训，努力实干，也能成为优秀、专业的白酒品牌经销商。