仁怀酒协秘书长吕玉华：酱酒觉醒的力量

黄金十年之后，中国白酒行业遭遇断崖式下跌。不料，此次行业深度洗牌却给一度弱势的酱香酒一个杀出重围、再次崛起的契机。

一方面，贵州省政府的黔酒中国行的全国推广，为酱香的社会化传播起到了推波助澜的作用;另一方面，仁怀市酒业协会带领几十家酒企到重点省份参加糖酒会，并制定了酱酒产品的新标准。很多酱酒企业开始觉醒，抢占酱酒来之不易的风口。在国酒茅台的一骑绝尘之下，一大批酱酒企业开始走向市场，走到台前，逆势飞扬。

为了探寻仁怀"酱酒产区"觉醒背后的力量，我们在长沙秋糖会曹实会展区采访了贵州省遵义市(仁怀市)酒业协会执行副会长兼秘书长吕玉华，以下为采访实录。

贵州省遵义市(仁怀市)酒业协会执行副会长兼秘书长吕玉华

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销售与市场：从业多年，您觉得现在白酒行业竞争的焦点是什么?

吕玉华：白酒行业的竞争，有三个关键要素：一是质量，二是市场，三是诚信。首先是质量，质量是产品的生命线。就拿我们酱香酒来说，其酿造工艺和其他香型的酒是不一样的。酱酒工艺是12987--一年一个生产周期，两次投料，九次蒸煮，八次发酵，七次取酒。整套工艺下来，一口酱香酒,至少历时3年时光。作为一种原生态的酒，这种有益健康的一面需要我们推介给广大消费者，这是酱酒在市场上的核心竞争力。

现在我们把酱香酒的知名度打出去了，市场上已经形成一种喝酒论酱的文化。什么叫喝酒论酱?就是谈到烈性酒，都会探讨一下自己喜不喜欢酱香酒。特别是广东、河南等地，很多人对酱香酒的品鉴甚至比贵州人说得还清楚。实际上，酱香酒在全国销售的排列，一广东，二河南，三山东，四湖南、湖北，然后是四川，是这样一个格局。

其次是市场。在质量保证的前提下，我们要面向消费者，面向市场，所以市场是行业发展的第二要素。我认为目前酱香酒企最大的竞争对手是我们自己。我刚来仁怀酒协时就面临整个市场的调整，正处在酱香酒的低迷期。以前酱香酒是"皇帝姑娘不愁嫁"，坐在办公室接电话就能卖货，久而久之就养成了忽视市场的观念。当市场经济不好时，就经不起市场的检验，我们300多家有证的企业关闭了百分之七八十。你忽视了市场，市场也就忽视你，这是一种辩证的关系。

仁怀酒企多、有好酒，但没有市场怎么办?我们要借外力来发展，通过招商引资、整合兼并等来推动市场进步。每次参加酒展会我都会约很多人去仁怀考察。效果是显而易见的，这两年外来大鳄纷纷加码酱香领域，比如洋河并购贵州贵酒、劲酒收购贵州台轩酒业、仰韶与茅合酒业合作推出"陶酱坊"品牌等。

最后是诚信。只有诚信经营才能令一个行业发展得更加长远。在走出去的过程中，我们正不断确立酱酒产品的新标准，以期像做人一样去做事、做企业。

销售与市场：遵义仁怀酒协是基于什么样的契机成立的?协会服务的宗旨是什么?

吕玉华：仁怀市酒业协会的前身是仁怀市酿酒工业协会。2013年之前，我们整个酒业还是一路向好，2013年之后，市场情况就有些微妙了。当时省委书记赵克志为了加大对整个贵州酒行业的发展，在仁怀市调研时提出，要用5到10年时间，把茅台酒打造成为"世界蒸馏酒第一品牌"，把茅台镇打造成为"中国国酒之心"，把仁怀市打造成为"中国国酒文化之都"和最终实现"未来十年中国白酒看贵州"的"一看三打造"宏伟目标。

从2013年起，仁怀市有1763家大大小小的酒业，其中有证的企业是328家。几乎占了整个贵州省酒企的四分之三。2013年政府出台政策抑制三公消费，白酒市场进入低迷期，对酱酒产业发展是一个新的挑战，这对仁怀市的酒业协会提高了要求。所以，在政策推动和市场需求的双驱动下酒业协会进行了换届，换届以后我被市委政府直接安排到协会主持工作。

销售与市场：为了促进酱酒产业更好的发展，酒协都做了或者正在做哪些运营工作?

吕玉华：主要工作是围绕酱香酒的知名度开展的，推出了酱酒中国行活动。2014年以后，仁怀市酒业协会每年都在广州、郑州、济南、成都、哈尔滨、长沙等城市，参加各种酒业展览会，我带着我们几十家酱酒企业抱团参展，举行酱香酒系列宣传推介活动，这个阵仗是很令人震撼的。比如这次长沙秋糖会，在曹实会展的精心安排下，我们很多酒企参展的效果都非常好，收获良多。

我们参加酒展会不只为卖酒，还为了宣传酱酒，宣传企业自身文化、自身的品牌。这些努力为我们迎来了市场的掌声，2016年酱香酒在众多香型酒中率先处于回暖态势，市场开始火热起来。贵州白酒产业主要指标(产量、主营业务收入及利润总额)稳定增长。到2017年，我们酱香酒在市场上基本显现出了我们的实力。

销售与市场：除了走出去参展，对酱香酒品牌文化的宣传，我们工作的重点在哪里?

吕玉华：对于酱香酒的宣传有三个落脚点，一是加大我们酱香酒工艺的宣传。因为酱香酒的酿造工艺是比较复杂的。它是一个原生态的酒，不加任何添加剂。但消费者并不清楚，我们加大对酱香酒工艺的宣传，可以使消费者对酱香酒有更进一步的认知。

二是做好酱香酒与长征文化的宣传。如果说有哪个行业的历史与长征密切相关，有哪个行业的文化与长征精神一脉相承，那必然是酒行业。赤水河、茅台镇、二郎滩、董公寺，这些我们今天所熟知的美酒产地，当年亲历了长征的战火硝烟。红军长征在茅台镇用茅台酒来解乏疗伤，足以显示酱香酒的历史已经有七八十年之久了。

追溯酱香酒的历史感、溯源感，我们不去追究什么甘美之汉武帝唐宋元明清，不追溯什么枸酱酒，只说红军长征时有茅台酒，就足够了。那些从历史文化上查到一点点东西就来支撑酒文化的酒企的做法，我感觉不太好。

三是品牌宣传。我们每个企业一定要做好自己的品牌产品，要用品牌来支撑自己的发展之路。以前我们的企业没有品牌，就是小白酒，或者是就给你贴牌，这种模式是经不起市场检验的，一旦行业低迷，企业就得关门。在市场上没有品牌效应，你怎么玩?肯定玩不转。

销售与市场：最后，请吕会长为我们展望一下酱酒产业未来的发展方向。

吕玉华：未来我们要把握好市场、金融和企业三者之间的关系。仁怀是整个酱香酒的核心产区，但目前除了茅台，还没有一家像样的上市公司，这就是我们酱香酒未来发展的方向。

接下来，酒协工作的重心就是加大市场宣传力度，把酱香酒企的经营属性搞起来，要推动国台、钓鱼台等这些有名气、有规模的企业上市。把它们推向市场，在市场、金融和企业三者之间找到自己的位置，如此才能够生存，才能够发展壮大。