鲁酒要守好地盘打创品牌

"1995年5月份，我到五粮液酒厂参观，人家说你们的孔府家酒很厉害。"虽然现在鲁酒正处于恢复期，但足见鲁酒当时在全国白酒行业里的分量。时过境迁，处于恢复期的鲁酒重点在于保住地盘，提高品牌价值。省糖酒副食品商业协会常务副会长、秘书长薛剑锐说，目前鲁酒的基础已经打好，正处于一个良性发展期。

鲁酒曾经两场全国白酒行业革命

薛剑锐介绍，鲁酒的发展经历了几个阶段，上世纪80年代末到1996年，是鲁酒发展最快、最辉煌的时期，鲁酒发展到最高峰。当时孔府家发展到销售额9.7个亿，在山东，在全国也是前三位。当时山东白酒像秦池、孔府宴、景芝景阳春、兰陵这些酒企在全国都非常有实力。

繁盛下的鲁酒在当时了全国的包装革命。那时的白酒都没有酒盒子，就是茅台、五粮液也没有，都是用"光腚"瓶子，山东企业在包装上下工夫开创了全国的先河。第二是了媒体革命，借助电视报纸宣传也是从山东人开始的。

走入低谷的鲁酒被戴上"三顶帽子"

由于当年秦池的"标王"事件，加上川酒的迅速崛起，鲁酒逐渐走入低谷。薛剑锐说，人家给山东酒扣上了"三顶帽子"：一顶是低档酒，质量不行，靠高档包装，对消费者不负责任的意思；第二顶是广告酒；第三顶是酒，从四川拉来原酒。"其实老百姓不知道是一个工艺，什么酒都需要，茅台五粮液也需要，就像炒菜放酱油和味精一样。"

鲁酒产量最高的时候是一年129万吨，但从1997年开始，鲁酒从全国市场全都撤回来了，产量降到了40多万吨，销售也降下来了，企业很困难。在这种情况下，兰陵、景芝、孔府家、泰山这四家企业带头振兴鲁酒，开始慢慢往上爬。

鲁酒进入恢复期

一直到2003年之后，鲁酒才开始有所恢复，近年来到了快速发展的时期，去年山东白酒的产量已经恢复到100万吨。现在山东销售超过10亿元的企业有三家：泰山、景芝、扳倒井，7亿元以上的有几家，1亿元以上的20多家。但是目前，鲁酒的销售额还是比较小，和川酒、徽酒、苏酒等相比还有很大的差距。五粮液去年一年销售收入400多个亿，洋河去年销售收入120亿元。

品牌是鲁酒的短板

薛剑锐介绍，山东白酒一个特点是品牌优势先天不足，没有国家名酒。他说，这里面有一个重要的背景。国家名酒是上世纪五六十年代评的，当时国家政策对山东白酒生产是限制生产粮食酒，只指定几个厂生产，大部分厂都生产薯干酒。因为当时山东是人口大省，人多地少，粮食还不够吃，没有粮食计划生产酒，就没有什么品牌。四川是粮食大省，国家指定这些酒厂生产粮食酒。

所以现在要树立自己的品牌形象，打造自己的品牌。他举例说，山东白酒的质量现在还是不错的，但是价格还相对较低。行业内是三斤粮食酿一斤酒，茅台酒、五粮液酒的粮食都是一样的，一斤高粱的也就差几分钱，但他们具有更高的品牌价值。反过来说，茅台酒倒到山东酒的瓶子里也就卖个山东酒的价钱。

为了提升自身价值，很多酒企通过"双品牌"战略提升形象，像"全兴大曲"提升到"水井坊"，泸州老窖推出"国窖1573"，通过品牌再造，打造成高档酒、超高档酒。现在山东比较好的企业都在实行"双品牌"战略。比如泰山除了"泰山特曲"之外，推出了"五岳尊"。扳倒井一个品牌是"扳倒井"，一个高档品牌是"国井"；古贝春一个品牌是"古贝春"，还推出了"天贝春"、"国蕴"。

守好自己的地盘

"山东酒的特点是地产地销，一个县里的酒在当地的销售一般是60%-70%，精工细作一点，可能达到80%。枣木杠酒的销售市场就是无棣、惠民一代，想到潍坊去卖就难。山东酒能覆盖全省的不多。"薛剑锐说。

由于品牌的不足，鲁酒向外省销售很难，目前山东做得比较好的是泰山和孔府家两个品牌。扳倒井和古贝春对周边省市也有渗透。但山东不光是白酒生产大省，也是消费大省。外省的酒也在抢占山东市场，此次糖酒会外省参展企业比去年增加了一二百家。比如泸州老窖去年在山东销售5亿元左右，蓝色经典在山东的销售也不错。薛剑锐表示，现在是大流通时代，地方想搞地方保护、地方限制都不太可能了。作为山东来说，首先是守好自己的地盘。 企业家要借鉴外脑眼光放长

企业要发展就要有新的经营思路，企业家作为企业的主要眼光要长远。根据市场情况要总体布局，制定长远规划。"一些同时期的酒企有的发展起来了，有的没有发展起来，企业之间的差距很大层面上是一把手与一把手之间的差距。"企业家要不断总结，多学习，借鉴外脑。薛剑锐说，我省像扳倒井、景芝、泰山等酒企都有专业的策划团队，从人力资源管理、营销管理、激励机制，到市场开拓、市场定位、价格区分等方面建立了完整的机制。