白酒经销商选品的几种考量(1)

"关关雎鸠，在河之洲。窈窕淑女，君子好逑"。如今白酒受欢迎程度堪比窈窕淑女，越来越受到业内外资本的广泛关注。更受其行业准入门槛低、利润高的影响，越来越多的外来资本与人员开始进入白酒行业，摇身一变成为白酒经销商，各种品牌白酒专卖店、名烟名酒店更是如雨后春笋般遍地开花，让这场没有硝烟的白酒同质化大战愈演愈烈。在这场疯狂的竞争中，有相关部门统计数据显示，每年全国约有上万家白酒经销企业关门停业。但赚得盆满钵溢的也大有人在，并且发展势头迅猛。为什么同为白酒经销商却有着冰火两重天的际遇呢？

对此，众多智业公司指出，白酒经销商的命运取决于品牌选择。就整个白酒行业来看，目前全国白酒生产企业过万家，白酒品牌更是不计其数，但真正能被消费者认可并在市场上广泛流通的品牌却是有限，绝大多数品牌都是"养在深闺人未识"。可就在这有限的白酒品牌中，所有经销商都想从中分得一杯羹，于是"有同行无同利"便成了不少白酒经销商的哀叹。由此看来，经销商要想在白酒行业戏水弄潮，首要的问题就是要选择好品牌。

一年一度的全国春季糖酒会又要开始了，白酒经销商怎样才能选择到适合企业，适销市场，又有持续发展劲头的品牌，是综合考量经销商行业经验的关键所在。

综合考量自身优势

记者在全国调研市场时发现，不少白酒经销商都有着丰富的渠道资源，配送能力也相当给力，现金流也充足，但在选择白酒品牌时，这些经销商总喜欢傍名酒、名牌，在这些经销商看来，挂靠名酒企业一是可以规避风险；二是可以共享品牌资源带来的无形优势；三是可以实现一劳永逸。但实践证明，这些经销商的想法是不对的。因为随着大企业的规模不断壮大，对渠道的掌控能力越来越强，对渠道的扁平化追求更是，更有一些大企业开始自建终端。大的企业对经销商越来越挑剔，对经销商的终端运作、配送能力、流程管理、促销服务等等要求也越来越严格。还有一些强势白酒企业，在其新产品开拓市场期间，为了尽快地分销产品，占领市场，当时会依赖经销商的渠道、网络资源。一旦产品在商超和卖场兴起后，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，厂家会毫不客气地踢开实力不济的经销商，转向大经销商，或完全实现厂家直销。

所以，白酒经销商在选择产品时，首先要掂量一下自身的网络优势如何？终端覆盖率如何？以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样？只有将这些做到心中有数，然后再出手选择品牌，才能有的放矢。若自身条件暂不具备，不要急于找名酒"攀亲"。

细致分析厂家实力

实践证明，任何一款市场认可的白酒产品，必然是具备了成功的各个因素。所以经销商注意选择这样的产品，能离成功更近。可这样的产品是什么样子呢？这个问题不好回答，也没有一个明确的答案。经销商只有一个办法，根据厂家的实力，从众多品牌中慢慢甄别。众所周知，贴牌产品在白酒行业较为常见，针对这些贴牌产品，经销商对其产品文化，品牌背景，包装设计，价格定位，理念诉求以及营销通路的考察，如果这些都是完整且协调一致的，不混乱不矛盾，方可进一步进行谈判。

在每年的全国糖酒会上，我们经常可以看到白酒品牌，为了突破常规，追求时尚化，给自己的产品起个洋名，装为"洋品牌"，但同时又在强调自己是真正的纯粮固态酿造，这不是自相矛盾，不伦不类吗？自然它也很难被消费者所接受。但仍有不少经销商不加思考出手，最终结果是库存积压，影响了自己的正常运转。遇到这样的白酒品牌，经销商一定要擦亮眼睛，全面分析厂家的实力，全面了解产品背景、产品的创新体系、品质说明，及相应的宣传内容。只有充分掌握了这些，才能做到有备而来，对事后围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大。此外，通过这些素材的掌握，可以了解厂家的生产水准、产品技术含量和战略方向，如果厂家生产的产品能代表白酒业的发展趋势，很容易引起社会各界的关注与支持，自然也容易引起消费者的好感。当经销商把这样的产品引入自己的门店时，也会省去不少推广成本，从容占领市场。

如"洋河"，就是一个很典型的成功案例。在整个白酒业都被传统束缚，无法与时尚接轨之时，"洋河"大胆地一改白酒红黄为主的传统色，巧妙使用蓝色，推出了"蓝色经典"时尚品牌，赢得了全国广大经销商的芳心，纷纷签约合作，从此"蓝色经典"家喻户晓。为什么呢？因为"洋河"是一个非常有实力的企业，也是国家名酒企业，有品质保障，同时"洋河"也是当地明星企业，实力雄厚。再有，"洋河"在整个行业困惑的时候能研发出新产品，创新实力强。经销商通过上面的分析，选择"洋河"这样有实力，有背景企业的产品，心里自然塌实，市场也容易打开。

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