鄂酒抢占市场 需足够的"心智资源"

"认准白酒行业的心智认知机会，利用聚焦的力量，敢于舍弃，率先抢占白酒中的心智资源，是鄂酒打造强势品牌，进军全国市场的核心。"

近几年，随着稻花香、枝江、白云边、劲牌等湖北一线酒类品牌获得快速持续的增长，鄂酒崛起已成为被全国酒业同行关注的一种现象。与此同时，以关公坊、古隆中、石花霸王醉、黄鹤楼、黄山头等为代表的湖北二线白酒品牌在本地市场也运作得风生水起。

这是不是意味着鄂酒从此就走上了一条康庄大道?实质上，鄂酒要有真正的超越，必须认识到商业竞争已经发展到对顾客心智资源的争夺阶段，率先抢占白酒行业中的优势心智资源。

以不同方式抢占消费者心智

在传统管理理论中，企业最重要的资源是资本资源、人力资源、知识资源，但这些资源只是企业内部生产要素资源，在某种意义上都是企业的经营成本。

心智资源才是联接企业内外、创造顾客的资源，这个资源存在于潜在消费者大脑中，正是这个资源决定了消费者选择并购买企业内部诸多资源整合生产出来的产品;心智资源决定着企业产品能否卖得出去，以多高价格卖出去;只有心智资源才能为企业创造利润，其它的都是成本。

这个心智资源通俗的说法就是企业的强势品牌及其品牌定位，任何一个强势品牌其实都是建立在占据顾客心智资源的基础之上的。

洋河蓝色经典近几年来发展迅猛，缔造了白酒界的神话。2004年-2008年，蓝色经典单品牌的销量年均复合增长高达119%，成为企业收入的主要来源，2008年收入占比达到65%。

洋河蓝色经典的成功并非它的广告语"男人的情怀"，而是洋河蓝色经典开创了白酒领域的一个新品类，一个不是基于香型而是基于口感的白酒新品类--绵柔型白酒，并围绕这个新品类进行了一系列的营销活动，最终占据了绵柔型白酒这个新白酒品类的心智资源。

江西四特酒近年发展快速。2009年，四特一举进入中国白酒制造业十强企业排行榜。现在我们也经常能在电视台看到它的高端产品--四特东方韵广告。

四特酒能够成功的原因就在于企业发现、珍视并大力推广四特酒的特之处--四特酒开创的"特香型"白酒，这正是四特酒不同于其它白酒的地方，这是由四特酒自己开创的，利用广告大规模传播抢占"特香型"白酒心智资源，于是四特酒获得了新生和飞跃。

当下鄂酒的机会

鄂酒的机会不能仅仅从湖北本地市场看，不能从企业内部看，而要站在全国的高度，从企业外部--顾客，不是顾客的需求而是顾客的心智认知看。

兼香型白酒的机会

众所周知，白酒行业很久以来是浓香型的天下，所谓"一浓统天下"就是白酒由浓香型主导的生动写照。尽管浓香型目前仍占据统治地位，但酱香、兼香型发展势头强劲。

兼香型由于能够通过对各类香型的融合与发展，创造出了更多更好的香、甜、净、爽、绵等诸味谐和的优质酒品质，满足了消费者的口味。因此，兼香型会成为未来香型发展的一个重要趋势。事实上，最近几年，浓酱兼香型白酒持续放量。

郎酒公司看到了兼香酒的机会。2010年9月16日，新郎酒在成都对外发布郎酒生产的浓酱兼香型新郎酒被认定为"中国白酒浓酱兼香型代表"，新郎酒是首个获得国家白酒机构认证为代表酒的品牌。

郎酒公司还进一步宣传其郎酒"一树三花"的兼香优势：在全国所有白酒企业中，惟有郎酒既能生产传统的酱香典范红花郎，又能生产诸如如意郎的浓香型白酒，利用自身的酱香型原酒和浓香型原酒的资源优势和工艺、储存，才能勾调出优质的具有特韵味的浓头酱尾兼香型白酒。

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