泸州老窖杨成：下大众酒“五大挑战”与“六大机遇”

3月22日上午，由酒业家主办，爱奇艺、正一堂联合主办，凤凰网特约门户支持的酒业家2017中国大众酒领袖峰会在总府皇冠假日酒店三楼大宴会厅召开，泸州老窖博大酒业营销有限公司副总经理杨成应邀做主题演讲：《大众白酒的挑战与机遇》。

新趋势、新拐点下大众白酒面临五大挑战

细观当下白酒消费市场呈现的新消费趋势，杨成对大众白酒品类面临的诸多挑战作了如下分析：

消费多元化趋势明显。中国经济国际化进程加快，但是白酒收入占我国酒类总收入比例缓慢缩小，80、90后逐渐成为社会消费主流，酒精饮品消费结构多元化提速，酒种之争不可避免，白酒企业持续发展之路应该放眼大酒精饮品大蛋糕的份额。

新消费主力对白酒的忠诚度弱化。目前，2.7亿左右的80后、90后正成为消费主力军，预计2020年，白酒适龄消费群体(25-45岁)仍可以保持弱增长(较2015年增加4700万左右)，且群体可达到5亿人，但是相对1.8亿左右的60后、70后，80、90后的白酒消费频次和消费忠诚度明显降低，白酒重度消费者呈高龄化趋势。

结构性调整远未结束，2018-2020年可能是行业性拐点，企业需居危思变。目前行业前列企业销售利润指标出现探底回升，但大量酒企面对调整并没有能力主动应对。中国人均烈酒消费处于高位与人口结构、消费结构变化背离，以人口结构、消费习惯、经济结构三要素叠加的更深层次调整并未结束。

大众白酒消费呈现消费者定义产品的新特征。一是消费者存在文化选择困惑，包括品牌文化层面的传统型标签与时代型标签，商业文化层面的企业"利我"与消费者"利我";二是消费心智代际差异，存在情感诉求与健康诉求移位、品质与颜值的双高要求两种情况;三是消费场景变化，社交化、聚众化消费成为主要形式，轻松型、娱乐性、佐餐型消费兴起;四是消费者感知路径新出现趋势，分为内在体验和外在体验，即内在的品牌、品质、颜值和外在的性价比心理、商业服务体验。

大众白酒商业服务形态出现新特征：商业客户更注重一安全性，包括产品安全、资金安全、利益安全;二成长性，要求模式的可持续，未来的前景;三效益性，看重成本、效率、回报;四文化性，要实现双赢共享，利他利我，企业经营文化。

分化升级做好创新与服务，大众白酒或迎来六大机遇

在供给侧改革的大环境中，产品品类改革势在必行，在未来3-5年，大众白酒会迎来怎样的机遇?

"大众白酒的发展将会有环境、竞争两大趋势。"杨成分析道，"环境趋势包括消费总量见顶、结构分化升级;竞争趋势有品牌集中、单品集中、区域集中、综合竞争四个方面。"对于如何应对好环境、竞争这两大趋势，杨成表示，做好产品创新和服务改革，大众白酒或将出现六大机遇：

一是价格带机会。100-300-500元价格带，大众消费规模化升级驱动的风口。

二是大光瓶机会。3-5年内60元以下光瓶酒切割和替代低端盒装产品，预计容量800-1000亿，成长性高于整体行业。

三是健康白酒机会。真健康落地，品牌是关键，风口初现。

四是时尚衍生机会。白酒向新型时尚型酒精饮品延伸，拓展消费场景的风口。

五是即饮小酒机会。不是低端酒，是消费场景品类细分，切割城市80、90休闲娱乐型聚众消费市场

六是新定制酒机会。包括互联网众筹定制、庄园产地式定制、原酒式定制，取代符号式定制。

此外，杨成透露，泸州老窖大众酒接下来的战略是专注县级市场，服务8亿消费者，三位一体打造头曲品牌60-80元、80-100元、100-120元核心价格带，"十三五"布局目标1000个500万县级市场+100万个销售终端。博大酒业大光瓶战略是顺应消费结构升级，重新定义光瓶酒，将抢抓60元以下光瓶化、光瓶酒品质化、品牌化的600亿市场风口，"十三五"布局目标是200家战略客户+1000个300万县+200万个终端。