鲁市白酒淡季大观
五一节过后，白酒销售淡季，白酒逐渐被消费者所"抛弃"，而清爽易豪饮的啤酒渐渐成为酒类市场上的风火轮，所到之处就是一团火热。一边是啤酒商的马不停蹄，一边是白酒商的愁眉不展，酒类市场来了个翻天覆地。那么白酒淡季的市场上又有哪些表现呢?
关注目标：高端白酒
关键词：降价
高端白酒一直是行业的风向标，而且在一瓶难求的情况下，其价格一度直线飘红，让不少品牌白酒"羡慕、嫉妒"。即使是在销售的淡季，高端白酒的价格也依旧坚挺，毫不妥协。但是今年，高端白酒价格却出现了松动，记者在调查山东各地调查发现，不管是茅台还是五粮液，价格均出现了一定幅度的下降。从全国来看，这一现象也特别明显，以茅台、五粮液为首的众多高端产品纷纷在淡季来临的夏季降价，这与前几年的表现截然相反。仔细一分析，出现这种现象也是必然。
一方面，国内一线高端产品在春节前后轮番涨价，价格已经超过了消费者的经济承受能力，很多客户转而投向中高档产品，造成了高端产品客源的流失。另一方面，国家对三公消费严格限制，国内民众对一线名酒价格飙高可谓怨声载道，这也给高端产品的销售带来了阻碍。
而这两年，房地产等行业的"降温"也的确使的荷包变瘪，消费自然也缩了水。因此在这个淡季，高端产品只能通过价格来改善剑拔弩张的局面。从经销商来看，价格越降越抛货，而越抛货供大于求的现象就越明显，市场观望情绪更浓，"买涨不买跌"随之而来。
关注目标：中高档白酒
关键词：销量上涨
一直以来，中高档白酒都是根据高端白酒的涨降来及时地控制自己的价格，这既是行业发展的潜在规律，也是中高档白酒保护自己的一种手段。但是今年，高端白酒降价，中高端白酒却一反常态，不但没有随之降价，有些品牌反而在这个淡季意外的涨了价格。这个"意外"应该是今年淡季白酒市场一个的亮点。
正如上面所说，高端白酒价格的高涨为中高端白酒转嫁了客户资源，拉动了中高档产品的销量。在山东市场，我们也有明显的体会到，鲁酒一线品牌并没有降价，但是销量却有不错的表现。而在山东的省外名酒像洋河、剑南春、泸州老窖等品牌白酒也未进行价格的下调，销量也都有较快的增长。
关注目标：商超、婚宴、团购
关键词：冷淡、平稳
商超是白酒销售的强势传统渠道，一直以来行业对这一渠道的关注程度比较高，无论是淡季还是旺季，厂商对商超的倾斜都比较明显。但是随着商超逐渐促销常态化和消费者不促不买的心态的形成，这一渠道白酒的销售却变的有些力不从心。按以往来说，淡季来临，商超的促销活动会比较多，厂家或商家都会用买一送一、降价销售、买酒送酒具、送小礼品等形式来吸引消费者，从而淡季的销量。但是从今年来看，商超的促销活动尚未打响，整体显得十分冷淡。
与酒店、商超等渠道比起来，婚宴市场受到淡季的影响比较小。市场对白酒来说有淡季、旺季之分，但婚宴却是一年四季都少不了的，所以在这一渠道上的白酒销售还是比较稳定的。同时，团购渠道受到淡季的影响也较小，婚宴、团购可以说是目前为止发展变化不大的两个渠道，因此经销商的发展重心也往往会适当地往这些方面倾斜。
关注目标：消费者
关键词：理性
高端白酒之所以在价格一路高扬的情况下还能保持着较大的市场占有率及销量，这与消费者的盲目追捧有很大的关系。中国消费者一向喜欢面子消费，山东消费者在这方面的表现更为明显，在他们的消费观念里价格高的就是好的，只要是中国最有名的品牌，即使价格涨也要买来撑面子，这为高端白酒价格的疯涨提供了温床。另一方面，中国的送礼消费也推动了高端白酒价格的上涨。两方面因素对目前高端白酒价格虚高的局面可谓是出了不少力。不过，消费者毕竟不傻，他们对行业中一些产品价格的操作也已经是或多或少的了解了一些，当行业变的透明，不愿吃亏的中国消费者自然不会花冤枉钱，个体消费高端酒的人数也就会随之下降。
除了高端品牌白酒以外，市场上还有众多品牌力强、价位适中的中高端产品可以满足消费者对品牌、质量、价格、文化等等多方面的需要，因此，消费者现在开始逐渐向这些产品转移。对于山东的消费者来说，鲁酒在全国的名声越做越响，购买地产酒也成为一种潮流。因此在超市采访中，一位在选酒的消费者告诉我们说："还是自己的酒喝着舒服，而且平时喝惯了一个牌子，就算没有搞活动，或者即使价格有提高，只要不是太过分，我还是会选择这个牌子的酒。"这位消费者的说法也反映了一大批白酒消费者态度的转变，他们已经不再是以前以价格来选酒，以名气来选酒的被动方，而是逐渐变得理性，更加注重满足自己的个性化需求，这也提醒厂家和经销商，做市场还需考虑消费者的特点。
关注目标：厂商
关键词：备战
对于厂家和经销商来说，这个夏季是产品销售的淡季，但这并不意味着厂商在淡季就可以赋闲在家，相反这个淡季，他们任务重重。不过不同的厂家和经销商，他们在淡季的动作也是各有千秋，专为淡季做淡季者有之，为旺季做准备而做淡季的亦有之。
1.招商
在淡季，所谓的招商并不是真正意义上的开大会招经销商，而是厂家针对糖酒会后合作洽谈的经销商进行跟踪拜访，总结梳理。另外，厂家一般会在9 月、10 月份旺季来临之前再一次进行招商活动，在此之前的淡季，厂家也会通过与经销商交流来确定他们是否有再次合作的意向，如有意向则更要加强沟通。
2.人员调整
一个企业的人员结构并不是固定的，顺应不同的时间段需求，企业会进行人员的调整。可能是管理层的变动，或者是市场人员的调动，也有对企业工作人员的专业培训等，淡季是最佳的理想时间段，基本上不会影响市场的销售任务。
3.终端
在淡季，企业对终端有两种不同的态度，一个是加大力度攻占终端，一种则是淡化终端。前者主要是在中小企业间进行，他们不仅加大促销力度争夺酒店终端、在商超树立形象，还通过政策的倾斜来笼络酒店终端，占领其库存，为旺季做准备。不过，依照目前的情况来看，这类企业在这个淡季的终端攻占行动还没有实质性的展开。
2012 年6 月是一个充满激情的夏季，对于白酒企业来说，也是一个发力的好机会。酒鬼酒赞助央视欧洲杯豪门盛宴，借助欧洲杯和央视节目的影响力，酒鬼酒的品牌力将会大大提高。像酒鬼酒一样，很多企业都在淡季中找到热点，参加或是举办各种活动来HOLD 住局面，促使消费者自然的主动接受。另外这些企业还会频繁的与媒体交流、合作，制造新闻。翻开每日的报纸，我们会发现鲁酒的不少品牌都在投放版面广告，以期获得消费者的广泛关注，这些均是通过淡季的品牌渗透，来为旺季进行战前热身。
