吴向东揭秘酒类零售终端长久之道
"坚持卖名优酒、高品质酒，生意会越来越好"、"卖包装酒、卖劣质酒、卖没有故事的酒是没有未来的"，金东集团董事长吴向东在中国酒类流通协会第六届第二次会员代表大会上表示。
12月13日，中国酒类流通协会第六届第二次会员代表大会在湖南醴陵召开。中国酒类流通协会会长王新国、中国酒类流通协会副会长刘员、中国酒类流通协会秘书长秦书尧等、金东集团董事长吴向东及商家代表出席了此次会议。
张志刚在介绍新时代商业发展趋势时提到，流通业发展到现在已经进入到了新时代，中国传统商业正面临新的发展形式，"质量第一是企业发展的基础和前提"。
此外，张志刚认为，消费成为促进经济发展的主要推动力的同时正在向多元化、时尚化、个性化的方向发展，对于中国酒业而言，不仅要从商品的角度去认识它，更要从文化的角度去认识它。
新的商业环境下，酒类渠道终端也在悄然发生变化。
对于酒类渠道终端的发展，吴向东表示，做名烟名酒店一定要打造自己的牌子，做酒的零售不等同于其他日用品的零售，而是要建立关系，"坚持卖名优酒、高品质酒，生意会越来越好"、"卖包装酒、卖劣质酒、卖没有故事的酒是没有未来的"。
同时，吴向东介绍，以湖南商超为例，坚持名酒和品牌酒销售理念的麦德龙，单店酒水销售明显优于华润万家、大润发、沃尔玛等系统;商超酒水生意"一落千丈"的原因在于把"牌子卖死了"，和其他渠道相比，超市系统普遍会卖外观漂亮的包装酒，"包装如果比酒的成本还贵，是不正常的"，原来消费者不懂酒会买包装酒，但现在消费环境已经发生了变化。
在吴向东看来，大型零售终端的毛利率一般不会超过30%，追求暴利、欺骗消费者的终端不会做得很长久。
此外，吴向东还总结出酒类经销商的"五卖"与"五忌"。具体而言，"五卖"包括卖招牌、卖真酒、卖好酒、卖数据、卖服务，"五忌"则包括：卖酒人不懂酒、盲目追求高毛利、盲目追求包装颜值、没有建立门店信誉、没有经营顾客的理念。
"消费者不能被忽悠，卖酒必须懂酒，这样才能越卖越久"，吴向东坦言。
对于酒类零售终端未来的趋势，吴向东表示，主要体现在五个方面：首先是从业人员的专业化，发达国家知名或大型餐饮机构都有自己的首席选酒官;其次是终端的专业化，包括连锁专卖店、特大卖场、精品超市、餐饮连锁，"如果没有实现专业化，最终(销量)都会下降";第三是经营的规模化，"买酒的人更希望了解酒的知识"，会冲着了解酒的知识买酒，单品量过少、店面过小的终端将难以生存;第四是消费升级趋势明显，消费结构将由"金字塔型"向"橄榄型"转变，"宜价白酒将潜力无限";第五是个性化、多元化的消费需求开始显现，消费者将更加注重酒的口感、品牌故事、增值服务等。
