听我来细说酒类企业销售管理的六部曲

　　关于酒业市场的发展销售队伍的重要性不言而喻。销售就是企业的命脉，但是单枪匹马的销售时代早已逝去，如今的销售看团队，团队则靠管理。因此，管好一个团队，销售管理有效率，就显得至关重要。笔者根据多年的工作实践，总结了销售管理的六部曲。

　　一部曲：招兵买马--团队组建期

　　没有一个企业会因为缺少人而死掉，很多企业却是因为缺少人才才倒闭的。招人首先应该考虑自己的平台是否能够让员工当成事业来做，这是行业的本质，如果本质上出了问题，最后留下的都是那些混日子的庸才。团队初建，人才的选拔非常重要。有的老板亲自出面来面试，甚至花大量钱财通过猎头去猎取，求贤若渴到了什么程度由此可见一斑。人员招聘，要看其性格是否符合企业的用人观念，是否符合企业想要建设的团队风格，这对企业的HR而言压力是很大的。这一环节中，销售主管的责任问题是整个环节的关键。

　　不要以为员工的去留跟销售主管关系不大，大部分员工的离职和被裁主要都是其直属主管造成的(行业本质没出问题的前提下)。作为一名销售主管，他必须具备的最基本条件就是敢于承担责任。销售主管应该有HR方面的阅历或者常识，不要指望HR能给你带来优秀的、不需要管理的员工，优秀的员工是靠培养和激励的。在团队构建时，管理者应该参与到招聘中，并对员工后期的发展负起责任来。

　　二部曲：强制引导--团队兴奋期

　　我们去一个新的环境，或者接触到新的人群，都难免有些兴奋。同样，一群新人聚集到一个团队里，彼此间需要互相认识，都想给对方、给领导、给企业留下美好的印象。员工在这个时期对自己的公司、自己的产品，以及销售模式普遍都不是很明了，大部分人会出现短暂的不知所措。这个时期，销售主管就要发挥他的作用了。

　　作为一名白酒销售主管，在团队兴奋期间，要充分发挥其职位影响力。把整个团队比喻成一个圆的话，销售主管就是圆心。让员工围绕自己转，强制性让员工按照自己的套路走。每天需要做哪些事，怎么做，如何找到客户，销售主管要一一向员工讲清楚，并且让他们义无反顾地执行下去，让员工用最快的速度体验到成功的滋味。如果销售主管自己的套路本身就是错的，那麻烦可就大了，这也就是为什么有些企业一直不喜欢空降兵的原因。销售主管应该从商场中摸爬滚打出来，在充分了解市场的情况下，才能带出好兵来。

　　三部曲：适当指引--团队磨合期

　　团队的兴奋期过后，稍微有点水平的经理人，基本上都能看出谁是好苗子，谁还得需要继续敲打锤炼。经过前面一段时间的适应了解，彼此间很多本性开始流露出来，好的和坏的。当然不和谐的声音也开始显露苗头，团队成员基本上都能放开自己了。磨合期是整个团队建设过程中最困难、最复杂的，销售主管的压力会非常大，并且这段时间的离职率特别高。销售主管不仅要抓业绩，更要抓员工的心理。

　　这段时期，销售在团队中的角色应该偏离圆心，向部分员工靠拢，对某些优秀的员工可以适当撒手，让其自由发展。对那些业绩不是很好、心理不够过硬的员工，得特殊关照，私下里多跟他们交流，分析原因：是压力太大，还是思路不对头。平时多组织交流会，互相探讨、互相帮助。笔者曾经也困惑在这里，后来找到一个屡试不爽的方法，称之为捆绑法则。就是把员工和员工小范围捆绑起来，小团队共同作业，把团队业绩和其本人的绩效起钩。这样一来，业绩差的就不好意思不努力，业绩好的要想拿到更多的钱，就必须把差的扶起来。管理人员，千万不要以为这样就会让自己放松很多。这样做必须摸清员工的脾气性格，否则被尥蹶子是常事。磨合期的关键是心理战，要不停的给员工打气，给予其奔头和动力。

　　四部曲：防患未然--团队高峰期

　　终于看到业绩的高涨了，工资也高了，之前的努力终于得到回报了，老板也对自己给予了十分的肯定。销售，只要努力付出一定会有好的结果。努力终于换来了硕果，很多管理人员在这时也会深深地松一口气。是的，毕竟最困难的时期大家挺了过来，给自己的身心放个假也是应该的。但是，有句话说的很好，当朋友失败的时候，我们为他感到伤心;当朋友成功的时候，我们为自己感到伤悲。作为管理者，在业绩有起色的时候一定要关注那些业绩不是很高的员工，要给予他们信心，千万不要把所有的关注力和光环都给那些业绩好的，如果一个团队符合了"二八原则"，只能说明管理人员能力一般，只是靠员工的个人能力去挑起业务，并没有体现出管理者的管理水平。高峰期除了高兴之余，给予业绩好的人以肯定，给予差的人以信心，此时的管理人员已经基本到了圆的边缘，员工基本不需要围绕你转，自我能力会提高得更快。

　　五部曲：心理指导--团队疲劳期

　　长时间从事一件事情的时候，刚开始可能比较有兴趣，精力也很充沛。但是随着时间的流逝，有些事会变得很乏味。这种现象在销售团队里也很普遍，在取得一定成绩后，大家的动力不是那么足了，虽然业绩看上去很不错，但这其实是一种很危险的现象。很多有经验的员工可能会慢慢地熬过去，但对于那些新手来讲，浮躁心难免会自然而然地产生。如果这种蔫蔫的情绪一直存在下去的话，那对团队后期管理来说，相当于埋下了一颗定时炸弹。

　　情绪的低落、心理的作祟在这个阶段出现是很正常的，销售主管要清晰地认识到这个阶段，并且要主动去这些不良的情绪。此阶段销售主管要再次站在圆的中间位置--圆心，给下属做心理工作。的方法就是精神刺激和物质奖励双剑合璧，让员工参与刺激性的活动，释放压力，靠外界的刺激抹去这个阶段的阴霾，再来点实际的物质利益去刺激他们的追求会更有效。平时则多做下心理方面的工作，相信下属们的动力会重新回归的。只要挺过这个阶段，真正成熟的销售队伍就要炼成了。

　　六部曲：未来规划--团队平稳期

　　研究各个公司的销售人员，我们会发现，那些业绩非常好的并不是那些很有激情的，反而是那些平时情绪很平淡的人，为什么呢?因为他们已经通过上面的五步难关，将自己淬炼成了真正的销售人员。从青涩走向沉稳，他们基本上开始从卖产品转向卖自己了，这是心理过度的必然结果。此时的团队才真的走向成熟，才称得上销售团队。此时的销售主管，就应该退居幕后，看着他们自我展现就可以了。跟员工就站在同一个圆上，必要时再站出来稍微指导下即可，当然定时地给大家组织下活动是必须的，生活需要添加剂。平稳期内，还有一点需要管理者做的就是，不断地给员工输入把工作当成事业来做的思想，让他们有奔头。

　　六部走来，步步惊心;六部走好，管理没烦恼。

　　如今的酒业商场必须要靠团队去啃。团队要像狼一样，团结、有组织、有耐心、有目标地去开拓市场。而管理者要做的就是，如何让他们变成狼，变成嗷嗷叫，团结上进的群狼。