请将"选择权"还给消费者

　　某酒业董事长曾针对白酒和洋酒的竞争说过这么一段话："我并不认为双方会有直接的竞争，因为目标群体是不同的。高端白酒主要用于、商务接待，很少有人自己喝的时候选它;而我们的X.O不仅在南方的接待宴席上地位稳固，很多政界、商界人士日常生活中也都饮用葡萄酒、干邑。同样是烈酒，大家互相学习，良性竞争。"

　　在这段话中，有一处细节很值得玩味："高端白酒主要用于、商务接待，很少有人自己喝的时候选它"，而"很多政界、商界人士日常生活中也都饮用喝葡萄酒、干邑"。

　　在这里，喝酒被分为两个场合，一是、商务接待，即工作场合;文章来源华夏酒报二是"自己喝的时候"，即日常生活中。由于高端白酒把精力高度集中于公务宴请、商务宴请和送礼等工作场合，忽略了消费者在日常生活中的饮酒需求，使得"很少有人自己喝的时候选它"，无意间造成了自饮者的流失。

　　尽管眼下政商务消费依然占据着国内酒水消费的主导地位，但是政商务消费本身存在的诸多隐患，让高端白酒始终"如履薄冰"。加上多元化、个性化、自主化的消费观念逐渐形成，并且正在从广东等沿海城市逐渐向内陆地区渗透，未来消费者在饮酒上必将会要求更多的"主权"。因此，关注消费者的真实需求、让消费者在自主的情况下饮用白酒，或将成为白酒行业新的"蓝海"。

　　消费者需要被"松绑"

　　著名市场研究公司尼尔森近期发布的调查报告显示：在被问及"最想做的事情是什么"时，许多位高权重的消费者不约而同地表示出"遁世"的愿望，因为在成功的道路上，他们不得不牺牲对生活的享受，因而向往平衡、悠闲的生活。

　　平衡、悠闲，显然不是在现有的政商务消费氛围中能够寻找到的精神感受，所以人们通常把政商务宴请的场合统称为"应酬"。

　　关于"应酬"这个词有这样一种解释：为了达到某种目的，去做不想做，但又不得不做的事。

　　由此可见，参与政商务消费只是人们为了达到某种目的，比如事业上的成功，而"不得不做的事"，并不是大多数人内心的真实意愿。

　　尼尔森表示，大多数消费者感到喝名酒是一种享受，但同时认为中国名酒已经成为应酬文化的标志，越来越高的酒价挟"面子"对消费者进行"绑架"。因此，在自饮或者聚饮的时候，消费者开始逐渐倾向于饮用啤酒、葡萄酒以及洋酒。

　　这也验证了为什么张燕夫说"很少有人在自己喝的时候选择高端白酒"，因为在自饮的时候，面子、身份都可以被放在一边，内心的感受才是最重要的。

　　尼尔森认为，多数中国名酒不遗余力宣传的仍然是"尊贵"、"稀有"等信息，试图以成功形象引起消费者的共鸣。

　　对此，许多成功人士表示，"这是我在努力奋斗的目标，但不是我内心深处的梦想"，因此，这样的品牌定位可能无法引起消费者更深层次的认同。

　　为什么"很多政界、商界人士日常生活中都喝葡萄酒、干邑"，是因为他们的品牌定位更能引起消费者深层次的认同么?一直以来，洋酒、进口葡萄酒都被视为白酒在品牌传播上学习的对象，而它们在品牌传播中都不约而同地关注着消费者的精神需求。

　　近期，尊尼获加投资的系列纪录片再次成为酒行业热议的品牌传播范本。由贾樟柯率领6个年轻导演分别执导，潘石屹、周云蓬、曹非等12个主人公讲述了自己的人生经历、奋斗过程。

　　资深职业营销人吴永法认为，尊尼获加在百年品牌发展过程中，始终秉持"永远向前"的品牌精神，在各个层面与消费者心灵共鸣，共同进步。毫无疑义，这是一种品牌的精神消费，消费者愿意为此乐而不疲。

　　一个是在"绑架"中不得不喝，一个是"乐而不疲"地主动去喝，哪个更能被消费者认同?

　　没有"自主"，就没有奢侈品

　　近年来，关于高端白酒奢侈品化的话题始终不断。尽管白酒被认为是最有成为奢侈品的基因，却始终在争议中缓慢前行。为什么高端白酒打造奢侈品会受到诸多非议?

　　安徽优先营销传播有限公司董事长徐建国向《华夏酒报》记者表示："奢侈品在国外是一个挺正面的概念，是消费者基于对品质的追求而喜爱一些高品质的商品，其中包含了他对这样一个高品质商品的鉴赏、眼光、认可，包括对价格的支付能力。"

　　在奢侈品的打造中，除了要求高品质等条件外，实际上也需要消费者参与其中，通过消费者的"鉴赏、眼光、认可，包括对价格的支付能力"，来支撑着奢侈品的地位。

　　"中国到现在为止，大部分消费者的商品知识也就是这几十年发展起来的，而国外可能是几百年慢慢积累起来的对一些商品品质的鉴别、欣赏、眼光，就像是鉴定文物一样，知道什么东西是好的，什么东西是不好的，来形成所谓的奢侈品的一些概念。它首先不是价格高，而是品质好，是值得追求、值得享受的东西。如果你不懂它，不知道怎么去享受它，那你去追求它什么?就追求它贵?这是不对的。"徐建国说。

　　从某种意义上说，是消费者对某些商品发自内心的欣赏和眼光成就了奢侈品。但是很明显，在目前消费者被"绑架"的情况下，消费者是很难发自内心地认同和欣赏高端白酒的。因此，给消费者"松绑"，实际上，也是为高端白酒自身的发展"松绑"。

　　不仅仅是奢侈品化，高端白酒的国际化同样需要消费者发自内心的认同。目前，高端白酒的发展主要依赖于政商务消费，而一旦走出，失去了政商务消费这片土壤，就只能凭借消费者对品质和品牌的认同和欣赏来生存发展。因此，争取到消费者在自主情况下的认同和欣赏，已经不是可做可不做的问题，而是想要发展就必须要做的事情。

　　用"自主"去赢得未来

　　眼下，在高端白酒仍然执着于政商务消费时，越来越多的同行已经开始了对自主性个人消费的探索，并且，他们坚信这将是酒水消费的未来。

　　记者在对广东进口葡萄酒市场进行调查时发现，很多做进口葡萄酒的商家，现在认真做的就是日常饮用的市场推广，以及相应的零售连锁;以自主消费为目标，去抢夺家庭饮用的空白市场。

　　有些进口酒商认为，做团购是为了眼下的正常运作，今后长远的发展是要靠零售和家庭饮用，这是个消费理念、生活理念与国际接轨的过程。

　　广州法兰堡贸易有限公司副总经理向伟隆认为，对于进口葡萄酒来说，目标消费群体的生活理念和生活方式，将在不久之后进入家庭自主饮用的阶段，这部分人群在酒饮选择上跟国际接轨度会越来越高。所以，不应该迷信那些、商务的高端产品、团购渠道，而是要引入性价比高，或者高度适合区域口味嗜好的产品。

　　与政商务消费中所强调的"意见"影响所不同，几乎所有进口葡萄酒酒商在采访中都提到，自主消费，特别是葡萄酒的自主消费，要鼓励消费者不断地尝试新的产品，让消费者在各种尝试中发现新的惊喜和体验。于是，在市场推广上，进口葡萄酒商也大多提倡体验式、互动式的推广活动。与现在常常被强调的品牌忠诚度不同，这些进口酒商希望消费者能"花心"一些，去更多地尝试，更多地欣赏。