白酒传统渠道区域合纵策略思考
传统的白酒销售渠道主要有餐饮、商超、烟酒店、连锁店这几大类，这是所有酒企入市都不敢懈怠的主攻铺货点。无论是从产品的流通率，消费者的接触度，还是从利润率、操控性来说，传统销售渠道有着与生俱来的优越性。近几年，国内白酒持续爆发式增长，在白酒品牌纷纷强势突击下，传统的销售渠道也随之成为一片绝对红海。随后在全国众多白酒品牌求生存、求发展中，新兴的销售渠道也不断涌现。
这些新兴的销售渠道主要有团购、电子商务、宴席营销、品鉴会、定制酒等几大方式；迅速成为白酒品牌炙手可热的销售利器，甚至被业界认为将冲击传统销售渠道的主导地位。
对于传统渠道而言，新兴渠道只不过是初生牛犊，主导地位难以撼动。但白酒的季节性消费非常明显，冬季买的人多，夏季买的人少。在消费旺季，传统渠道自然是销售火爆；而在淡季，传统渠道就略显处于下风。国内的白酒产业依然热度不减，而全国各地的白酒品牌也是大范围规模化扩张，显然未来国内白酒的市场竞争强度不言而喻。
面对原本就是红海的传统销售渠道，也是白酒品牌不可或缺的渠道，要想能更好的占据整个市场；那就必须掌控销售渠道。目前的现状，即便是传统渠道，在各个区域内也是单个立存在的，相互之间彼此相隔。
那么该如何将这些渠道发挥出的市场效应呢，怎么才能在这群雄逐鹿的时代稳居江山？这就需要传统渠道进行"合纵"。所谓传统渠道合纵，是指将餐饮、商超、烟酒店、连锁店等各方联合起来，将各个单店融合成一个总体。由一个宏观的大策略统领，实施整体的销售政策和相关支持；从而形成区域市场集中化导向和核心竞争力。在进行整体合纵时，可以是餐饮与餐饮，也可以是融合其他，也能是全渠道联合。而酒企就可以通过制定比单加盟更有利的政策，吸引经销商加入这个合纵渠道里。唯有如此，白酒品牌才能具备区域铁桶般的阵势，击退竞争对手的强势进攻，利于不败之地；这也是合纵策略的深意所在。
人海战术，被联结的单个力量
通常白酒品牌进入都是安排业务员深入各个区域内先去谈，然后在开经销商大会，通过各种优惠政策和支持，吸引各渠道代理商加盟代理品牌产品。往往采用这种方式，只要产品有，利润空间大，都能招商成功。在一个区域市场内，会有几个大的经销商，然后再是各个下一级的代理商。很多时候，在一个区域市场内，如果哪个白酒品牌做的好，就不难发现，在商超、餐饮店、烟酒店等个渠道内的产品陈列面都较多，甚至满大街都是这个白酒品牌的店招。但是当我们走访市场时，不难发现一个现象，那就是尽管白酒品牌在一个市场内有很多代理商，进入了很多酒店等；但是基本都是散点存在。
这些单个的渠道网点，能发挥出的影响力，也都是在自身的周围，而在整个区域市场内，它也只是立的辐射范围。这就使得在一个区域市场，看似销售网点到达了每个角落，然而这渠道布局显然是宽而散、密而窄。看似网点散布了整个区域市场，而它们的效力却是分散的；看似有很多网点都铺货了，而它们的辐射力却是局限的。
相反，渠道合纵虽然也是利用这些传统渠道，但它不是只做简单的组合，而是要讲所有散点集中成一个点。俗话说，握紧拳头打人总比岔开五指打人杀伤力更大。渠道合纵就是如此，它将所有的各类渠道统一到一个战略下，而且相互之间也就形成了共鸣的影响，就能将各自能够辐射的影响区域连接起来，做到真正的辐射整个区域。如此在众多的渠道网点，就形成了一个庞大的联动网络体系，所有单个的力量都被聚集起来，就等于是人海战术。消费者就是白酒品牌的眼中肉，而想要吃肉的人很多；但一个人面对随处可见的销售网点，就等于置身产品中，不得不奈何，从而也就转向购买。
从众效应，被整合的群体影响
一般消费者在决定购买前，不光是自己回去搜集信息做比较，还会询问自己身边的亲友、同事等，尤其是买一些价格昂贵的产品。白酒在国内来说，虽然是很常见，但是价格也不菲。曾经在做白酒市场调查时发现：很多消费者购买白酒都说不出自己为什么买这品牌的酒，只是说周围的人都喝就跟着喝；当问及一般在哪里买时，大部分都是回答烟酒店和超市。从中不难看出，大众在购买白酒时，从众现象依然明显。而现行的渠道网点散点分布模式，有的时候是一条街上有几家，甚至是相隔不远。现实中，往往两家店的关系都不是很好，因为这造成了绝对的竞争，互相之间会抢夺消费群体。
不仅如此，消费者通过传统渠道购买白酒，觉得酒好喝会告诉街坊邻里，觉得不好喝会告诉周围更多的人，因而才有了意见。而他们也只能做到一对一，或是一对多人，限度的影响力也就局限于此。
相比一大群意见结合到一起，那么这个单个的影响力差距就不言而喻了。渠道合纵是通过区域内的网点联合，以一种高度凝聚的市场整合力来形成一种对消费者的广泛性影响。在消费引导下，自然而然就区域内的ABCD不同范围内的消费者就被汇集成了一个无形组织，他们习惯消费同一个品牌的产品，习惯于在同一个地方购买。
虽然这是一种无形中的组织，但在日常中却是一种社会口碑，无论真假，只要讲的人多了就会分不清是非。而且这种群体性的穿透力异常强大，不仅可以影响个人，还能影响其他群体。因而在进行消费时，在消费者脑海里就自然而然有了从众的依据，也就习以为常。随着购买的人越来越多，整个区域内的从众现象也就越来越强。
联奖联销，被增强经销信心
白酒作为暴利的快消品，在保持一定利润率的情况下，产品的市场流通率越高；对于酒企来说，能够获得的盈利就越多。而经销商在代理产品时，除了关注销售多能带来的利润价值，更担心产品库存积压过多，这对于他们来说这是在亏损。正因如此，对于新产品来说，如果不是出身大品牌，经销商对于是否代理产品都会慎重决定，也会随便去签订合同。
白酒品牌在进行招商和渠道维护时，针对烟酒店、商超、餐饮店等都会有不同的支持政策和相关促销活动。因而很多时候，并不是某个单渠道的活动或是政策发布了就能够很好的执行到每个经销商，而白酒在给予相关人力、物力、财力方面的支持，很大一部分被浪费。政策的制定尺度，对于经销商的代理产品的信心都是不利的，条件太好会产生怀疑，条件太苛刻没代理兴趣，特别是对开始招商的白酒品牌来说。经销商代理产品，对于产品和品牌的信心很重要，其主导作用的还是经销政策。
渠道合纵是将不同渠道的经销商整合到一个宏观政策下，在区域内形成一个抱团的渠道综合体。一家经销商可以带动其他人加入这个团体中，酒企给予大的支持政策和鼓励措施，下放一些职能到经销商手里，由各加入的成员再进行细分。比如对于一个区域渠道团体，其中可能有餐饮店、烟酒店等，公司只需要根据他们所提供的销售目标或是制定的销售目标，给予人、物、财三方面总共多少支持。酒企不用去管钱怎么花，只要按规定管理体系，完成了销售目标即可。
这种联合奖励，能够带动各个渠道的代理商销售积极性，外加利润的支持，这就促使他们推荐销售产品。无形中产品销售出去了，酒企可能单品利润下降了，但是总体的销售量和利润都上去了，资金回收周期也加快。这对各方都是有利的，大大增强了经销商们的信心，他们不是一个人在销售，而是一个团体。
复合模式，被主导的绝对市场
对于白酒市场来说，想要进入一个市场，总会有遇到很多壁垒，比如资本、技术、政策等各方面；能够成为一个市场的主导者，实力、核心优势等各方面固然重要，但销售渠道起到了决定性的作用。没有市场根基，即便是产品质量再好，都难以实现正常流通，这是市场生存的基本规律。
渠道合纵，整合的形式成就一种稳固而又全面的市场基础，不仅是利于各渠道的大范围铺货，它还是一种自由化的组合。一旦产品入市，建立起了合纵渠道，就等于在一个区域市场内筑起了一道马奇若防线。这就能够有效规划整体策略，发挥出整个市场销售渠道的各方优势，品牌在区域市场内的绝对主导地位。
合纵即是为了联合，敌人的敌人即是自己的朋友；经销商的目的在于如何能够获得更多利益，酒企的目的在于通过产品快速流通获得销售利润；从全局来说，二者的目标都是消费者。在可变的策略中，只要加入其中，相邻的餐饮店可以是盟友，烟酒店可以是盟友，超市和烟酒店、餐饮店也可融合到一起。
组合抱团也是为了相同的目标，那就是增加销量获取利润。多样化的组合方式，可同类融合，可跨类整合，还能够整体混合；这就能够灵活性应对市场环境，限度的影响区域内不同地区的消费者。同时这种同类中，还能够吸引更多的加入者；而混合起来，就更好的增强了各方的信心；这就巩固了合纵渠道的运行。如此，白酒品牌区域市场的主导就有了坚实的基础，面对竞争也就可以防患于未然。
从今年国内白酒企业规模扩张的速度来看，今后国内白酒市场必然会遭受一场重新洗牌，这对国内众多白酒品牌来说都将是严峻的考验。随着体验经济的愈演愈烈，传统销售渠道创新是必然，合纵是一种必然；而具体的执行性需要经历市场见证。
