一家终端老板的真实经历：国台动销“组合拳”，让我卖货不再难

　　近日，微酒获悉延续"春耕行动"，国台开启"夏育行动"，持续深耕渠道建设，用足各类扶商政策，落实"一商一策一方案"，全面服商促动销。

　　2022年是国台的"服商元年"，从"春耕"到"夏育"，国台将如何实现对经销商的服务和支持?持续深耕渠道建设的同时，国台又为行业带来哪些思考和借鉴?

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　　核心终端数量猛涨，国台的秘诀有哪些?

　　晚上10点，结束一天工作的小赵在街边吃了一碗炒面后回了家。小赵这样的工作强度，已经持续了近两个月。

　　说起小赵忙碌的原因也很简单，作为国台销售公司郑州的一线市场人员，他需要协助经销商在最短的时间内，拜访更多的烟酒店，邀请优质的烟酒店加入到国台的核心终端体系。小赵给自己定了两个下班的标准：自己的电瓶车没电或者街上烟酒店关门。

　　小赵坦言，因为去年的洪水和疫情考虑，不少终端店老板一开始参与热情并不高，态度非常谨慎。面对这样的情况，小赵通过多拜访交流，充分讲述国台品牌文化、产品价格体系、线下线上陈列支持、促销活动和宴席支持等，调动终端店主的积极性。

　　通过小赵和经销商的共同努力，半个月的时间小赵负责的区域就新增加20余家终端店。

　　小赵的经历是当前国台市场行动的一个缩影。以河南为例，截至5月6日，国台与经销商一起新开发了2000家核心终端。这背后不仅是因为在此次行动当中，国台的工作人员与经销商业务人员组成了1+1工作小组，开展核心终端建设拉练活动，厂商携手做终端所带来的双重效果，更得益于国台的前期布局谋划。

　　据小赵透露，早在1月份他们就开始逐步对区域内的终端店进行了多轮摸排，当时除了少量内勤外，他们所有人都去了一线"扫街"，并对其中的潜在对象进行了登记整理。

　　进入3月份后，小赵开始协助当地经销商在前期摸排的基础上，绘制终端分布图，遴选合适的核心终端的分布。据了解，为核心终端的长期健康运营，国台专门制定了严格的核心终端布局要求，从核心终端距离、经营业绩、经营时间、负责人背景、销售渠道等做出了规定。

　　正是基于前期充足的准备工作，在"春耕行动"、"夏育行动"的推动下，国台能够有针对性地开展终端店的走访和宣讲，在较短的时间里新增过万家核心终端。

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　　线上线下齐动作，赋能核心终端店

　　济南的老宋是最近加入了国台的核心终端体系的。原本老宋的门店是一家普通的烟酒店，店面虽然不大，但是却位于市区的主干道上，客流量不小。不过随着线上销售的发展等多方面原因，近几个月老宋逐渐感受到了经营的不易。

　　此时，老宋发现市场上国台的消费氛围变得比较浓厚，越来越多的客户开始主动询问他有没有销售国台产品。老宋一打听，才知道这跟国台近期的市场行动密不可分。基于多年酒水销售经验，老宋敏锐的感受到了这背后所蕴含的机会，于是主动找到了国台的经销商询问销售政策情况。

　　从国台的经销商处老宋了解到，国台针对每位终端老板设置了生日礼品+大健康礼包，三八妇女节、五一劳动节等特殊节假日还准备特别礼物，每位核心终端老板还有"国台沉浸式体验回厂游"名额等客情维护支持。而且国台给核心终端店还提供了从装修、陈列、促销到宣传的一系列支持。"这么多的激励支持确实不多见。"老宋说。3

　　在老宋看来，烟酒店单打斗的时代已经过去了，在渠道利润越来越稀薄的情况下，早日加入到大品牌的阵营当中，享受他们带来的品牌赋能才是明智之举。

　　需要注意的是，国台为核心终端提供的支持不只是在线下，国台也积极在线上通过互联网手段，围绕核心终端门店点位进行传播，提高门店到店率，使用数字化传播手段赋能销售。

　　据了解，自4月25日起，国台选择了全国125个重点城市投放微信朋友圈广告，基于定位，锁定近一个月内高度关注饮酒、宴席筹备与采买的人群进行精准触达，针对目标用户需求投放活动政策。

　　在老宋看来，国台这种基于用户微信社交链所进行的精准触达，是帮助销售、提高曝光率的重要方式。

　　此外，据了解，除了烟酒店，对其他的核心终端国台也出台了一系列的支持政策。

　　例如，对于商超连锁，国台给予进店支持、陈列支持、促销员即时激励、消费者者专项促销支持、节日广宣支持等。对于酒类连锁，国台给予专柜建设及陈列奖励支持、店员销售即时奖励支持、优秀店长排名奖励、团购套餐小型众奖券促销等。对于专卖店，国台给予房租补贴、人员工资补贴、高端品鉴会支持、团购套餐小型众奖券促销、好酒进名企促销套餐等。

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　　携手经销商，瞄准宴席强发力

　　如果说，核心终端建设推动国台和经销商一道把产品更精密的铺下去，那么在宴席方向上的多重发力无疑让国台更进一步贴近到消费者当中。

　　福建泉州的王康最近正在紧张筹备儿子的婚礼。泉州是著名的侨乡，作为福建经济比较发达的地区，当地宴席不仅规模大，动辄百余桌，而且还流行将白酒、红酒、啤酒、洋酒都摆放在餐桌上。

　　3月的一个周末，王康参加亲戚家寿宴喝过一次国台国标。王康注意到，宴席上国台还专门安排了礼仪人员，这不仅让宴席看上去档次有了提升，同时礼仪人员集中倒酒也避免了开瓶喝不完的浪费情况。再说国台国标红瓶金字的包装，时尚大气。更重要的是，想喝点茅台镇的正宗酱酒，国台是茅台镇第二大酿造企业，所以想着除了茅台还能选国台，况且品牌和品质都不错，确实是结婚用酒的上佳选择。于是他赶忙要来了当地国台经销商的联系方式。

　　无论是之前的"春耕行动"还是现在的"夏育行动"，宴席市场都是国台发力的重要渠道之一。为此，国台为国台十五年、国台国标和国台酱酒三款产品配套推出了一整套宴席推广政策，只要宴席达到一定桌数就奖励国台大健康产品组合，包括C胞活力矿泉水、金士马瑟兰葡萄酒。国台还设立了个性化奖励项目，包括婚庆主持人、婚礼头车等费用支持。

　　基于上述原因，王康最终选定国台国标和金士马瑟兰葡萄酒再搭配上一款啤酒和洋酒作为自己儿子的婚宴用酒，同时他说也要给亲戚朋友重点推荐一下国台国标。成功推荐国台产品成为国台宴席推介人，还能获得不同额度的奖励。王康坦言，泉州这边宗亲氛围比较浓厚，一般只要有人带头喝一款酒很多人也都会跟风，国台国标品质不错，造型也很洋气，推这个产品既有底气还有收益，何乐而不为。

　　通过"春耕行动"、"夏育行动"，国台已经营造了良好的市场氛围和渠道热度，获得了渠道和消费者的正向反馈。从目前市场反馈的情况来看，目前在山东、福建、陕西、河南等地的宴席市场上，国台已经成为了新的有力竞争者。

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　　精"耕"细"作"，推动国台高质量发展

　　实际上，上述的三个案例只是国台近段时间市场行动的一个缩影，自3月初以来，国台各地的工作人员和经销商携手一起，通过各种努力，不断深耕渠道建设。

　　如今，渠道是所有酒企实现破局最为核心的要素之一。在今年这一系列市场行动中，渠道的深耕建设也正是国台的发力重点。

　　2021年，国台含税销售额过百亿，进入了中国酒业百亿酒企阵营。如今，更是确立了"打造中国新名酒"的新目标。

　　对后百亿时代的国台来说，更加有担当有责任，这次服商行动更深一层的含义为：这是国台在2022"服商元年"，真金白银的扶商的开端。

　　年初以来，国台的每位市场人员都在全程协助战略合作经销商制定全年落地方案，包括月度销售活动主题、季度销售策略、旺季旺销办法等。坚持科学合理，有效落地原则，制定专门方案，合理搭配高端品鉴会、小型订货会、好酒进名企等动作，有力助推经销商季度动销。

　　一直以来，国台都致力于创建"尊享愉悦"的厂商关系，构建和谐友好的厂商新生态、新文化，不断深化厂商利益共同体、价值共同体、命运共同体建设。年初，国台更是提出2022年原则上不再招新商，要深化战略合作商、合伙人平台商、专卖店商三类九级的经销商体系建设，让越来越多的行业大商成为国台大商，帮助优商更优、强商更强，支持潜力商成长为优商、强商。

　　如今，延续"春耕行动"开启"夏育行动"，国台持续深耕渠道建设，不仅拉开国台服商、全面深耕市场的序幕，同时也在模式上进行了又一次的创新，推动国台向着高质量发展阔步前进。