新常态下 省酒头部企业如何走？

近日，以"初心走来、未来已来"为主题的北京正一堂战略咨询机构2018半年度总结大会在河北正定举行。

会上，关于省酒运作是一重点核心探讨主题。这个领域是正一堂最近几年战略思想的核心输出，包括山东的花冠，包括河北的老白干、板城，包括河南的仰韶，包括安徽的迎驾贡酒等，在这些省酒龙头新变的背后多少能看到正一堂的思想输出，会上包括邵伶俐强调品类建设、几大平台总监(丁永征、李雨松、王少恒、罗宝仁)聚焦次高端、仪式感、营销壁垒等不同纬度，总结如下：

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01、突破品牌天花板，淘金次高端

200-300元价格段是省级龙头即将主导的价格段，300-400元是二线名酒的强势领地，一线名酒的有效下探领域，省级龙头的对话权抢夺要地。由于此价位段很快即将成为招待用酒主流价位段，不仅是消费引领者的聚集，更加可以快速实现有效的放量，此价格段的经营可谓名利双收。对于省级龙头来说，能否与之形成有效的对话、交流，关系着省级龙头未来十年的兴衰存亡，形势不可谓不严峻。

500-600元价格段将成为名酒品牌迁移的最佳落脚点，对省级龙头来说，争夺尚需时日，战略性布局不可缺失，此价位段的制空权意义重大，是与名酒对抗的战略先机与有效战略掩护，只有实现制空权的有效建立，才能有效降低名酒的威胁与压制，立于不败之地。

02、构建全省化战略，核心是"区域王+品类王"的战略

省酒品牌的主要对手是全国名酒的挤压，发展核心就是以区域品牌对抗全国品牌的二王战略："区域王+品类王"，大品类对抗大品牌，区域情怀对抗大品牌。实质上是为省酒品牌找到了两个与全国品牌竞争的差异化维度;

在品牌推广上，强调本土领袖形象，重点在于宣传声量要足够大，并通过各种宣传活动营造市场热点，引领本土情怀;在市场布局上，强调省酒市场核心布局，省会占领，逐步推进全省化，战略性确立泛全国化目标。在品类王上，提出新品类的未来方向：口感风格的细分;生产工艺的细分;消费场景的细分(功能场景)。

03、省级龙头的品类杠杆力量，品类就是卖点

如今的省级龙头无不是品类化的践行者与受益者，如仰韶的陶香品类，衡水的老白干品类，古井贡的年份原浆品类、迎驾的生态洞藏、花冠鲁雅香……

事实证明，省级龙头与名酒的品牌对抗，唯有借助品类特色化，品类特色的价值化塑造，才能够凭此冲破品牌的束缚和壁垒，形成差异化竞争，从而借助品类杠杆与全国名酒实现对抗。从地方特色到品类特色，从品类特色到品类价值的突破，才是省酒扩张发展边界走向全国、走向次高端，实现品类优势向品牌资产转化，形成品牌竞争力的唯一途径。

04、推动头部产品线稀缺性品质战略，提高高品质酒竞争力

头部品质稀缺性打造主要包括三个方面：产量的稀缺性，技艺的稀缺性，酿造的稀缺性。

1)产量的稀缺性，形成"饥饿营销"，让消费者感受到品质的价值感。例如酒鬼内参、衡水老白干1915、花冠甲天下、彩陶坊天时、迎驾贡生态洞藏30、石花霸王醉等都是高品质少量生产，卖一瓶少一瓶，产量稀缺性为品牌赋能。

2)技艺稀缺性，在小批量生存之中运用了独特的工艺，例如手工，压窖工艺的运用，让消费者感到产品是通过更复杂的工艺酿造，以此形成高端品质的认同。

3)酿造的稀缺性，更久年份，更久窖龄，更稀缺的调味原酒，更稀缺的酿造因素造就更高品质价值。对于区域龙头酒稀缺性塑造要特别强调的是要"务实不务虚"。当今高端消费者对于泛化的品质概念已经很难引起共鸣，只有具体的明确的品质支撑，才能获得高端消费者认可。