武永磊：“红染烈”开启第二曲线，多香型、C端运营是今年方向丨酒商看2022

　　"作为一个有远见的酒类经销商，理应未雨绸缪，提前做好风险预警和管控，顺应大势变革和消费趋势，创新发展，才能走得更远。"这是厦门丰德进出口贸易有限公司总经理武永磊坚信的一句话。而这种创变的思维也让丰德酒业在2021年实现逆势突破。

　　据酒业家了解，在进口葡萄酒下行的2021年，丰德酒业在稳住葡萄酒业务的基础上，将烈酒板块业务占比提升至60%以上，同时公司营收也取得40%以上的增长。

　　武永磊坦言，这一成绩来之不易，丰德酒业过去一年的关键词是"压力"与"挑战"。庆幸的是，丰德酒业的多元化发展之路初见成效，且原有的葡萄酒团队也走出"舒适区"，去创新烈酒营销新思路。2022年，公司业绩有望提升50%以上。

　　从葡萄酒到烈酒

　　丰德酒业多元化突破

　　"世界大多数知名的酒业集团，旗下均有葡萄酒与烈酒业务，两者相辅相成，缺一不可。"武永磊告诉酒业家，丰德酒业从2007-2020年一直专注于葡萄酒领域。但在2020年疫情期间，丰德酒业重新梳理公司发展时发现，进口葡萄酒下行已有迹象。基于此，丰德酒业开启了从wine(葡萄酒)到spirits(烈酒)的品类扩张。

　　在家代理柯诺苏(Cono Sur)、翠帝(Trapiche)、柏森黛(Boschendal)等知名红酒品牌之外，丰德酒业2020年参照国际酒业公司体系构架，在进口葡萄酒业务外增设烈酒事业部，当年与国台酒业达成合作，成为国台国际版大单品国台·原酿的全球运营商，随后又与全球醉佳、日本威士忌海洋(Kaiyō)及内参品牌达成战略合作，分别成为内参福建省总代、海洋中国市场运营商。

　　据悉，为了拓展公司的烈酒业务，丰德酒业采取了三大措施。

　　一方面是选择、赋能、成就。武永磊发现，白酒行业在高质量发展主旋律下行稳致远将是大概率事件，而名优品牌经营业绩稳中有升，特别是高端、次高端白酒品牌仍处于稳定发展的中期，产业资源还将进一步向优势企业、强势品牌集中。基于此，武永磊在与白酒品牌合作上，聚焦于一线品牌。以内参为例，丰德酒业希望将其打造成为福建省高端品牌。因为葡萄酒和中高端烈酒的消费群体、消费场景高度重合，丰德酒业顺势加强了消费培育与消费转化，为烈酒发展打下基础。

　　另一方面进行营销变革。为了推动内参酒在区域市场的落地，丰德酒业此前以"两大一高"推手即大公关、大宣传、高价值圈的战略，不仅在每个城市地标、机场进行广告投放，而且与紫金矿业、海尔福州分公司等30家企业达成战略合作，通过赞助高尔夫赛事、举办高端宝马系列活动，针对核心消费者做高价值的投入。除此之外，丰德酒业还发掘一些业外的客户进行合作，比如茶企。

　　三是创新品鉴模式。丰德酒业在白酒品鉴会中引入产区概念和垂直品鉴模式，消费者在参加品鉴会时，不仅能品鉴到某品牌不同年份的老酒，还能品尝到产区内其他品牌的酒，让客户对产品有更深刻的对比与认识，进而培育客户的忠诚度与提升品鉴的趣味性。

　　"'红染烈'风潮强势来袭，很显然，我们即将面临的是一场从上而下的新格局，也是一场从内到外的新机遇。"武永磊表示。

　　多香型、C端运营是酒商2022年两大方向

　　实际上，从葡萄酒延伸到烈酒板块，丰德酒业也遇到了一些挑战，其中包括团队融合、资源整合、渠道搭建等。武永磊认为，虽然这条路很难，但丰德酒业走对了。

　　同时，武永磊认为，在酒类流通领域，多香型运营、C端运营是现阶段酒商突破的两个方向。为什么这么说?

　　"我之所以开始运作馥郁香的代表品牌内参，正是预测到酱酒将进入拐点。酱酒的发展曲线有点类似于进口葡萄酒，从2017年至2020年都是发展上升期，但从2021年开始，明显进入到'内卷化'，未来也将进入碎片化竞争，只会留存一些优质的品牌。所以酒商一定要关注其他香型，比如馥郁香、清香等。"武永磊认为，酒商只有多条腿走路、多香型运营，才能适应不断变化的酒类流通环境及消费需求。

　　其次是C端运营。武永磊认为C端运营是一个品牌运营商必须要去做的事情，把更多精力投入到C端，也是制胜未来的关键。

　　在武永磊看来，在传递价值的过程中，C端围绕着服务用户，有三大重点：用户、功能、场景。酒商与和消费用户关系的建立，一开始是通过好品牌、好产品的利益卖点打动用户，但如果需要和用户发生更深的关系，就需要文化、创新的创景等助力。然而，传统方式的回厂游、品鉴会、酒道馆动辄很高的费用预算，效果却不一定能够建立信任、强化需求。这时候，酒商需要通过大数据研究潜在的消费者，了解消费者画像，再去通过新的社交营销方式，建立与消费者之间的粘性，进而提升产品的复购率。

　　聚焦品牌、聚焦消费者，武永磊认为，随着旗下运营品牌的快速发展，丰德酒业有望在2022年实现更高质量的增长。