孙俊：传统渠道仍是葡萄酒的核心

佳沃葡萄酒作为联想集团旗下现代农业板块的重要组成部分，2016年4月开出第一批线下店之后，进入了快速生长期。截至今年3月底，公司在全国开设290家店铺，其中145家为品牌专卖店。与此同时，公司还宣布2018年开设千店计划。在葡萄酒市场刚刚回暖的当下，这样的举动显得有些冒险，但是在佳沃(北京)葡萄酒有限公司总经理孙俊看来，这正是公司先慢后快的开店策略，而且葡萄酒需要体验的特质，线下店才是行业真正的掘金渠道。

进入开店快行道

北京商报：佳沃2015年底提出了"云图计划"，即在2018年达到千家门店。截至2016年底，佳沃共有多少线下专卖店?

孙俊：截至2016年12月31日，佳沃的专卖店从11月的102家拓展到145家。除了纯粹的专卖店之外，佳沃门店还包括连锁店，所有店面加起来共计290家，这个季度大概还有二三十家在建。每个季度都会投入较多精力在门店开设方面。

北京商报：在现有的基础上，佳沃有哪些策略保障实现明年千家店计划?

孙俊：对于线下店，佳沃秉持先慢后快的原则，"先慢"是希望刚开始把模式看清楚，如何让门店实现盈利，而不是单纯追求数量。2016年4月正式开始第一批门店建设，7月进入第二批建设，10月是第三批店，今年每个月都会逐步地开设门店。佳沃从2013年7月开始运营，2016年铺设线下开店，相当于有两年的准备时间。

北京商报：目前门店主要分布在哪些城市?

孙俊：一级到六级城市都有门店开设，没有集中度。举例来说，佳沃在深圳有15家店，在北京大概有七八家店。此外，像山东寿光虽只是县级市，但这里的门店销售状况甚至好于烟台。刚开始是这样的态势，门店销售还是靠酒商。小城市酒商一个月做出二三十万的成绩，就是增长很快了。六级城市未来的发展肯定会无法与大城市相比，小城市连续三年的增长速度肯定比不上北京、深圳快。虽然目前门店较为分散，但相对来说，深圳地区的销售表现较为强劲。

专注中高端产品线

北京商报：目前佳沃产品的核心价格带处于哪个价位?

孙俊：佳沃的产品价格跨度较大，零售价145元是最低定价，零售价最高可以达到4000多元。在这其中，产品集中度较高的价格区间是三四百元。

北京商报：高端价位产品线在佳沃所有产品中占比大概是多少?

孙俊：高端产品我们在推，但是数量并不多，销售占比也尚小。例如，1980元的产品目前只有几千瓶，但因为这款产品有很长时间储存的能力、窖藏的能力，因此打算两年多卖掉三五千瓶。这种产品被我们定义为位于金字塔尖的产品。

北京商报：佳沃产品的主要消费群体是哪些人群?客单价大概是多少?

孙俊：主要集中在中高端消费群体。100元以下的低端消费群体并不是佳沃的客户群，无法覆盖。而百元以下的产品品质无法保证，最终会毁了品牌。我们核心消费人群的客单价集中在三五百的价位段。佳沃产品可能会比传统行业的酒商单价稍高，但整体上平均单价在148-198元的区间内上量非常快。

专卖店深耕C端市场

北京商报：在电商的冲击下，酒业渠道线上线下融合有了更多的思路，请问佳沃门店选择怎样的模式?

孙俊：目前200多家店采用一种新模式运营，这包含两层意思。第一，线上平台与线下平台联动;第二，前店后商，门店有很强的做客户能力。因为单纯依靠零售，门店很难盈利。两年前没有门店，只维护好老客户就行。如今开设了门店，就需要稍微引流新客户，在这其中佳沃最关注的是复购率。

北京商报：2016年底，专卖店基本是盈亏平衡的状态，现在整体门面店面盈利能力如何?

孙俊：截至2016年底有91.8%的店面达到盈亏平衡线以上，实现盈利。我们在人员、产品和渠道方面储备了一定经验，所以经过三年多的发展，现在基本实现了盈利。

北京商报：由于消费者认知度较低，葡萄酒消费复购率一直是个问题，目前佳沃门店销售情况如何?

孙俊：现在佳沃门店的C端复购率最低在60%，有些店可达70%、80%。同时，公司要求门店必须有新引流，不然就像蓄水池一样，流失顾客资源。而且现在流量这么大，佳沃门店每年是100%的增长，这么大的增长必须引流新的客户。同时佳沃认为，50%利润率的意义比不上高复购率。哪怕只有20%或者30%的毛利，只要客户不断复购，企业就有盈利空间。