吕咸逊：茅台酱香系列酒2018年发展趋势七大预判

回顾2017年，酒业的闪光点便是茅台酱香系列酒的突出表现，创造了又一个茅台速度。从数据上看，有三大亮点：

第一、9月19日提前100天完成43亿元全年营收任务，同比增长226%;

第二、11月24日提前40天完成2.6万吨的销售数量指标，这一指标相对于2016年同比同倍增长;

第三、12月18日提前2年实现盈利，销量突破3万吨，销售收入65亿元，同比分别增长1.22倍和1.83倍，分别完成年计划116%和151%。

海纳机构总经理、茅台酱香酒营销顾问团秘书长吕咸逊

前段时间笔者复盘茅台酱香系列酒2017年时提出，系统创新才是茅台酱香系列酒超预期业绩的核心驱动力，系统创新具体表现在四大方面：差异化产品创新、双子座价格创新、三大会议推广创新、四大变革组织创新。

茅台"1+3+3"战略产品

展望2018年，酒业的亮点依然会是茅台酱香系列酒，笔者预测茅台酱香系列酒发展将有七大趋势，详情如下：

一是高景气内涵式成为茅台酱香系列酒的新增长模式。

一般而言，收入(Revenue)等于价格(Price)乘以销售数量(Quantity)，价格因品牌溢价能力而有高有低，销售数量依赖于渗透率，即渠道、终端的数量。茅台酱香系列酒从2017年下半年开始，不增品、不增商、不增量，由此可以推断茅台酱香酒2018年的增长将更加看重收入，其次才是销量。酱香酒恰恰具备生产周期长、酿造成本高、产品品质高等属性,酱香品类会支持价格上调式增长。

在经济学中，有一种常识叫"价格上涨，消费者买的量就下降"，但是现实世界往往并不是这样。价格上涨初期，销量可能下滑，不过不一定是消费者买的量下降，而是因为厂家惜售;到了价格上涨的中间阶段，消费者担心价格进一步上涨而购买，市场上可能就会价格和销量一起放量，所谓"量价齐升";到了渗透率不高的价格上涨最后阶段，消费者购买的量会相应下降。所以说，"量价平衡"将是做好茅台酱香酒2018年营销工作的关键点。

二是品牌文化建设成为茅台酱香系列酒的强管理核心。

茅台集团董事长袁仁国在讲话中提到，要坚持文化引领，充分利用"互联网+"和大数据，扩大系列酒宣传辐射范围，提高产品美誉度及知名度。从专业的角度来看，品牌分为企业、产品及商业三部分。企业品牌打造通过"茅台酱香·万家共享"品鉴会，做大酱香品类，做强茅台酱香系列酒品牌来实现;产品品牌完善通过对茅台王子酒、茅台迎宾酒、仁酒、汉酱、赖茅等产品品牌的定位诠释、视觉系统、创意表现、媒介策略来完成;商业品牌培养通过终端门头、生动化陈列及新零售系统来规范，如"茅台酱香云店"等。

品牌文化建设将从传统的广告、公关向新时代的内容、社群转型。举个例子，未来的品牌文化建设将跨平台、融平台去操作，传播品牌的同时进行产品的销售。微博引流到天猫，微信引流到京东，头条引流到京东，知乎引流到百度等，所有平台均可以图片、文章及视频的形式为茅台云商上的茅台酱香系列酒引流。