光瓶酒是一种战略：光瓶酒进城 盒酒下乡

从全国范围来看，老村长、小村外、江小白、牛栏山陈酿、汾酒红盖玻瓶、泸州老窖蓝柔二曲、红星蓝柔、三井小刀、西凤375，光瓶酒企业或大单品的不断壮大，证实了这一市场的潜力依然巨大。从我服务三井小刀、龙江家园、泸州老窖二曲、小村外到现在，我有一个客观认知，光瓶酒是一种战略，三种企业三种战略需求。为什么说光瓶酒是一种战略呢?因为目前市场表现是高端也在回暖，商务在升级，但是同时大众酒在大众消费升级趋势是势不可挡的。"一高一低"是本轮调整发展的一个新方向、新趋势，在这种情况下，光瓶酒就会成为一个战略，光瓶酒会成为未来成长最快的一个品类，也就是一家企业要有"一高一低"的战略举措。光瓶酒也促使了老村长、龙江家园、牛栏山、小村外这些企业的发展，也使得牛栏山、老村长凭借光瓶战略成为行业前十名，小村外、江小白、三井小刀、一担粮凭借光瓶战略也异军突起，成为了行业的新标杆，这里面主要有三类企业和三类战略模型。

唯一战略：东北酒为代表的专业光瓶企业

以东北酒为代表的专业光瓶酒企业，有老村长、龙江家园、小村外东北三强，它们都是在光瓶酒领域崛起的企业，是属于专业价格段的光瓶酒。在酒业黄金十年，酒业大多数白酒企业都向上看，光瓶酒还属于一个蓝海性的领域，在行业不看好的时候，这些企业由于自身资源的特点，光瓶酒是其发展的唯一战略，也成就了一个奇迹。

不过，这一选择不断被证实是正确的。首先，光瓶酒的低利润仅仅在于单瓶、单件上，而在利润率上与盒装酒相比不一定差;其次，做光瓶酒，更类似于快消品，其现金流非常不错，有助于企业第一阶段的发展;然后，它的门槛相对低一些，它是一个苦差事，只要能够坚持，都能有所发展。事实上，老村长、龙江家园、小村外在起步时都很艰难，在这个唯一战略的坚持下大获成功。

补给战略：老名酒为代表的超级企业

以泸州老窖、五粮液、剑南春、牛栏山这些规模性名酒厂来看，其产能非常大，产出的基酒是分等级的，这其实是名酒厂能够更好释放全部产能而做出的补给性战略。在行业遇冷的时候，甚至承载了部分销售压力。至今，除了释放产能环节生产压力以外，一个更好的行业趋势正在来临，现在高线光瓶酒成为风口后，不仅成为企业量的出口，还可能会给企业带来利润。所以老名酒泸州老窖二曲就率先发力光瓶酒，也是战略的一部分，而且纳入了五大单品之一。对于牛栏山来说，是依靠白牛形成了35亿的大单品，带动了整个企业，成就了它进入行业前十。说是补给战略，其实是战略的一部分。像五粮液也需要战略发力尖庄作为规模性发展的重要力量，包括剑南春，沱牌舍得等都有同样的战略机会。

突围战略：时尚光瓶和区域光瓶

有两个案例可以佐证。一个是江小白，毋庸详述。另一个是三井小刀，在2003年左右，三井出了小刀，在成规模后反哺企业，养活并成就了三井十里香这一区域强势品牌。三井是因为小刀发展了，同时又因为十里香壮大了。

在光瓶酒领域，流行着一句话：英雄不问出处。所以这一类企业做光瓶酒大有机会。首先，如北京的二锅头、广东的玉冰烧，当地消费者对其有着极浓烈的情怀，只要企业可以有很好的创新，只要选择了正确的战略，还是能够很好突围的。一担粮也是借助光瓶酒的势突围的，江小白也是光瓶小酒突围的。我们很多中小型企业或者新型企业可以利用时尚化光瓶，利用区域光瓶实现自己的突围，这也是突围战略的关键。

光瓶酒进城，盒酒下乡

目前，竞争最激烈，生存最艰难是中间价格带的产品。一高一低却呈现出不错的态势。这实际上涉及到消费迭代与升级。这一方面，老田十分同意曾与泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚探讨过的一句话：光瓶酒进城，盒酒下乡。"光瓶酒的意见领袖是年轻人，盒酒的意见领袖是年龄稍长的人。"现在，更广泛的饮酒者有不错的经济收入，对于品牌好、口感佳、形象亮的光瓶酒产品敢于尝试。酒业有一个多年不变的"三八底盘定律"即30至80元的盒酒是中国酒业地盘，占行业总额的4成左右。但是未来我判断一半以上的人会喝80元以上的盒酒，一半县乡村会喝50元以上的盒酒，而50元以下的盒酒的市场逐渐萎缩，有被光瓶酒所取代之势。这里面就有很大的潜力，高线光瓶也是借势崛起。为什么红星蓝柔在这时候爆发呢?其实是天时地利人和，天时到了。红盖汾也是有十几个亿的大单品，还有西风375，洋河的小郎酒，虽然是小酒，但价位不低，洋河也战略布局洋河小曲。高线光瓶酒的出现，正大力压缩50元以下盒酒甚至100元左右盒酒的市场，标杆企业的极致案例的驱使，促进了光瓶酒的"大跃进"!