海南张裕葡萄酒品鉴中心将在海口落成

　　在国产葡萄酒市场面临销售困境的大环境下，如此大手笔意欲何为?本地经销商"不买账"咋办?消费者的品牌忠诚度如何培育?打好这张"扩张牌"，还须做好很多功课。

　　"大手笔"背后的"大战略"

　　今日，海南张裕葡萄酒品鉴中心将在海口国贸片区落成。这是继上海品鉴中心之后，张裕在国内设立的第二家。葡萄酒酿造史、名品展示、书画长廊、专属酒窖……2000平方米的地下展厅，浓缩着百年张裕历史文化。"品鉴中心是张裕非常重视的项目，它的落成标志着我们开始大规模进驻海南。"张裕海南区域负责人胡贵启说。

　　事实上，张裕在海南的扩张之路，并非"毕其功于一役"，更像是一场"渗透战"。早在1988年海南建省办经济特区伊始，张裕就派驻了1名业务员，此后虽规模逐渐增多，但多是零散销售，进展缓慢。直到2010年初，受海南国际旅游岛建设上升为国家战略带来的利好政策吸引，张裕再次将目光投向海南。

　　胡贵启透露，设立品鉴中心仅是步，张裕还计划三年内在海南开10家专卖店，实现品牌营销全岛覆盖。

　　"反思维"背后的"正能量"

　　受国家宏观经济环境的影响，再加上葡萄酒行业的激烈竞争以及国外葡萄酒品牌咄咄逼人的态势等多种因素的影响，国产葡萄酒面临难以回避的销售困境。在这种大环境下，张裕在琼大打"扩张牌"，自然成了众人眼里的"逆市"之举。

　　"卖酒只是一方面，我们主要是看中了海南这个形象宣传的窗口。"胡贵启说，海南国际旅游岛建设上升为国家战略以来，海南的发展令人瞩目，大特区的魅力与日俱增，吸引了越来越多的国内外客商。省统计局提供的数据显示，2012年，全省接待旅游过夜客人3320.37万人，同比增长10.6%，其中，国内旅游者达3238.80万人，入境旅游者81.56万人。2013年上半年，省内主要旅游城市的游客接待量同比也有明显上升。

　　在胡贵启看来，这些客户群正是品牌营销的宝贵财富与肥沃土壤，海南自然成了提高张裕知名度的靓丽窗口和绝佳阵地。另据他透露，海南张裕葡萄酒品鉴中心以满足中高端、会议型需求为主，专卖店则满足包括普通大众消费在内的不同层次消费需求。

　　"扩张热"背后的"冷思考"

　　打出"扩张牌"仅是起点，张裕面临更多的则是挑战。从超市到酒行，葡萄酒品牌琳琅满目，消费者的选择余地很大，特别是"追洋风"盛行，凭什么让消费者选择自己?此为张裕需要破解的问题之一。葡萄酒忠实客户李秉珀说，消费者最关心葡萄酒的质量安全，担心买到假酒或劣质酒。特别是国产品牌，要经得住消费者的疑问，让大家喝得放心，企业诚信度的塑造与保持尤为重要。

　　张裕计划开设的10家专卖店，将采取自营、加盟两种方式。如何吸引加盟商的目光?此为张裕需要破解的问题之二。从事葡萄酒批零生意的本地经销商黄本超认为，要吸引本地商家加盟并把张裕作为销售品牌，张裕需要给予足够的政策、利润等支持，让大家觉得"有钱可赚"，否则经销商很难买账。

　　其实，张裕也清楚自己所面临的问题。胡贵启坦言，国产葡萄酒利润空间往往比较低，让加盟商只销售一个品牌，可能压力比较大、吸引力不够。张裕的立足点，只能是"质量"二字。"产品质量，提高性价比，除此之外，确实没什么其他优势了。"胡贵启说。