华润雪花啤酒浙江公司向云贵川发运啤酒

2013年7月17日至18日，华润雪花啤酒（浙江）股份有限公司又从萧山西站往贵州改貌站发运3个整车的"中华啤酒"。至目前，该公司从6月中旬已从铁路总计发运23个整车啤酒。杭州货运中心主任褚少明向记者介绍：铁路货运改革，采用最直接、最简便的方式受理发货，这一全新的服务理念和服务质量，使得这家企业对铁路货物运输有了重新认识，重续了与铁路运输中断12年的"姻缘"。

12年之痒：近邻不相往来

啤酒行业龙头企业--华润雪花啤酒（浙江）股份有限公司的前身是浙江钱江啤酒股份有限公司，年产能达到60万升。

这家企业销往外地的啤酒主要集中云贵川地区，铁路运输不仅可满足其长运距的需求，而且破损率极低，因此，在上世纪八九十年代，该企业一直将铁路作为自己的战略合作伙伴，其销往外省的"中华啤酒""钱江啤酒"大多通过铁路运输。

萧山西站的货运老职工们回忆说，从九十年代后期起，这家企业与铁路的关系开始由热变冷，起初是从铁路外运的啤酒量逐年递减，从2001年后便在铁道线上彻底消失了踪影，其销往外地的啤酒全部改为公路或水路方式外运。

春去冬来，转眼间过去了12个年头。"昔日的战略合作伙伴，变成了近邻不相往来。对'雪花'别离，铁路部门曾多次努力挽留，但都无功而返。"杭州货运中心主任助理王琦告诉记者，铁路人员每每上门营销，都被该企业有关负责人婉言谢绝，说如今公路运输能随叫随到、随装随运，而铁路运输受理发货手续繁琐，公司不再从铁路发货是无奈之举。

货改风吹："雪花"回心转意

今年6月初，杭州货运中心萧山经营部营销组一行人员特地到华润雪花（浙江）股份有限公司销售部拜访，但刚进门就吃了个软钉子。该公司销售部负责运输的高经理说，公司非常留恋与铁路昔日的那份感情，但要重续"姻缘"目前条件还不具备。

"全国铁路将要实施货运组织重大改革，我们这次来就是向贵公司介绍铁路货运改革的一些新举措。"营销组组长来国栋向高经理详细介绍了铁路货运组织改革后，受理方式、门到门运输等便捷服务的具体内容，并对一张票、一口价等服务方式进行了逐一讲解。

杭州货运中心萧山经营部召集人陈志民告诉记者，营销人员的这次上门"吹风"并没有使"冰封"12年的关系得到"解冻"。但是，营销组人员没有泄气，一次又一次地继续上门营销宣传。营销人员们晓之以理，动之以情，用真诚打动了高经理。高经理表示，是否再次从铁路开始发运啤酒，待公司领导商定后会尽快给铁路一个答复。

6月8日，高经理来电告诉萧山经营部，公司领导经商议有了初步意向，计划在6月中旬试运几车啤酒，以此观察铁路货改是否能给公司发货带来真正的便利。

接到这个电话后，萧山经营部立即制订具体的运输方案，将铁路运输在排货联系、办理手续、接取货物、现场理货、装车组织、在途跟踪、信息反馈等一条龙服务内容向该公司通报。不久，高经理回电告知，公司领导对这一方案已经认可，计划于6月9日至11日试运8个整车啤酒到贵州龙里和改貌。

全程服务：重新牵手合作

6月9日一早，萧山经营部组织的载重汽车鱼贯般地驶入华润雪花（浙江）股份有限公司，而后将该公司当天试运1个整车啤酒拉到萧山西站。早已在货位等候的货装人员立即各就各位，将3700件啤酒完好无损地装上1辆棚车，当天就组织挂车发运。

6月10日和11日，萧山经营部再接再厉，又将华润雪花（浙江）股份有限公司试运的25900件啤酒装车发运。3天试运，装运啤酒总件数达到29600件，而公司人员不再像以往那样跑站，也不用东奔西忙地填写各种单据。

试装的结果虽然令人无可挑剔，但让萧山经营部人员没想到的是，这家公司的老总并没有因此下定决心从铁路发货。高经理捎话说，公司领导认为一次试运并不能说明问题，还得再试运检验。

6月20日，华润雪花（浙江）股份有限公司又从萧山西站试运2个整车啤酒。接连两次4个批次10个整车试运，铁路服务质量终于让这家企业的老总心服口服，称赞铁路货运改革让生产企业得到了实惠，从今以后将与铁路部门重新牵手合作。