澳洲葡萄酒商难把握中国市场
据说，百事可乐曾做过一个著名的推广活动，就是请消费者品尝没有标签的两杯可乐，其中一杯是可口可乐，另一杯是百事可乐。结果，更多消费者喜欢百事可乐的口味。澳大利亚葡萄酒局市场推广总经理詹姆斯·高斯帕说，类似的实验，他们也做过多次。结果，在法国葡萄酒和澳洲葡萄酒中，更多的消费者喜欢澳洲葡萄酒。
在过去几年时间里，澳大利亚已经成为继法国之后，中国进口葡萄酒的第二大来源国。作为"新大陆葡萄酒"的代表之一，澳洲葡萄酒有着特的口味和风格。近日，驻澳大利亚记者与澳大利亚葡萄酒局市场发展总经理詹姆斯·高斯帕就当地葡萄酒商的"中国市场经"进行了交流。
记者与高斯帕的交流，就从澳大利亚葡萄酒在中国市场的品牌认知和推广开始。高斯帕说，虽然还赶不上法国葡萄酒在中国的市场份额，但澳洲葡萄酒在中国进口葡萄酒中的销量，已经位列第二。"中国已经成为澳大利亚葡萄酒一个非常重要的市场。在澳大利亚葡萄酒10个单价最高的市场里，中国市场排名。我们的较高价格和高品质葡萄酒在中国的销量比在美国和英国市场还要大。"
澳大利亚葡萄酒局是专职推广澳大利亚葡萄酒的部门。根据它最新发布的年度报告，中国已经成为继英国、美国和加拿大之后，澳洲葡萄酒的第四大出口市场。不仅如此，澳洲瓶装葡萄酒的全球平均出口单价是每升4.5澳元，但在中国市场的平均单价则是每升7.33澳元，这说明中国市场对澳洲高价酒的接受程度更高。
不过，高斯帕说，在开发中国市场的过程中，澳洲的葡萄酒厂商们也发现，中国市场有很多与众不同之处，这有时候让他们摸不着头脑。"在中国市场，葡萄酒的销售路径十分特别，与世界上任何其他地方都不一样。比如，在美国市场，葡萄酒的传统销售链是：一个强大的进口商--一个强大的分销商--零售商--消费者。但是，在中国，在一个地区，你找到了一个进口商，然后你发现还有其他10到15个进口商。在这些进口商里，有的人直接把酒卖给分销商，分销商把酒卖给下级分销商，然后是下下级分销商。在这个过程中，你已经不知道自己的产品去了哪里。又或者，葡萄酒直接从进口商去了'看不见的市场'，然后你就完全不知道它们去了哪里。 你只是不断地接到新的订单，但是完全无法追踪到产品的终端消费者。"
高斯帕所说的"看不见的市场"，指的是中国的礼品市场，这条供应链，也是澳大利亚葡萄酒商们感到难以把握的。"礼品市场被称为'看不见的市场'，这个市场在中国是相当大的市场。但是，对葡萄酒生产商来说，他们很难接触到产品的最终消费者。因此，生产商很难向终端用户传达他们的商品信息。"
既然接触不到终端用户，那怎么有针对性地进行品牌宣传呢？高斯帕说，战略之一是增加中国消费者对澳洲葡萄酒的了解。为此，澳大利亚葡萄酒局每年派专人在中国做培训；其二是增加网上销售，以直接与消费者对接；其三，是加强对年青人消费市场的的培育。
高斯帕说，总体来说，澳洲生产商与中国市场对接的过程还是比较顺利的；不过，也存在一些让人挠头的信息交流障碍。"与其他市场相比，在中国市场还是十分容易工作的；否则我们的销售不会有这么快的增长。但中国市场的一个挑战是主管部门经常在不通知的情况下修改葡萄酒进口的规定。有的时候，国外厂商在清关的时候才被告知其产品中有一种成分含量超标，但是，在过去，这种成分，或是这种成分的含量并不是进口的壁垒，只是在突然之间，这种成分就成了问题。"
高斯帕说，澳大利亚葡萄酒局内部已经设立专门人员，负责与中方沟通相关管理信息，以增加信息交换的速度。
