面对白酒市场经销商在“笑”

白酒"黄金十年"带来行业迅速膨胀的广阔市场，也带来了白酒经销商们的高额收入。曾经，拿到茅台、五粮液、泸州老窖等名酒的代理权就意味着掌握了一只"金母鸡"。因为不担心销量，所以在很长一段时间内，厂家对于渠道的控制非常严格。如果经销商达不到厂家要求，那么厂家就会对之做出终止合约、不予发货的惩罚。

在高端白酒的挤压下，不少传统经销商库存高企，甚至面临资金链断裂，不得不低价抛售手中的存货。一位名酒经销商表示，"前几年的利润都转化成了满仓的库存，由于大部分产品是在近2年高价囤积，如今削价销售，只能眼看十年黄金变流水。"而另一方面，尽管白酒业遭遇大调整，但市场的基础仍然还在，特别是商务消费，消费基础的变迁决定着市场洗牌的进行。

传统经销商苦于库存压力和资金压力并未及时跟进市场的调整，忙于清理库存，亏本甩货；而仍然有不少经销商挤进这个遍地哀鸿的市场，他们拥有市场消费者，拥有低价进货的优势，因此仍然从市场中赚取了不少利润。

顺应这种趋势，部分酒厂也将招商重点放在了新型经销商的开发上。据陕西西凤酒负责人透露，其推出的战略产品国典凤香和西凤古酒在今年的招商重点转向了如浙江金华商会和河南盐业等新型经销商渠道，这些新的经销商中有很多是原有的喝酒大户，如今摇身一变成为经销商，有的拥有成熟的其他市场渠道，依靠市场代理优质白酒成为行业的盈利者。

当然传统经销商也并非坐等江山易帜，酒类大型经销商代表、浙江商源董事长朱跃明表示，由于行业的变化，白酒行业厂商关系会发生转变，行业的冬天也会成为经销商的春天。朱跃明认为，首先今年行业的变化，会导致上游产品的过剩，所以厂家势必会推动渠道的壮大；其次，外来资本引进以前是盯着上游，但是现在会更加关注下游的渠道行业，资金的进入将推动渠道完善；再次，同行业的整合会加快，利于优质经销商做大；最后，国家政策对商贸企业、电子商务、连锁物流的支持会加大，白酒行业依然维持的高利润会吸引更多优秀的跨行业人才进入。

"经销商群体越来越进入二元化时代，现在是卖得动酒的新经销商在笑，未来是拥有渠道优势的经销商在笑。"知名白酒营销专家魏杰表示，新势力的上位和旧势力的调整，重新卷土重来将成为未来两年酒类经销商变局的主流。