五粮液将试点区域平台商

当然，白酒行业的创新永远离不开渠道创新，五粮液在这次经销商大会上还首次提出了打造区域优秀平台商的策略，希望厂商在渠道层面互相整合，从而达到1+1>2的效果。注意，是"互相整合"，而非单方面整合，在笔者看来，这首先表明了五粮液希望和经销商真诚合作的姿态。

据介绍，五粮液公司将在低度五粮液、特曲和尖庄三个品系上试点区域平台商，平台商将拥有五粮液系列产品的长期运营权，成为该经销商的长期事业，尤其是将通过法律形式确保该经销商在本区域的代理性，而五粮液将会提供资金、管理和营销方面的输出支持。对经销商当然也有要求，即"三有一专"，有眼光、有资金、有人脉，同时成立专门的公司和团队来运作五粮液的产品。存管理层级上，区域平台商将受营销中心管理，向下则要求尽量扁平化，不允许二次分销。

要理解区域平台商，需要对比多年前五粮液提出的品牌运营商概念。品牌运营商其实是面向五粮液的大经销商，是五粮液抓大放小的一种渠道策略，意在通过稳定大户来稳定公司的业绩和市场管理，运营商概念提出后便风靡全行业。而区域平台商完全有别于品牌运营商，它有"区域"和"平台"的双重意义，"区域"二字体现了五粮液公司管理重心下沉，渠道扁平化的大政方针，而"平台"则是给予经销商更多的运营权，不会像"普五"产品经销商数量不受限制。区域平台商有其鲜明的行业背景，即使在一年前，进入五粮液的经销系统都是有相当高的门槛，但形势急转直下，经销商资源的价值凸显，五粮液要吸纳更多、更优秀的经销商，当然需要拿出"诚意"来亲商。当然，下沉乃是五粮液早就有的"题中之义"，早在2011年五粮液就提出渠道和管理重心下沉，这次区域平台商的出台也是顺理成章的。

当然，营销机构改革也是个热点话题。据介绍，五粮液为强化服务、后勤保障能力，成立了市场部、销售部、督察部和销售服务部四个部门，同时在八大片区的基础上成立七个营销中心，在营销中心下目前华东、华北和西南三个子公司的注册正在进行中，当然营销人员也在充实中。在今年年初和3月份，五粮液有两次大规模的"招兵买马"。

在大会最后，五粮液集团总经理、股份公司董事长刘中国发表讲话。他的观点是，行业已经止滑触底，但行业的结构调整仍然在深度进行中，高端酒量价失衡的局而依然存在，对于这种局面，白酒企业应该有白省精神和态度，直面现实，主动进行调整，而这也是行业的担当，今后，"五粮液会'先消费者之忧而忧'，继续创新调整，打造自己的营销软实力"。