五粮液坚决采取“控量保价”策略
对于"普五"（编者注：普通五粮液，即核心产品52度五粮液），朱忠玉介绍，将来由三个系列组成，52度和55度、低度酒（42度以下）以及个性化五粮液（比如生肖酒、定制酒等）。"普五"从来就不是单兵作战，在以前也是有侧翼保护的，但不同点在于，以前"普五"的延伸产品其延伸方向都是向上，比如开发各种"豪华五粮液"，但从这次会上公布的这三个系列来看，这个方向更多元，不再一味向上，同时也在向下延伸，低度酒的推出就是争取稍低价位的细分市场，其实就是原来的"次高端"价位，在400-600元之间，这将被五粮液公司从战略层面上进行打造。
此外则是一个更重要的问题，即"普五"的价格问题。朱忠玉说，"维护公司的行业地位、维护五粮液的高端形象，就要坚决维护普五的顺价销售"，为此五粮液将坚决采取"控量保价"策略。具体要求如下：
1．控量保价，出货必须根据经销商需求而定，库存压力大的可以停止发货；
2．在2013年11月底以前实现顺价销售，渠道调货价必须在659元以上，这是底线；
3．强化价格管理，各营销重心划片销售，以地级市场为管理基准单位，管好各自市场，业务人员每周上报地级城市的各级渠道价格；
4．在高端酒市场容量减少的情况下，加大五粮液品牌市场支持力度，降低金，转化为市场费用；
5．做好产品包装、防伪升级的准备。
"全价位"的目的其实是为了分流传统"普五"的增长压力，以打造一个更加均衡、安全的五粮液产品线。而五粮液品系自身也在重视分流对"52度"普五的增长压力，通过一些个性化产品开发和低度酒的开发来实施分流。在分流的这个大基础上则是强化对"普五"价格坚挺，五个策略中有四个是五粮液对自身的要求和约束，只有第二条是要求经销商必须做的，可见五粮液此次保价的态度，这是将更多的责任压在白己的肩上，而且更多地侧重市场管理层面。应该说，这抓住了价格矛盾的重点，不管是茅台还是五粮液，其价格的坚挺与否与上游对"量"的态度密切相关，一味重视量，价格必然下挫，反之则上升。所以，价格这个牛鼻子其实是牵在厂方手里，只有控制量、管理到位，经销商才有条件和能力保价，如果只是单方面要求经销商不得低价抛售，那显然行不通。
