泸州老窖博大营销副总杨成：即饮小酒步入快车道

白酒行业在2016年以两极分化严重的状态实现局部回暖，但整个行业仍然面临着巨大的调整。白酒作为快销品，当大量"80后"、"90后"的消费群体占主流地位以后，消费品的多元化消费趋势愈加明显，酒业的发展空间也同时被拉大。在泸州老窖博大营销有限公司副总经理杨成看来，白酒企业在消费人群变迁中必须学会主动适应消费者和市场的同时，还要告别之前重销售轻服务的观念。

消费客群新老交替

统计数据显示，到2020年，传统的白酒消费适龄群体是25-40岁，这个年龄段的人群会持续增长，五年时间预计可增长4000多万人。该群体虽然有5亿人之多，但其中有2.7亿人是"80后"、"90后"。

对此，泸州老窖博大营销有限公司副总经理杨成认为，这类人群喝酒的频率尚不足"60后"、"70后"的1/3，在此大背景下来看，白酒行业忠诚度实际上是在弱化。

据悉，"80后"、"90后"与"60后"、"70后"对口感、包装、价格等诸多元素和想法存在偏差，一个白酒企业如何选择产品属性就显得非常关键。记者获悉，为获取年轻消费者关注，适应白酒新生代消费者需求，众多白酒企业推出了青春白酒，如泸州老窖的"泸小二"、五粮液的"干一杯"、杜康的"杜二酒"等，定价亲民，包装时尚可爱，这类酒品通常口感香浓，容量较小，便于携带。除此之外，五粮液等酒企还推出了"川酒进酒吧"战略，并发展了果露酒、预调酒等30多个更适合年轻人口味的产品。

杨成表示，在这样的情况下，健康白酒新风口出现了，有机白酒出现了，包括原酒定制出现了，不可忽视的还有南方市场小酒，以前都是等着喝，现在则相继推出即饮酒类。

服务理念需渗透各环节

在年轻新生态将要成为市场主力以后，消费观念产生了巨大改变。杨成指出，首先，产品的文化标签，无论是白酒的历史还是其文化，确实和现在时代型消费者的标签产生偏差，不太吻合;其次，白酒行业多年实行的传统渠道经营模式--厂家、中间商、终端，这种以渠道为主的商业利我文化和现代消费者希望"你能为我提供什么服务"的利他文化差异是非常大的，没有完整融合在一起。最后，从消费者角度来看，酒类消费模式产生了变化，传统白酒消费包括两种情形，即大家聚在一起喝或个人嗜好型消费，而如今发展起来的休闲型消费、娱乐型消费，白酒在其中找不到结合点。

为改变这一状况，不少酒企推出了融入年轻消费群体生活、消费习惯的新举措。例如，泸州老窖2016年12月举办首批鸡尾酒配方发布暨品鉴会，发展鸡尾酒等新型白酒，通过鸡尾酒的创新饮品方式带动年轻消费者对白酒的认同，利用国窖1573、泸州老窖特曲、百年泸州老窖窖龄酒作为基酒调制的"暗香十里"、"巴蜀记忆"、"蓝莲花"等鸡尾酒从名称到寓意都更符合年轻人的偏好。

此外，杨成提出，从博大公司服务供给侧考虑，整个组织要从渠道运营型向服务型转变，同时营销策略要从贸易型向服务型转变，一切都为了终极消费来设置各种策略，为了中间各个经营者环节，从他们的顾虑和希望入手，去构建组织和提供服务。

即饮小酒发展潜力大

杨成预测，未来3-5年中国白酒行业有几个机会。首先，从传统而言，价格带风口，定价为100-300元、500元的酒品带动消费;其次，时代化风口，从传统白酒发展到光瓶酒、即饮小酒，五年内即饮小酒等应该也高速增长到500亿元规模，同时还包括健康酒;最后是定制酒，符号性定制，估计也会成为发展新契机。

其中，即饮小酒可谓发展潜力巨大。从2007年开始，一些名酒厂陆续开发小酒产品，其良好的市场表现让企业看到小酒的前景，企业开始重视小酒的发展和推广。2012年之后，由于政策改革和城镇化发展，小酒越发受到各大酒企重视。同时，诸如"泸小二"、"嗨80"、"嗨90"、"BOMB炸弹二锅头"等青春小酒也更好地迎合了年轻消费者的喜好，小酒也获得了不俗的市场表现。定价10元左右的郎酒"歪嘴郎"系列，2013年总体销售规模近10亿元， 2015年销售额突破20亿元，销售达2.2亿瓶，2016年市场销售有望突破3亿瓶。