泸州老窖窖龄酒经销商大会

　　日前，以"聚势、合力、迎未来"为主题的泸州老窖窖龄酒经销商大会在泸州大剧场召开，会议主旨为：挺价格、促动销、提服务、增利润。

　　泸州老窖窖龄酒销售股份公司总经理何伟华在会上表示，2013年窖龄酒虽然受到行业大环境变化的影响，但初步完成了控货、挺价、剔除窜货经销商等，在2013年仍然保持了30%的增长率。2014年白酒行业的竞争格局降由消费升级带来的"外延扩张式增长"转为"挤压式增长"，特别是对于200-500元/瓶价位段，对全国一线名酒来说将会出现井喷式销售业绩增长。对于窖龄酒来说，在这样的背景下，虽有一定的机会，但是必须面对同等价位段的白热化竞争态势。

　　2013年，窖龄酒销售公司建立了以价格管理为导向的《窖龄酒客户分级制度》，在全国范围内的核心主产区与普通产区之间、新老客户之间、单区域内的核心市场和普遍市场之间，逐步建立价格防御体系，让每一个经销商客户都有准确的价格定位。

　　市场部和事业部清理了窜货的客户，结束了与6家客户的合作，扣除了以上客户年度总费用50%的市场费用，取消其2013年度责任型客户考核及性冻结其全部价格金。

　　自2013年11月3日起，收取了窖龄60年的价格金，针对窜货3次以上的客户进行定点清理，全面稽核市场费用。2013年12月7日，全面停止对所有客户制单，直至今日尚未恢复对以上客户的制单。自2014年1月17日起，提高了窖龄30年、60年的制单价。

　　何伟华还谈到，2014年窖龄酒将明确市场费用使用方向及比例，固化费用科目;通过费用投入承担方界定，明确厂商责任。基于客户的分级，不同级别的客户享受不同的价格，恢复价格，修复渠道利润。"平价"：2014年3月5日起，在全国范围内拉平窖龄30年、60年批发市场的暗流价格，目标价格在30年150元/瓶，60年200元/瓶。"拉价"：2014年4月25日起，发起全国第二轮价格治理工作，30年160/瓶，60年220元/瓶;从2014年6月25日起发起全国第三轮价格治理工作，30年180元/瓶，60年240元/瓶。"挺价"：2014年7月25日，将价格治理工作从全国转向区域市场，针对区域内一些投机型客户进行清理，目标暗流价在30年200元/瓶，60年260元/瓶。

　　窖龄酒的主销产品以30年、60年为主导，90年的整体销量明显下滑，经销商也坦言，主要还是自身动销手段有问题。过去窖龄酒主要以流通渠道促销为主，消费者为辅，加上行业的变局，产品实际成交价格下滑，出现了货好卖但不赚钱的局面。

　　"2014年，我们将通过产品、价格、渠道、品牌、促销综合性的调整，实现动销的化"。何伟华谈道。产品布局方面，将以30年为主进行布局，60、90年以团购渠道为主，原则上使常规渠道和团购渠道的货品不叠加。而品项方面，60年流通渠道和团购渠道结合，针对中小企业用酒;90年以、商务团购的公关品项，针对团购及礼品市场，提升品牌高度为主。3L装的产品，主要以促销品、收藏品、礼品以及主题式认购会拉动销售。据悉，主题式认购会将会分为三大节点进行推广：1-4月份，主要还是以探月工程为主题进行推广;在5-7月期间，以足球为主题进行推广;而10月份后，主要以节庆为主题。

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