专家支招——白酒产品如何做好节日促销？

　　每逢佳节倍思亲，老张遇到佳节，不但思念亲人，还挂念产品的销量，眼看佳节将近，应该如何做好自己旗下的数十款白酒产品促销工作呢?

　　要做好白酒节日促销，就决不能搞成清一色的降价促销，要根据产品的生命周期、渠道、价位、品牌等多种因素综合判断。

　　专家支招

　　产品所处市场阶段

　　对于不同市场阶段的产品，促销的目的是不同的。有的要以销售上量为主，有的要以形象展示、提高知名度为主，有的要立足于增加品牌活跃度、提升品牌为主，所以节日促销要采取不同的策略。

　　对于处于市场导入期的产品，由于刚入市，即使做促销也不会增加多少销量，那么节日促销就要以宣传推广为主。

　　对于成长期的产品，就是促销上量的重点对象了，我们要从中优选1支～2支产品开展有吸引力的常规促销，既可特价、折扣，也可买赠、抽奖等。需要注意的是力度不能太大，以防其他渠道的价格冲击，防止对价格体系造成过大的伤害。

　　对于成熟期的产品，节日促销自然是一个上量的大好时机，更需要重视对待，但是促销力度却要严格控制，5个～10个点为宜，节后要立即恢复原价，挺价，甚至可以适当提价。

　　价位段

　　我们所选的主力促销产品，一定要与当地主流价位段相对应，即促销后的价格占位一定要在当地主流价位段内，物价上涨时期可略高一点，小半步。否则，就会落入价格陷阱，出现有促销无动销的失败。

　　低端产品，如光瓶酒和低档盒酒，对应的是大众消费者，消费以自饮、家宴为主，对价格和促销活动较敏感和在意，品牌忠诚度低，易尝试新品，好转换。针对此类大众消费者，我们就要以价格或相对较有吸引力的买赠吸引他们。

　　中端产品，主要目标消费者是中档收入的消费者或一般的礼品消费。这一人群消费相对大众人群相对比较理性，品牌意识较强，有一定的品牌忠诚度，既追求实惠又向往价值体现，价格敏感稍低于前者，但是对自己认可或期待的品牌促销接受度较高。"不买便宜的，却爱买(信任的)占便宜的"是一种主要的消费心理。

　　高端产品、次高端产品，对应的目标消费者多为成功人士，这一人群对价格不敏感，更关注产品的保真、知名度、品牌影响力等是否能撑面子。对特价、折扣容易产生怀疑和担忧。此价位产品，不宜做促销，而应以做终端推广活动为主。

　　品牌

　　低端品牌，要以促销上量为主，销量化是目标。因为低端品牌没有销量，也就没有品牌。而对于中高端品牌，在促销的同时，就要考虑到促销对品牌的负面影响，在促销力度、促销形式的设计和导购选聘时，都要尽量降低促销对品牌的伤害，并尽量将推广与促销相融合。

　　渠道

　　低端产品的促销，就要以流通、商超和分销为主，团购为辅，酒店渠道就不需要做;中端产品的促销，就要以流通、团购、商超为主，分销为辅;而高端、次高档产品的促销，就主要是团购和有团购资源的核心名烟名酒店，在商超渠道重点要做好形象展示与品鉴推广，做好价格标杆。

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